Boston consulting group....

The BCG Growth-Share Matrix- Strategi bisnis unit
BCG Growth-Share Matrix adalah model perencanaan portofolio yang dikembangkan oleh Bruce Henderson dari Boston Consulting Group pada awal tahun 1970-an. . Ini didasarkan pada pengamatan bahwa sebuah perusahaan dari unit usaha dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori berdasarkan kombinasi dari pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif terhadap pesaing terbesar, maka dinamakan sebagai " pertumbuhan-berbagi ". Pertumbuhan pasar bertindak sebagai “ wakil “ untuk industri dengan skala yang sama , pangsa pasar relatif bertindak sebagai representasi untuk keunggulan kompetitif. Pertumbuhan - share matriks menunjukkan peta unit usaha yang merupakan faktor penting dalam menentukan tingkat profitabilitas suatu unit bisnis dalam lingkup industri yang sama. Kerangka ini mengasumsikan bahwa peningkatan pangsa pasar relatif , akan mengakibatkan kenaikan dalam generasi “ Star “. Asumsi ini sering kali benar karena , dari table statistik tersebut ; meningkatnya pangsa pasar relatif menunjukkan bahwa perusahaan yang bergerak maju pada titik kurva , kompetitornya relatif lebih sedikit, sehingga membuat keuntungan dari segi biaya. Kedua adalah asumsi bahwa pasar yang berkembang membutuhkan investasi yang besar dalam asset, untuk meningkatkan kapasitas volume dan ekspansi bisnis . Dengan demikian posisi usaha pada “pertumbuhan - berbagi “ memberikan indikasi atas gambaran dari posisi Star dan Cash Cows. Empat kategori yaitu:



• Dogs - Anjing memiliki pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan yang rendah sehingga tidak menghasilkan atau mengkonsumsi sejumlah besar uang tunai. Namun, anjing adalah perangkap , karena uang yang terikat dalam sebuah bisnis yang kurang potensial. Usaha seperti itu adalah kandidat untuk dibuang.

• Question marks - Tanda Tanya merupakan unit bisnis yang berkembang pesat sehingga menghabiskan banyak uang , tetapi karena pangsa pasarnya sudah rendah , unit bisnis ini tidak menghasilkan banyak uang. Hasilnya adalah Besaran biaya yang melebihhi tingkat keuntungan . Sebuah tanda tanya memiliki potensi untuk memperoleh pangsa pasar dan menjadi sebuah Star , Namun juga bisa menjadi Cash Cows bilamana pertumbuhan pangsa pasar relatif nya rendah. Jika Question marks tidak berhasil menjadi pemimpin pasar, maka mungkin biaya perusahaan akan melonjak dan merosot menjadi Dog bila pertumbuhan pasar menurun . Question marks harus dianalisis secara hati-hati untuk menentukan apakah mereka layak untuk di investasi kembali guna menstimulasi tumbuhnya pangsa pasar relative yang lebih signifikan untuk mengurangi besarnya cost atau biaya perusahaan.

• Star - Bintang menghasilkan banyak uang karena pasar relatif kuat, tetapi juga menghabiskan banyak uang karena tingginya tingkat pertumbuhan, maka uang yang di hasilkan harus dialokasikan untuk terus menjadi “ pemimpin pasar”. Jika Star dapat mempertahankan pangsa pasar yang besar, unit bisnis ini akan menjadi mencapai kemampuan bersaing yang berkelanjutan namun jika unit bisnis in tidak dapa bersaing secara berkelanjutan maka akan tergeser menjadi posisi Cash cows. Portofolio diversifikasi dari perusahaan harus selalu ada Star yang akan menjamin masa depan perusahaan secara keseluruhan..

• Cash cows - Sebagai pemimpin dalam pasar yang matang, Cash cows berperan sebagai “ sapi perah “ atas laba dan aset yang lebih besar daripada tingkat pertumbuhan pasar, sehingga menghasilkan lebih banyak uang daripada mereka mengkonsumsinya . Cash cows menyediakan uang tunai yang diperlukan untuk berbalik menjadi Star pemimpin pasar, untuk menutupi biaya administrasi perusahaan, untuk mendanai penelitian dan pengembangan, untuk melayani hutang perusahaan, dan untuk membayar dividen kepada pemegang saham. Karena Cash cows menghasilkan uang yang relatif stabil maka arus kas, nilai-nya dapat ditentukan dengan akurasi yang wajar dengan menghitung nilai sekarang dari aliran kas dengan menggunakan analisa cash flow. Berdasarkan analisa pertumbuhan - share matriks , dan penurunan tingkat pertumbuhan, sebuah unit usaha akan menjadi baik Cash cows atau Dog , hanya ditentukan oleh apakah ia telah menjadi pemimpin pasar pada saat periode pertumbuhan yang tinggi. Meskipun awalnya dikembangkan sebagai sebuah model untuk alokasi sumber daya di antara berbagai unit bisnis di tingkat korporasi, pertumbuhan –share matriks juga dapat digunakan untuk alokasi sumber daya di antara produk-produk dalam satu unit usaha.



Keterbatasan Pertumbuhan - share matriks BCG banyak sekali digunakan secara luas, tetapi telah berkurang popularitasnya . Beberapa dari kelemahan share matriks BCG adalah: • Tingkat pertumbuhan pasar hanya merupakan salah satu faktor dalam industri dan pangsa pasar relatif hanya merupakan salah satu faktor dalam keunggulan kompetitif. Pertumbuhan-share matriks secara keseluruh oleh berbagai faktor lainnya merupakan factor penting juga yang menentukan tinggi atau rendahnya tingkat

bahan wat assosiasi

1
KAJIAN EFEKTIFITAS MODEL PROMOSI
PEMASARAN PRODUK UMKM
Teuku Syarif*)
Abstraksi
The uncapability of MSME facing global market among others due to the weakness of
MSMEin acccessing information, related to poor promotional action for MSME’s products.
Promotion could be done by various efforts such as exposition, business contact, trade
mission, business centre, trading house and other activities. Promotion has a real influence
towards increasing sales turnover, profit, absorbtion of man power. The increase of
production technology of MSMEs and business management sistem of MSMEs. The impact of
quality value of various types of promotion which are analized consecutively are: 1) Trading
Board; 2) Business Gathering; 3) Exhibition; dan 4) Trade Mission. Several free variable
which has real influence on the success of promotion are: a) Promotion organizer; b) Cost of
promotion; c) Type and quality of commodity; and d) Location or site of promotion; e) Time
of promotion; f) Total of commodity competitor promoted. Some problems often arise and
decrease the effectiveness of promotion are: a) Sectoral partial planning (un-coordinated); b)
Conformity of the location and the product to be promoted specifically which are related to
the demand on the commodity to be promoted; c) Implementation time and the characteristis
of the commodity and the fluctuation of demand on the commoditu concerned. To develop
Trading Board, it needs socialization of the benefit of the promotional programme into the
regions, and Trading Board in many places.
I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang
Ketidakpercayaan terhadap kemampuan usaha mikro kecil dan menengah
(UMKM) dalam menghadapi era globalisasi berorientasi pada mekanisme pasar
bebas memang cukup beralasan, karena keterbatasan-keterbatasan yang ada dalam
kelompok tersebut. Namun demikian perlu diingat bahwa sejak era penjajahan
UMKM sudah dihadapkan dan ditempa dengan berbagai masalah termasuk dari
aspek pemasaran, tetapi UMKM tetap eksis dalam mendukung pertekonomian
nasional. Ketidakmampuan UMKM untuk menghadapi pasar global mungkin
timbul karena lemahnya akses terhadap informasi. Kelemahan ini dapat
berdampak pada sempitnya peluang pasar dan ketidakpastian harga. Di sini terlihat
bahwa era bisnis global menuntut penguasaan informasi inovasi dan kreatifitas
pelaku usaha, baik dari aspek teknologi maupun kualitas sumberdaya manusia.
Lemahnya kemampuan UMKM dalam mengakses informasi diduga terkait
langsung dengan kondisi faktor internal UMKM yang dibayangi oleh berbagai
*) Peneliti pada Deputi Bidang Pengkajian Sumberdaya UKMK
Promosi, Pemasaran Produk UMKM
2
keterbatasan untuk mampu memberikan informasi kepada konsumen. Akibatnya
produk UMKM yang sebenarnya memiliki pangsa pasar yang cukup besar di dunia
internasional, belum banyak diketahui konsumen. Solusi penting yang perlu
dilakukan oleh UMKM untuk mengatasi masalah adalah mengenalkan produkproduk
UKM tersebut melalui kegiatan promosi, yang dapat dilakukan dalam
berbagai bentuk antara lain pameran, temu bisnis, misi dagang, business centre,
iklan layanan masyarakat, trading house dan lain-lain. Kepentingan promosi
produk UMKM juga merupakan salah satu bentuk antisipasi dampak era
globalisasi yang sudah pasti akan berimbas pada pangsa pasar UMKM baik di
dalam maupun di luar negeri.
Dengan memperhatikan kondisi dana dan sumberdaya manusia UMKM,
khususnya usaha mikro dan usaha kecil, kegiatan tersebut agaknya sulit dilakukan
oleh mereka sendiri. Untuk itu pihak-pihak lain yang berkepentingan dengan
pemberdayaan UMKM (stakeholders), terutama pemerintah harus berpatisipasi
aktif membantu kegiatan promosi pemasaran produk UMKM. Sebagai
implementasi dari pemikiran tersebut, pemerintah melalui Kementerian Negara
Koperasi dan UKM dan beberapa instansi lainnya telah melaksanakan berbagai
bentuk program promosi. Namun demikian sampai sekarang ini dampak dari
adanya program promosi tersebut belum diketahui dengan pasti, untuk itu
diperlukan adanya kajian yang komprehensif, menyangkut berbagai aspek yang
mempengaruhi keberhasilan program promosi produk UMKM.
1.2. Tujuan Kajian
1). Mengidentifikasi tingkat keberhasilan berbagai bentuk kegiatan promosi
pemasaran baik di dalam maupun di luar negeri terhadap peningkatan pangsa
pasar dan pendapatan UMKM
2). Mengetahui faktor-faktor dominan yang mempengaruhi efektifitas promosi
produk UMKM.
1.3. Sasaran Kajian
1). Mengetahui pengaruh berbagai kegiatan promosi pemasaran UMKM
terhadap perluasan pangsa produk UMKM dan pendapatan UMKM;
2). Mengidentifikasi faktor-faktor strategis yang mempengaruhi keberhasilan
kegiatan promosi pemasaran produk UMKM dan;
3). Menetapkan Model dan Pola promosi pemasaran yang paling efektif untuk
mendukung perluasan pangsa pasar produk UMKM.
1.4. Manfaat
1). Didapatkannya gambaran konkrit tentang sejauh mana program promosi
produk UMKM dalam bentuk pameran berdampak positif terhadap pangsa
pasar produk KUKM, yang secara langsung diasumsikan dapat
meningkatkan pendapatan UMKM.
2). Didapatkannya bentuk program promosi pemasaran yang paling efektif untuk
mendukung peningkatan pangsa pasar dan pendapatan UMKM
3
3). Diketahuinya faktor-faktor strategis yang mempengaruhi keberhasilan
kegiatan promosi pemasaran produk UMKM.
II. KERANGKA PEMIKIRAN
2.1. Kerangka Dasar
Salah satu masalah besar yang dihadapi dalam pemberdayaan UMKM
adalah rendahnya akses UMKM terhadap pasar. Secara konseptual diketahui
bahwa empat unsur yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam
berkompetisi adalah a) produk, b) harga, c) tempat/lokasi dan, d) promosi.
Keempat faktor strategis ini saling terkait dalam meningkatkan fungsi pemasaran.
Dalam era keterbukaan ini dimana batas-batas ruang sudah mulai ditinggalkan
peran faktor promosi yang terkait dengan ruang yang sangat luas mulai
memperlihatkan pengaruh dominannya. Dominasi faktor promosi diindikasikan
dari luasnya penyebaran suatu jenis produk yang ada kalanya dapat menekan
pengaruh ketiga faktor lainnya.
Untuk memperoleh hasil yang maksimal, promosi harus dilakukan secara
profesional dalam artian pengusaha harus dapat memilih bentuk promosi yang
memiliki efektifitas dan efisiensi tinggi. Untuk kegiatan ini produsen harus
mengeluarkan biaya yang bisa cukup besar, oleh sebab itu sejak awal harus diperhitungkan
batas kelayakan kegiatan promosi. Beberapa unsur yang harus
dimasukan dalam kalkulus perencanaan promosi adalah ; bentuk promosi, tempat
dan besaran promosi, jenis barang yang akan dipromosikan, peluang pasar,
pesaing, barang substitusi dan kompleter atas barang tersebut, selera konsumen,
trent atau mode dan faktor-faktor eksternal lainnya. Dari beberapa hasil
pengamatan antara lain yang dilakukan oleh Sirait (2002) diketahui bahwa, UKM
yang sering mengikuti kegiatan promosi kebanyakan UKM yang tergolong
mempunyai skala usaha kecil menuju menengah. Dari aspek jenis usaha diketahui
bahwa yang terbanyak adalah UMKM yang bergerak di sektor industri kerajinan.
Umumnya UMKM-UMKM ini belum memahami makna sesungguhnya dari
promosi. Untuk Melakukan promosi secara mandiri diperlukan pengetahuan dan
biaya yang cukup besar, sehingga sulit dilakukan oleh UMKM yang kondisinya
sangat terbatas.
2.2. Kerangka Operasional
Sesuai dengan tujuaan kajian maka analisis diarahkan melihat seberapa
besar dampak dari pelaksanaan pameran terhadap perluasan pasar yang berdampak
pada peningkatan omset UMKM. Secara skematis hubungan antar keterkaitan
faktor penentu, dengan dampak keberhasilan promosi dalam bentuk pemasaran
serta keterkaitan antar dampak tersebut seperti pada bagan 1.
4
Bagan 1. Kaitan Dampak Pameran terhadap peningkatan Perluasan pasar, peningkatan
Produktifitas dan Pendapatan UKM
2.3. Variabel Analisis
1) Faktor penentukan (Independent variable) yaitu: a) kondisi internal
UMKM, yang terdiri dari teknologi produksi; b) volume produksi,
keahlian/keterampilan, penanganan dan omset usaha UMKM; c) Jenis produk
yang ingin dipamerkan/pasarkan, yang dibagi dalam tiga bentuk barang yaitu
barang kebutuhan primer, sekunder dan tersier; d) Frekuensi Keikutsertaan
UMKM dalam Pameran; e) Penyelenggaraan promosi; f) Tema promosi; h)
Karakter produk terdiri dari: (1) kualitas barang, (2) keunikan, (3)
Sasaran/target konsumen, dan (4) Target pasar; g) Biaya; i) Lokasi promosi;
j) Lama waktu penyelenggaran; k) Prosedur dan keikutsertaan; l) Jumlah
pesaing dan kondisi persaingan.
2) Dampak keberhasilan pelaksanaan pameran terdiri dari: a) Perluasan Pasar
Produk UMKM; b) Peningkatan teknologi produksi; c) Peningkatan
Kualitas Manajemen dan SDM.
Perluasan Pasar
Produk UMKMK
Peningkatas Kualitas
Produk
Dan SDM
Inovasi Teknologi
Peningkatan Pendapatan
/Laba
Pertambahan Investasi
Perbaikan Kualitas dan
Produktifitas
Peningkatan Omset
FAKTOR FAKTOR
KEBERHASILAN
PAMERAN
LINGKUNGAN
EKONOMI MAKRO
PEMERINTAH
DAN STAKEHOLDER
LAINNYA
PROMOSI
5
III. RUANG LINGKUP PENELITIAN
3.1 Ruang lingkup substansi kajian adalah: a) Mengukur tingkat pengaruh promosi
pemasaran produk UMKM terhadap perluasan pangsa pasar UMKM; b)
Mengidentifikasi dan menganalisis efektifitas model-model promosi pemasaran
produk UMKM yang selama ini telah dilaksanakan baik oleh Kementerian Negara
Koperasi dan UKM maupun oleh para pemangku kepentingan (stakeholders)
lainnya; c) Menetapkan faktor-faktor dominan yang mempengaruhi efektifitas
program promosi pemasaran produk UMKM
3.2 Ruang Lingkup Lokasi
Kajian ini akan dilaksanakan di lima propinsi contoh yaitu: Jawa Tengah, D.I.
Yogyakarta, Jawa Timur, Bali, dan NTB,
IV. METODA PENELITIAN
4.1. Data dan Metoda Pengumpulan Data
Kajian ini merupakan penelitian exploratif dengan menggunakan metoda
survey terbatas. Data yang digunakan terdiri dari data primer yang diperoleh dari
responden sample yang ditetapkan dengan menggunakan teknik pengumpulan
acak terbatas (purposive random sampling), serta data sekunder yang akan
dikumpulkan dari instansi terkait dan perpustakaan.
4.2. Metode Analisis
Sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan maka penelitian ini
menggunakan analisis deskriftif kualitatif dan analisis kuantitatif. Analisis
kualitatif dilakukan dengan metoda komparatif yaitu membandingkan kondisi
ideal dan kondisi riil di lapang, pendapat-pendapat dari berbagai unsur yang
terlibat dalam pelaksanaan program promosi UKMK dan dari studi pustaka.
1) Analisis kuantitatif akan menggunakan beberapa model analisis ekonomi dan
matematik antara lain: analisa ekonomi sederhana berupa Model Analisa Biaya
Manfaat (benefid cost ratio), yang ditujukan untuk menentukan kelayakan
keikutsertaan UMKM dalam suatu kegiatan pameran.
2) Regresi linier berganda (multy variete analysis) untuk menentukan ada
tidaknya serta seberapa besar pengaruh independent variable terhadap
dependent variable.
V. HASIL PENGAMATAN DAN ANALISIS
Ada empat bentuk promosi yang secara umum pernah diikuti oleh rata-rata
UMKM yaitu Pameran, Trading Board, Misi/Kontak Dagang dan Temu Bisnis,
Pameran merupakan bentuk promosi yang paling banyak (29 kali) diikuti UMKM.
Selama lima tahun terakhir dengan peserta 1.082 orang. Sedangkan Trading Board
sebanyak sebanyak 19 kali dengan peserta sebanyak 359 orang serta, Misi Dagang dan
Kontak dagang, dengan frekuensi sebanyak 17 kali dan peserta kegiatan sebanyak 73
orang. Temu Bisnis merupakan kegiatan promosi yang paling sedikit diikuti oleh
UMKM yaitu sebanyak 8 kali dan peserta 49 orang. Bentuk promosi yang terakhir ini
memang lebih banyak diprakarsai dan diikuti oleh kalangan pengusaha menengah.
Omset yang diperoleh sewaktu dilaksanakannya promosi dalam bentuk pameran
6
mencapai Rp 46,1 juta per UKM. Rata-rata kenaikan omset per tahun sesudah
dilaksanakannya promosi adalah dari Rp 119,8 juta menjadi Rp 158,2 juta, atau
meningkat sebesar Rp 33,6 juta per tahun (28,04%)
Rendahnya jumlah UMKM yang ikut kegiatan promosi terutama dipengaruhi
oleh bentuk dan lama waktu pelaksanaan promosi. Bentuk promosi yang banyak
menyerap peserta adalah pameran, diikuti dengan Trading Board, sedangkan Temu
Bisnis merupakan bentuk promosi yang paling sedikit menyerap jumlah peserta. Usaha
yang dapat dilakukan untuk memperbesar keikutsertaan UMKM dalam program
promosi adalah: a) memperbanyak program-promosi melalui kerjasama dengan para
stakeholders; b) Memfasilitasi kegiatan promosi; c) mendorong UMKM untuk ikut
dalam program tersebut, dengan membuktikan bahwa kegiatan ini akan memberikan
manfaat ekonomi; d) memberdayakan UMKM untuk mampu ikut serta dalam kegiatan
promosi; e) membangun lingkage yang saling menguntungkan antar UMKM dan antara
UMKM dengan semua stakeholder lainnya; serta f) untuk melaksanakan promosi dalam
skala yang lebih besar produsen dari suatu daerah produksi, dapat melaksanakannya
secara terkoordinasi.
Ada indiksi bahwa promosi pemasaran bukan kurang diminati oleh kalangan
UMKM, melainkan umumnya karena mereka tidak mampu membayar biaya kegiatan
tersebut. Besar biaya promosi sangat tergantung dari bentuk, tempat dan lama kegiatan.
Komponen biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi di luar modal kerja adalah:
a) sewa tempat; b) Biaya administrasi; c) biaya pengepakan; d) biaya pengangkutan dan
biaya petugas UMKM yang ikut dalam pameran (penjaga pameran). Relatif mahalnya
biaya promosi, menyebabkan sebagian besar UMKM terutama pengusaha mikro dan
kecil, tidak mampu untuk ikut dalam kegiatan tersebut. Keikutsertaan pengusaha mikro
memang belum diperlukan karena: a) skala usaha kelompok ini relatif sangat kecil
menjadi tidak layak dan b) barang-baran yang diproduksi juga sebagian besar menjadi
konsumsi lokal.
Adanya kecenderungan UMKM menilai keberhasilan kegiatan promosi
pameran, hanya dari sisi pembelian langsung adalah kurang ideal karena keberhasilan
pameran ditunjukkan dari keberhasilan pengembangan permintaan yang berdampak
pada peningkatan produksi, nilai jual (omset). Penilaian dampak promosi pemasaran
secara agregatif (pembelian sewaktu pameran), dapat menyebabkan sebagian UMKM
enggan untuk ikut dalam kegiatan promosi. Faktor lain yang menyebabkan rendahnya
minat UMKM mengikuti promosi adalah minimnya sosialisasi, bahkan ada
kecenderungan sebagian besar UMKM tidak mengetahui adanya kegiatan promosi
pemasaran yang dilaksanakan oleh stakeholder.
Walupun promosi dalam bentuk Trading Board nampaknya sangat prospektif
untuk dikembangkan karena tidak banyak menyita sumberdaya UMKM, tetapi bentuk
promosi ini sulit dikembangkan karena memerlukan prasana dan sarana yang lebih
banyak. Untuk mengembangkan Trading Board disarankan agar pemerintah mendorong
stakeholders lainnya terutama Pemerintah Daerah.
Misi dagang/Kontak Dagang berdampak positif terhadap peningkatan jumlah
pembeli yang jauh lebih besar dibandingkan pameran dan bentuk bentuk lainnya.
Besarnya dampak misi dagang dikarenakan adanya kontrak atau pemesanan produk
7
dalam jumlah yang relatif besar dan untuk jangka waktu panjang. Adanya kontrak
tersebut juga telah memberikan kepastian harga dan pasar bagi UMKM. Misi Dagang
atau Kontak Dagang hanya diminati oleh pembeli (buyers) barang kebutuhan primer dan
sekunder saja. Keengganan pembeli untuk melakukan kontrak barang kebutuhan tersier
disebabkan sering terjadinya perubahan selera konsumen. Misi dagang biasanya
dikaitkan dengan hubungan bilateral antara dua negara, terutama berkaitan dengan
masalah keseimbangan nilai eksport. Faktor lain yang sering dikaitkan dalam Misi
Dagang adalah hubungan ekonomi politik antara dua negara, maka kegiatan ini biasanya
diprakarsai dan dilaksanakan oleh instansi pemerintah.
Dampak Temu Bisnis terhadap jumlah pembeli hanya 10,8% tetapi umumnya
pembeli adalah importir yang membeli dalam partai besar maka omset bisa meningkat
sebesar 28,15 %. Fenomena ini disebabkan oleh beberapa hal yaitu ; a) harga pembelian
menjadi lebih tinggi karena tidak ada nilai tambah yang terserap dalam sistem pasar dan;
b) Adanya kepastian pasar menyebabkan tidak adanya lagi fluktuasi harga jual .
Trading board berdampak pada meningkatnya jumlah pembeli dan omset yang
relatif besar, hal ini dikarenakan Tarding Board umumnya memiliki jangkauan daerah
yang luas. Kondisi tersebut mengindikasikan bahwa: a) Trading Board sangat efektif
baik dalam meningkatkan jumlah pembeli maupun omset UMKM; b) Trading Board
tidak banyak memperbaiki harga jual, tetapi sudah memberikan kepastian pasar dan
kepastian harga yang sangat dibutuhkan oleh kalangan UMKM.
Waktu mempengaruhi dampak promosi. Pada tahun pertama dilakukannya
promosi pertambahan jumlah pembeli cukup besar dan mencapai puncaknya. pada tahun
ke dua atau ke tiga. Seiring dengan pertambahan waktu jumlah pembeli akan semakin
berkurang. Pada umumnya pada tahun ke lima jumlah pembeli sudah menurun dan
sampai lagi ke titik awal (sebelum dilakukannya kegiatan promosi) bahkan lebih rendah
lagi.
Rata-rata laba UMKM meningkat dari Rp 74,72 juta menjadi Rp 97,19 juta atau
sebesar Rp 22,47 juta (30,07 % dari laba sebelumnya). Peningkatan laba juga ternyata
bukan hanya karena meningkatkan permintaan produk UMKM yang linier dengan
peningkatan omset UMKM, tetapi karena berkurangnya biaya produksi dan pemasaran
dan atau menambah omset UMK. Diindikasikan dari pertambahan laba UMKM yang
tidak linier dengan pertambahan omset mungkin dikarenakan rantai pemasaran menjadi
lebih pendek, sehingga margin yang selama ini banyak terserap dalam rantai pemasaran
terakumulasi menjadi nilai tambah bagi UMKM
Kegiatan promosi pemasaran juga berdampak nyata positif terhadap kemampuan
penyerapan tenaga kerja. Setelah lima tahun UMKM mengikuti program promosi,
penyerapan tenaga kerja bertambah sebanyak 1,28 orang yaitu dari 4,13 menjadi 5,41
orang atau meningkat sebesar 30,99 %. Demikian juga Promosi pemasaran berdampak
positif terhadap peningkatan teknologi produksi UMKM. Nilai skors dampak promosi
terhadap pengembangan teknologi produksi menunjukan adanya peningkatan yaitu dari
1,96 sebelum promosi atau termasuk dalam katagori kurang, menjadi 2,33 atau termasuk
dalam katagori sedang. Beberapa kendala yang diduga mempengaruhi kemampuan
pengembangan teknologi produksi UMKM antara lain: a) kesulitan dalam mendapatkan
dana pinjaman untuk pembelian sarana usaha yang berteknologi lebih tinggi; b) adanya
8
aturan perundang-undangan yang menyebabkan kesulitan dalam pengadaan sarana
berteknologi seperti UU Perpajakan yang menetapkan pajak cukup tinggi untuk impor
barang-barang modal, UU penanaman modal belum memberikan kesempatan yang lebih
luas kepada investor asing untuk membangun mitra dengan UMKM; c) Kesulitan untuk
mendapatkan SDM yang berkemampuan untuk menggunakan teknologi maju dan atau
pengembangan SDM serta; d) Kurangnya dukungan dari stakeholders terutama baik di
tingkat kabupaten, tingkat propinsi maupun di tingkat pusat.
Promosi pemasaran juga berdampak positif terhadap pengembangan sistem
manajemen yang diindikasikan dari meningkatnya nilai rata-rata kemampuan sistem
manajemen usaha UMKM. Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan sistem
manajemen usaha antara lain: a) masih rendahnya pengetahuan UMKM tentang peran
manajemen perusahaan; b) Sistem manajemen modern masih dianggap sebagai suatu
keterbukaan dalam usaha yang akan berdampak pada masuknya orang lain di bidang
yang dilakukan; c) Masuknya orang lain dalam sistem manajemen usaha mereka akan
menutup peluang kerja keluarga.
Keikutsertaan UMKM dalam kegitan promosi pemasaran mempengaruhi aspek
finansial UMKM. Besarnya rasio biaya manfaat dari pelaksanaan promosi ditentukan
oleh kondisi usaha UMKM sendiri, terutama laba dan omset. Secara agregat semua
Usaha kecil dan Menengah layak untuk mengikuti kegiatan promosi karena B/C rationya
rata-rata mencapai 2,15. Hasil pengujian nilai bobot dari semua aspek pengamatan
terhadap keempat bentuk kegiatan promosi pemasaran, mengindikasikan bahwa
sesungguhnya kegiatan promosi pemasaran layak untuk dilakukan oleh pengusaha kecil
dan pengusaha menengah urutan (Ranking) nilai bobotnya adalah sebagai berikut:
Ranking Pertama adalah Trading Board dengan nilai bobot 227,19
Ranking Kedua adalah Temu Bisnis, dengan nilai bobot 184,14
Ranking ke tiga adalah Pameran dengan nilai bobot 180,36
Ranking ke empat adalah Misi Dagang dengan nilai bobot 157,61
Tiga indikator keberhasilan yang paling menonjol dari Trading Board adalah: a)
Peningkatan omset dengan nilai bobot 227,19; b) Peningkatan laba dengan nilai bobot
mencapai 58,90; dan c) Peningkatan penyerapan tenaga kerja. Keberhasilan Trading
Board dalam mendukung kemampuan UMKM untuk mengembangkan akses
pemasarannya diduga disebabkan oleh beberapa hal antara lain: a) Waktu promosi yang
cukup panjang (lama); b) Biaya promosi yang relatif rendah; serta c) jenis produksi
yang dipromosikan bisa sangat beragam.
Walaupun nilai bobot keberhasilan promosi dalam bentuk Temu Bisnis tidak ada
satupun yang menduduki urutan pertama, tetapi keberhasil bentuk promosi ini sangat
merata dari segala aspek penilaian. Dari beberapa indikator keberhasilan, hanya ada satu
faktor yang memiliki nilai rendah yaitu peningkatan jumlah pembeli. Rendahnya
kemampuan meningkatkan jumlah pembeli nampaknya tidak mengurangi kehandalan,
karena, Temu Bisnis memang lebih diorientasikan pada tujuan untuk meningkatkan
omset penjualan. Temu Bisnis berbeda dengan bentuk-bentuk promosi lainnya karena
dalam Temu Bisnis, calon pembeli atau mitra usaha sudah diberikan informasi tentang
produk-produk yang akan ditawarkan mulai dari jenis barang, kualitas barang, jumlah
9
barang serta pola kerjasama atau kemitraan. Dengan kata lain kegiatan Temu Bisnis
hanya titik puncak hubungan antara pembeli dan penjual yang sudah berkomunikasi
sebelumnya. Dalam Temu Bisnis biasanya kelompok produsen barang sejenis dan
kelompok pembeli hanya mematangkan berbagai hal yang sudah diinformasikan
(diagendakan) sebelumnya.
Dari aspek peningkatan omset, laba dan perbaikan manajemen usaha Temu
Bisnis merupakan bentuk promosi yang sangat dapat diandalkan. Sedangkan Dari aspek
penyerapan tenaga kerja bentuk promosi ini kurang ideal, karena tidak banyak
meningkatkan penyerapan tenaga kerja, dan sebaliknya sangat mendorong peningkatan
teknologi produksi. Untuk aspek-aspek lainnya bentuk promosi ini pengaruhnya tidak
signifikan. Besarnya peningkatan teknologi dari adanya promosi dalam bentuk Temu
Bisnis mungkin dikarenakan beberapa hal antara lain: a) Pemenuhan jumlah pesanan
dan selera konsumen; b) peningkatan laba yang memungkinkan UMKM dapat
meningkatkan investasi; serta c) adanya kesepakatan dengan pihak pembeli atau pihakpihak
lainnya untu menjual produk teknologi yang diproduksi, sehingga bisa terjadi
imbal beli.
Pameran merupakan bentuk promosi yang menempati urutan ketiga dalam
mencapai nilai bobot kelayakan. Bentuk promosi ini mempunyai kehandalan dari aspek
penyerapan tenaga kerja dan jumlah pembeli. Kehandalan dari aspek penyerapan tenaga
kerja diduga disebabkan oleh: a) Produk-produk yang dipromosikan adalah barangbarang
hasil kerajinan yang dalam proses pembuatannya bersifat padat karya; b)
Pameran dapat memberikan inspirasi kepada pihak-pihak lain untuk membuat barangbarang
sejenis yang dinilai memiliki prospek ekonomi cukup besar, serta; c) Pameran
memperkenalkan produk-produk tertentu yang tadinya belum banyak dikenal sehingga
berdampak pada pengembangan kegiatan ekonomi pada hulunya (backward effect) dan
industri hilirnya (foreward effect).
Pameran juga berdampak besar terhadap peningkatan jumlah pembeli. Hal ini
dimungkinkan karena dengan ikut dalam pameran: a) produsen dapat berhubungan
langsung dengan konsumen baik dari lingkungan regional, Nasional maupun
Internasional; serta b) Dengan ikut kegiatan pameran akan ada hubungan langsung
antara produsen barang sejenis yang yang secara terorganisir maupun individual akan
dapat membentuk kerjasama dalam pemasaran produk mereka. Sedangkan dari aspek
lainnya peran promosi pemasaran dalam bentuk pameran kurang signifikan. Hal tersebut
terutama dikarenakan: a) keterbatasan ruang lingkup pameran baik dari aspek jenis
produk yang dipamerkan, lokasi pameran dan lama waktu pameran; b) Pameran
mermerlukan biaya yang harus ditanggung oleh UMKM relatif besar sehingga
berdampak terhadap kenaikan biaya produksi, yang secara langsung akan mengurangi
laba yang diperoleh UMKM
Walaupun Misi Dagang memiliki total nilai bobot terendah diantara keempat
jenis promosi pemasaran yang menjadi obyek dalam kajian ini, tetapi Misi dagang
memiliki keungulan spesifik. Keunggulan Misi Dagang ditunjukan dari aspek perbaikan
sistem manajemen usaha dan pengembangan teknologi produksi UMKM. Dampak Misi
Dagang ini dindikasikan dari kenaikan nilai bobot kedua aspek penilaian tersebut
masing-masing 26, 37% dan 28,13%. Perbaikan sistem manajemen mungkin didorong
oleh tuntutan profesionalisme bisnis mitranya, sedangkan pengembangan teknologi
10
produksi UMKM lebih didorong oleh adanya tuntutan konsumen yang menghendaki
adanya peningkatan kuantitas dan kualitas barang yang ingin dibeli.
Secara lebih spesifik keunggulan misi dagang diduga disebabkan oleh beberapa hal
antara lain:
1. Misi Dagang menghasilkan kesepakatan di bidang perdagangan antara dua negara
yang diaplikasikan dalam berbagai bentuk kegiatan perdagangan yang bersifat
terikat pada kontrak. Kontrak perdagangan yang terjadi antara dua negara ini
biasanya dilengkapi dengan target tertentu seperti keseimbangan perdagangan
sehingga berdasarkan pertimbangan permintaan pasar dan penawaran sejumlah
produk oleh negara produsen. Besarnya jumlah produk yang ditawarkan bisa
menyerap semua produk yang dihasilkan atau dalam jumlah tertentu yang biasanya
sebesar surplus pasar dari negara produsen;
2. Misi Dagang juga bukan tidak mungkin dikaitkan dengan bantuan baik berupa
hibah, pinjaman jangka pendek atau pinjaman jangka panjang dari negara produsen
yang berorientasi pada usaha menyerap semua surplus pasar atas komoditas yang
akan dipasarkan oleh negara produsen tersebut;
3. Misi dagang untuk negara berkembang seperti Indonesia sekarang ini juga bisa
diorientasikan pada kepentingan produk barang dari negara mitranya misalnya
kebutuhan senjata yang bisa dibeli dengan menjual sejenis produk yang diminati
oleh negara mitranya seperti imbal beli antara pesawat Sukhoi dengan CPO serta;
4. Misi Dagang juga bukan tidak mungkin dikaitkan dengan, atau berorientasi pada
kepentingan selain faktor ekonomi, sehingga adanya prinsip-prinsip ekonomi bisa
diabaikan. Dari aspek biaya yang dikeluarkan oleh UMKM kegiatan promosi
pemasaran sangat layak dilaksanakan karena, sebagian besar biaya yang dikeluarkan
untuk kegiatan tersebut ditanggung oleh pemerintah, sedangkan rata rata biaya per
Rupiah kenaikan yang dikeluarkan oleh pemerintah juga relatif kecil, dibandingkan
pertambahan omset dan laba UMKM yang diperoleh dari adanya kegiatan tersebut .
Potensi promosi dalam bentuk Misi dagang yang cukup menjanjikan tersebut
dimungkinkan karena: a) Peningkatan permintaan atas produk yang dipromosikan relatif
cukup besar, sehingga kenaikan total omset penjualan dari kelompok UMKM yang
memproduksi barang-barang tersebut juga cukup besar; dan b) harga produk ditetapkan
berdasarkan kesepakatan antara dua negara sesuai dengan rata-rata harga di pasaran
internasional sehingga ada kepastian harga baik untuk produsen maupun konsumen.
Pengembangan teknologi produksi UMKM menjadi lebih baik, hal ini
dimungkinkan karena: a) Pemerintah berkepentingan langsung dengan peningkatan
produksi dan efisiensi atas barang tersebut sehingga proses peningkatan teknologi
mendapat perhatian yang cukup besar; b) Adakalanya negara mitra akan menyediakan
atau membantu penyediaan tekonologi yang diperlukan; serta c) Oleh karena adanya
permintaan pasar yang cukup besar maka akan mendorong produsen (UMKM) untuk
menggunakan teknologi yang lebih baik.
Hasil pengamatan visual di lapangan menunjukkan adanya indikasi bahwa untuk
jenis barang kebutuhan primer seperti pakaian, sepatu tas tangan, suku cadang
kendaraan dan bahan makanan, kegiatan promosi pemasaran dampaknya relatif lebih
11
kecil dibandingkan dengan barang-barang kebutuhan sekunder dan tersier seperti
furniture perhiasaan dan handycraft.
Unsur penyelenggara kegiatan promosi berpengaruh nyata positif terhadap
perluasan pangsa pasar UMKM. Hal ini dimungkinkan karena walaupun promosi
merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengembangkan pangsa pasar
perusahaan baik di tingkat regional, nasional maupun internasional, tetapi produsen
harus memperhatikan berbagai aspek promosi antara lain media promosi yang termasuk
di dalamnya unsur penyelenggara. Media promosi yang baik adalah yang dikelola secara
profesional sehingga mampu memberikan informasi produk secara luas dengan biaya
sekecil mungkin.
Dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM, yang paling besar
dampaknya terhadap perluasan pangsa pasar adalah yang diselenggarakan oleh
Pemerintah, terutama dalam bentuk Misi Dagang dan Pameran. Efektifitas kegiatan
promosi ini bersifat internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan biaya
yang relatif murah, ternyata sangat mendukung perluasan pangsa pasar UMKM.
Kehandalan Misi Dagang ditunjukan dengan tingginya jumlah pembeli barang produk
UMKM.
Biaya promosi sering menjadi unsur yang berpengaruh nyata terhadap
keberhasilan perusahaan dalam mengembangkan pangsa pasarnya. Namun demikian
penggunaan biaya promosi yang berlebihan terutama untuk produk tertentu seperti obatobatan
dapat mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan
tersebut bisa tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam suatu persaingan antara produsen sejenis barang, faktor kualitas barang
akan sama pentingnya, tetapi faktor kondisi keuangan konsumen yang terkait langsung
dengan lokasi promosi, akan menentukan pilihan faktor mana yang akan lebih
diperhatikan. Dari adanya kecenderungan tersebut maka barang-barang sejenis dapat
diklasifikasikan berdasarkan kualitasnya. Klasifikasi barang sangat bermanfaat dalam
menentukan daerah pemasaran, karena barang dengan kualitas tertentu akan berbeda
permintaannya antara satu daerah dengan daerah lain. Dari pendapat tersebut dapat
disimpulkan bahwa untuk memperluas pangsa pasar produk UMKM, juga harus
diperhatikan hubungan antara kualitas barang dengan lokasi promosi.
Perolehan laba suatu perusahaan merupakan fungsi dari efisiensi produksi dan
efisiensi pemasaran. Kondisi internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai
komponen dalam fungsi efisiensi produksi (melalui kualitas SDM dan asset yang
dimiliki). Pengaruh efisiensi fungsi produksi mungkin lebih kecil dari efisiensi fungsi
pemasaran, sehingga keeratan hubungan antara laba dengan kondisi internal UMKM
menjadi tertutup karena kondisi internal UMKM hanyalah bagian dari fungsi produksi.
Jenis barang yang dipromosikan tersebut sebagian adalah barang kebutuhan
primer seperti pakaian, Sepatu tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan makanan.
Sedangkan sebagian lagi merupakan barang kebutuhan sekunder dan tersier berupa
Obat-obatan (jamu) perhiasan dan Handicraft. Untuk kedua kelompok besar barang
tersebut, peran promosi pemasaran akan berbeda.
12
Media promosi yang baik adalah yang yang mampu memberikan informasi
produk secara luas dengan biaya sekecil mungkin. Hasil pengamatan deskriptif di
lapang mengindikasikan bahwa dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM,
yang paling besar dampaknya terhadap perluasan pangsa pasar adalah Misi Dagang.
Kegiatan promosi ini bersifat internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan
biaya yang relatif murah.
Dalam melaksanakan kegiatan promosi perusahaan harus mengetahui peta pasar
berdasarkan pertimbangan jenis produk yang akan dipasarkan, kualitas produk dan
harga produk. Lebih lanjut dikatakan bahwa keperluaan tersebut berkaitan dengan
prediksi permintaaan (demand) atas barang yang diproduksi pada daerah-daerah yang
akan menjadi target pasar perusahaan yang bersangkutan. Pengetahuan tentang daerah
pemasaran juga diperlukan dalam rangka meningkatkan efisiensi penggunaan biaya
promosi. Kesalahan penentukan lokasi pasar akan menyebabkan penggunaaan dana
promosi yang berlebihan, yang dapat mengakibatkan kerugian bagi perusahaan.
Waktu promosi berkaitan erat dengan keberhasilan UMKM dalam meningkatkan
perolehan laba. Namun demikian waktu promosi yang terlalu sempit disamping
menghemat penggunaan biaya promosi tetapi juga akan mengurangi efektifitas promosi.
Oleh sebab itu pengusaha harus dapat mempertimbangkan panjang waktu promosi yang
paling optimal, karena waktu promosi yang terlalu panjang juga dapat mengakibatkan
kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa tidak sebanding
dengan prediksi laba yang akan diperoleh.
Jumlah pesaing secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar, omset dan
laba perusahaan. Dalam era persaingan yang harus dilakukan oleh perusahaan
disamping efisiensi produksi dan manajemen adalah promosi yang sesuai. Perusahaan
tidak akan mampu meningkatkan pangsa pasar untuk memperoleh tingkat produksi dan
laba yang lebih besar, tanpa didukung oleh adanya sistem promosi yang efektif dan
efisien.
Kondisi internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam
fungsi efisiensi produksi (melalui kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan
prasarana yang dimiliki. jenis barang yang dipromosikan adalah barang-barang
kebutuhan primer seperti pakaian, Sepatu tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan
makanan. Jenis produk yang dipromosikan memiliki keeratan hubungan dengan luasnya
pangsa pasar yang mungkin diraih oleh UMKM.;
Empat variabel bebas yang berpengaruh nyata yaitu: 1) Kondisi internal UMKM
dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam fungsi efisiensi produksi (melalui
kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan prasarana yang dimiliki). 2) Jenis
produk yang dipromosikan dipasarkan terhadap peningkatan penggunaan teknologi oleh
UMKM nampaknya terkait langsung dengan luasnya pasar dan besarnya permintaan
pasar atas barang yang bersangkutan. Jenis barang yang dipromosikan adalah barangbarang
kebutuhan primer seperti pakaian, sepatu, tas tangan, suku cadang kendaraan dan
bahan makanan. Produksi barang-barang seperti ini dapat dipercepat dengan
menggunakan teknologi yang lebih maju; 3) Pengaruh frekuensi keikutsertaan UMKM
terhadap peningkatan teknologi produksi ini diduga karena semakin sering UMKM ikut
dalam kegiatan promosi, maka akan semakin banyak mendapat masukan tentang
13
teknologi yang dapat mendorong peningkatan produk dan efisien produksi, yang
diperoleh dari berbagai pihak. Dorongan untuk memperbaiki teknologi produksi juga
disebabkan oleh semakin luasnya pasar dan besarnya permintaan pasar atas barang yang
bersangkutan serta : 4) Jumlah pesaing merupakan salah satu unsur yang secara umum
telah diketahui oleh para pengusaha secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar,
omset dan laba perusahaan. Banyaknya jumlah pesaing akan mendorong suatu
perusahaan untuk berproduksi lebih efisien, untuk itu perusahaan yang bersangkutan
akan terdorong untuk menggunakan teknologi yang yang lebih efisien.
Hanya ada satu variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap pengembangan
manajemen usaha yaitu kondisi internal UMKM. bahwa perbaikan manjemen
perusahaan merupakan salah satu faktor yang sangat diperlukan dalam upaya
meningkatkan efisiensi usaha perusahaan yang bersangkutan. Pengembangan indikator
keberhasilan promosi ini dapat terjadi sebagai akibat adanya dorongan dari dalam
perusahaan sendiri maupun dorongan dari luar perusahaan. Dorongan dari dalam
perusahaan timbul karena adanya usaha berupa evaluasi internal maupun kondisikondisi
tertentu yang mengharuskan perusahaan untuk memperbaiki manjemen usaha
seperti banyaknya kebocoran sumberdaya dan atau kewajiban-kewajiban yang harus
dipenuhi. Sedangkan dorongan dari luar timbul dari tuntutan persaingan, mempelajari
keberhasilan perusahaan lain dan atau tuntutan para stakeholder seperti perbankan atau
para pemegang saham. Keikutsertaan UMKM dalam promosi mempengaruhi UMKM
yang bersangkutan Untuk memperbaiki manajemen usaha berdasarkan dua faktor yaitu
melihat keberhasilan orang lain dan berusaha meningkatkan efisiensinya untuk mampu
mengatasi masalah persaingan. Kondisi faktor internal yang mendorong perbaikan
manajemen usaha juga dapat dilihat dari dua aspek yaitu ketersedian SDM dan
permodalan UKM.
Terdapat 8 variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap peningkatan
produksi UMKM yaitu: a) Kondisi internal UMKM. Peningkatan produksi suatu
perusahaan merupakan fungsi dari permintaan dan kondisi internal UMKM Kondisi
internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam fungsi efisiensi
produksi melalui kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan prasarana yang
dimiliki; b) Jenis produk yang dipromosikan adalah barang-barang kebutuhan primer
seperti pakaian, sepatu, tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan makanan; c)
Jumlah pesaing. Faktor ini secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar, omset
dan laba perusahaan. Untuk dapat mengeleminir ketatnya persaingan yang harus
dilakukan oleh perusahaan disamping meningkatkan efisiensi adalah melakukan
promosi yang sesuai. Perusahaan tidak akan mampu meningkatkan pangsa pasar untuk
memperoleh tingkat produksi dan laba yang lebih besar, tanpa didukung oleh adanya
sistem promosi yang efektif; d) Bentuk promosi hendaknya disesuaikan dengan budget
perusahaan yang didasarkan pada perhitungan harga tertinggi dari produk sejenis di
pasaran. Hasil pengamatan deskriptif lebih lanjut mengindikasikan bahwa bentuk
promosi yang paling berpeluang untuk meningkatkan pangsa pasar dari jenis barang
kebutuhan primer yang diproduksi oleh UMKM adalah pameran dan misi dagang; e)
penyelenggara promosi atau media promosi (penyelenggara) akan mempengaruhi
jangkauan promosi dan biaya promosi. Media promosi yang baik adalah yang mampu
memberikan informasi produk secara luas dengan biaya sekecil mungkin.
14
Dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM, yang paling besar dampaknya
terhadap perluasan pangsa pasar adalah Misi Dagang. Kegiatan promosi ini bersifat
internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan biaya yang relatif murah; f)
Biaya promosi menjadi unsur yang berpengaruh nyata terhadap keberhasilan perusahaan
dalam mengembangkan pangsa pasarnya. Namun demikian penggunaan biaya promosi
yang berlebihan terutama untuk produk tertentu seperti obat-obatan dapat
mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa
tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam melaksanakan kegiatan promosi perusahaan harus mengetahui peta pasar
berdasarkan pertimbangan jenis produk yang akan dipasarkan, kualitas dan harga
produk. Lebih lanjut dikatakan bahwa keperluaan tersebut berkaitan dengan prediksi
demand atas barang yang diproduksi pada daerah-daerah yang akan menjadi target pasar
perusahaan yang berasangkutan. Pengetahuan tentang daerah pemasaran juga diperlukan
dalam rangka meningkatkan efisiensi penggunaan biaya promosi. Kesalahan penentuan
lokasi pasar akan menyebabkan penggunaan dana promosi yang berlebihan yang dapat
mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa
tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam suatu persaingan antara kualitas barang biasanya akan lebih diperhatikan
oleh konsumen dibandingkan dengan harga. Dari adanya konsepsi tersebut barang
sejenis dapat diklasifikasikan berdasarkan kualitasnya. Lebih lanjut dikatakan bahwa
klasifikasi barang sangat bermanfaat dalam menentukan daerah pasar suatu barang
karena barang dengan kualitas tertentu akan berbeda permintaannya antara satu daerah
dengan daerah lain. Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa untuk memperluas
pangsa pasar produk UMKM, juga harus diperhatikan hubungan antara kualitas barang
dengan lokasi promosi.
VI. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
1. Kegiatan Promosi selama tiga tahun pertama berpengaruh nyata terhadap
peningkatan omset penjualan dan laba, tetapi mulai tahun keempat pengaruh
tersebut kembali menurun. Peningkatkan laba UMKM bersifat kuadratik
terhadap peningkatan omset, karena peningkatan laba bukan hanya disebabkan
oleh omset UMKM tetapi juga karena berkurangnya marjin yang terserap
dalam serta pasar, serta adakalanya juga menurunkan biaya produksi.
2. Promosi pemasaran berdampak nyata positif terhadap kemampuan penyerapan
tenaga kerja. Setelah lima tahun UMKM mengikuti program promosi,
penyerapan tenaga kerja bertambah sebanyak 1,28 orang yaitu dari 4,13
menjadi 5,41 orang atau meningkat sebesar 30,99 %.
3. Promosi pemasaran berdampak positif terhadap peningkatan teknologi
produksi UMKM yang diindikasikan dari meningkatnya nilai produksi. Enam
variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap peningkatan teknologi
produksi adalah: a) Kondisi Internal UMKM; b) Jenis produk yang
dipromosikan; c) Jumlah pesaing; d) Bentuk promosi; e) Penyelenggara
Promosi atau media promosi (penyelenggara); dan f) Biaya promosi
15
4. Promosi pemasaran berdampak positif terhadap pengembangan sistem usaha
UMKM.
5. Nilai bobot dari semua aspek pengamatan terhadap keempat bentuk kegiatan
promosi pemasaran, mengindikasikan bahwa keempat bentuk kegiatan promosi
pemasaran layak untuk dilakukan oleh pengusaha kecil dan pengusaha
menengah, dengan urutan (ranking) nilai bobotnya: 1) Trading Board; 2) Temu
Bisnis; 3) Pameran dan; 4) Misi Dagang.
6. Tiga indikator keberhasilan yang paling menonjol dari Trading Board adalah:
a) Peningkatan omset; b) Peningkatan laba dan; c) Peningkatan penyerapan
tenaga kerja. Keberhasilan tersebut didukung oleh: a) Waktu yang cukup
panjang (lama); b) Biaya promosi yang relatif rendah; serta c) jenis produksi
yang dipromosikan bisa sangat beragam.
7. Trading board berdampak positif pada meningkatnya jumlah pembeli dan
omset yang relatif besar, hal ini karena Trading Board memiliki jangkauan
daerah yang luas. Demikian juga untuk ikut dalam Trading diperlukan biaya
yang besar maka bentuk promosi ini juga layak dilakukan oleh semua UMKM
termasuk para pengusaha mikro.
8. Pameran mempunyai kehandalan dari aspek penyerapan tenaga kerja dan
jumlah pembeli; Kehandalan dari aspek penyerapan tenaga kerja dikarenakan;
a) Produk-produk yang dipromosikan adalah barang-barang yang dalam proses
pembuatannya bersifat padat karya; b) Pameran dapat memberikan inspirasi
kepada pihak-pihak lain untuk membuat barang-barang sejenis yang dinilai
memiliki prospek ekonomi cukup besar, serta; c) Pameran memperkenalkan
produk-produk tertentu yang tadinya belum banyak dikenal sehingga
berdampak pada pengembangan kegiatan ekonomi pada hulunya (backward
efect) dan industri hilirnya (foreward efect).
9. Pengaruh faktor variabel bebas terhadap keberhasilan kegiatan promosi
pemasaran adalah: a) Penyelenggara kegiatan promosi berpengaruh nyata
positif terhadap perluasan pangsa pasar UMKM; b) Biaya promosi
berpengaruh nyata terhadap keberhasilan mengembangkan pangsa pasarnya.
Namun demikian penggunaan biaya promosi yang berlebihan terutama untuk
produk tertentu seperti obat-obatan dapat mengakibatkan kerugian bagi
perusahaan; c) Kualitas barang berpengaruh nyata terhadap omset dan laba
UMKM serta penigkatan kualitas teknologi. Faktor ini juga terkait langsung
dengan lokasi promosi, dan kondisi ekonomi daerah; d) Jenis barang yang
dipromosikan berpengaruh langsung terhadap omset dan laba UMKM; e)
Lokasi promosi berpengaruh nyata terhadap peningkatan omset dan laba
UMKM; f) Penyelenggara berpengaruh nyata terhadap omset dan laba
UMKM; g) Waktu promosi berkaitan erat dengan keberhasilan UMKM dalam
meningkatkan perolehan laba; dan h) Jumlah pesaing secara langsung akan
mempengaruhi, pangsa pasar, omset dan laba perusahaan.
10. Beberapa masalah yang sering timbul dan mengurangi efektifitas promosi
adalah: a) perencanaan yang bersifat parsial sektoral (tidak terkoordinasi); b)
Kesesuaian lokasi dengan produk yang akan dipromosikan terutama yang
16
berkaitan dengan demand atas barang yang akan dipromosikan serta; c) waktu
penyelenggaraan dengan sifat barang dan fluktuasi permintaan atas barang
tersebut.
5.2. Saran
1. Untuk mengembangkan Trading Board perlu dilakukan sosialisasi kegunaan
dari program promosi tersebut ke daerah-daerah, sehingga dapat mendorong
pemerintah Daerah untuk membangun Trading Board di banyak tempat.
2. Usaha yang dapat dilakukan untuk memperbesar keikutsertaan UMKM dalam
program promosi adalah: a) memperbanyak program-promosi melalui
kerjasama dengan para stakeholder; b) Memfasilitasi kegiatan promosi ; c)
mendorong UMKM untuk ikut dalam program tersebut, dengan membuktikan
bahwa kegiatan ini akan dapat memberikan manfaat ekonomi; d)
memberdayakan UMKM untuk mampu ikut serta dalam kegiatan promosi; e)
membangun lingkage yang saling menguntungkan antar UMKM dan antara
dengan semua stakeholder.
3. Untuk mengatasi berbagai masalah peningkatan efektifitas kegiatan promosi
pemasaran diperlukan: a) perencanaan yang terkoordinasi; b) Evaluasi
kelayakan lokasi dengan produk yang akan dipromosikan; c) Perhitungan
waktu penyelenggaraan dengan sifat barang dan fluktuasi permintaan atas
barang tersebut.
4. Trading Board dapat dikembangkan di tingkat propinsi, nasional dan
internasional, misi dagang perlu lebih dikembangkan terutama oleh
pemerintah. Pameran perlu dilaksanakan dalam semua tingkatan dari
kabupaten sampai dengan tingkat internasional, sedangkan temu bisnis perlu
lebih didorong sehingga hanya dilakukan oleh kalangan pengusaha besar tetapi
juga dapat dilakukan oleh UKM dan Koperasi.
5. Oleh karena usaha mikro belum layak untuk diikutsertakan dalam kegiatan
promosi maka keikutsertaannya dalam kegiatan ini dapat direkomendasikan
secara terbatas dengan subsidi biaya dari pemerintah.

Indikator #1 : Mencapai Break-even Point
Setelah menentukan ide bisnis yang visible, Anda harus fokus pada upaya pengembangan bisnis. Ini melibatkan riset pasar, kalkulasi biaya untuk melihat Anda bisa menghasilkan keuntungan dan menetapkan harga. Sebelum launching bisnis, Anda harus tahu biaya-biaya yang muncul pada saat start-up. Pengusaha yang cerdas harus mengetahui dengan tepat biaya start-up yang diperlukan dalam bisnis, dan memastikan memiliki modal yang lebih dari cukup untuk menutup biaya-biaya tersebut dan biaya tidak terduga yang mungkin muncul.

Pengusaha pemula juga harus membuat kalkulasi data yang sangat penting: breakeven point. Sederhananya, breakeven point menunjukkan di level mana penjualan (dalam volume unit atau mata uang ) diperlukan untuk menutup semua biaya fixed cost dalam bisnis dan variable cost dalam memproduksi barang. Fixed cost adalah pengeluaran dimana level penjualan tidak memberikan pengaruh, termasuk pembayaran sewa, pinjaman atau leasing. Variable cost secara langsung dipengaruhi oleh volume sales dan termasuk biaya upah buruh dan utilitas pekerja perjam serta konsumsi listrik. Banyak yang meyakini semakin tinggi sales, secara otomatis profit juga tinggi. Tapi profit hanya akan dihasilkan jika Anda telah melampaui break-even point.

Pencapaian breakeven poin setiap bulannya adalah indikasi pertama dimana bisnis Anda visible. Pada poin ini pemilik masih belum mendapatkan income. Breakeven berarti pengeluaran sama dengan revenue. Profit masih nol.

Indikator #2 : Menghasilkan Biaya Hidup

Bisnis Anda mulai berjalan dan ketika bisnis mampu memberikan Anda biaya hidup. Setelah berbulan-bulan hidup dengan anggaran yang sangat ketat dan tidak ada penghasilan ketika memulai usaha, sekarang Anda mencapai tahapan dimana Anda dapat menarik income.

Namun, masih belum ada profit real, karena semua income dikonsumsi oleh pengusaha untuk kebutuhan hidupnya. Biaya hidup adalah: dimana Anda dapat menghidupi keluarga. Tahapan ini mirip dengan pekerjaan dengan gaji teratur.
Pada titik ini, pengusaha kecil telah melakukannya dengan baik seperti mereka bekerja untuk orang lain pada level yang sama.
Namun, bisnis belum menunjukkan kemampuan return on investment. Kebanyakan usaha kecil hanya mencapai tahap ini, hanya memberikan penghasilan yang layak bagi pemilik.

Indikator #3: Mencapai Real Profit

Investasi Anda menjadi bisnis yang berhasil jika mampu berpindah dari kategori sekedar memberikan upah menjadi memberikan kontribusi profit real. Real profit adalah tunai yang tersisa setelah upah yang dikeluarkan. Kemampuan memberikan real profit adalah garis pembatas antara memiliki pekerjaan dan memiliki usaha.

Pada tahap ini, bisnis tidak hanya memberikan upah atas waktu yang telah dikeluarkan, tapi juga mengembalikan semua yang telah Anda investasikan. Diluar pembayaran hutang atau pajak pendapatan.
Pada level ini sebuah usaha menjadi lebih berharga daripada nilai asetnya, karena memberikan return on investment dan alur kas yang positif.