camel

http://spicaalmilia.files.wordpress.com/2007/03/penelitian-camel.pdf
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 1
ANALISIS RASIO CAMELTERHADAP PREDIKSI KONDISI
BERMASALAH PADA LEMBAGA PERBANKAN
PERIODA 2000 – 2002
Luciana Spica Almilia, S.E., M.Si.
Winny Herdiningtyas, S.E.
STIE PERBANAS SURABAYA
Abstract
This research has a purpose to provide empirical evident about factors that affect
bankruptcy and financial distress of bank. The examined factors on this research are
CAMEL financial ratio.
The samples consist of 16 banks which had not bankrupt until 2000; 2 banks bankrupt,
and 6 banks which had financial distress. The statistic method used to test on the research
hypothesis is logit regression. The result show that CAMEL financial ratio had
classification power to predict bankruptcy and financial distress banks. This research also
indicate that CAR, APB, NPL, PPAPAP, ROA, NIM and BOPO ratios are statistically
different for bankrupt or financial distress banks and non bankrupt and non financial
distress bank, finally only CAR and BOPO is significant variables in determinant
bankruptcy and financial distress banks .
Keywords: financial distress, bankruptcy, CAMEL financial ratio, logit regression.
Abstraksi
Penelitian ini bertujuan untuk memberikan bukti empiris tentang factor-faktor yang
mempengaruhi kondisi kebangkrutan dan kesulitan keuangan perusahaan. Faktor-faktor
yang diuji dalam penentuan kondisi kebangkrutan dan kesulitan keuangan perusahaan
adalah rasio CAMEL sesuai dengan ketentuan Bank Indonesia.
Sampel penelitian terdiri dari dari 16 bank sehat, 2 bank yang mengalami
kebangkrutan dan 6 bank yang mengalami kondisi kesulitan keuangan. Metoda statistik
yang digunakan untuk menguji hipotesis penelitian adalah regresi logistik. Hasil
penelitian ini menunjukkan bahwa rasio keuangan CAMEL memiliki daya klasifikasi atau
daya prediksi untuk kondisi bank yang mengalami kesulitan keuangan dan bank yang
mengalami kebangkrutan. Dalam penelitian ini juga memberikan bukti bahwa rasio CAR,
APB, NPL, PPAPAP, ROA, NIM dan BOPO secara statistik berbeda untuk kondisi bank
bangkrut dan mengalami kesulitan keuangan dengan bank yang tidak bangkrut dan tidak
mengalami kondisi kesulitan keuangan. Penelitian ini juga memberikan bukti empiris
bahwa hanya rasio keuangan CAR dan BOPO yang secara statistik signifikan untuk
memprediksi kondisi kebangkrutan dan kesulitan keuangan pada sector perbankan.
Kata Kunci: Kesulitan keuangan, Kebangkrutan, Rasio Keuangan CAMEL, regresi
logistik.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 2
LATAR BELAKANG MASALAH
Seiring dengan krisis multi dimensi yang menimpa Indonesia sejak pertengahan tahun 1997
yang dimulai dengan merosotnya nilai rupiah terhadap dolar Amerika Serikat telah
menghancurkan sendi-sendi ekonomi termasuk pada sektor perbankan. Krisis moneter yang
terus menerus mengakibatkan krisis kepercayaan, akibatnya banyak bank dilanda penyakit
yang sama. Hal ini menyebabkan banyak bank yang lumpuh karena dihantam kredit macet.
Dalam Seminar Restrukturisasi Perbankan di Jakarta pada tahun 1998 disimpulkan
beberapa penyebab menurunnya kinerja bank, antara lain :
a. Semakin meningkatnya kredit bermasalah perbankan
b. Dampak likuidasi bank-bank 1 November 1997 yang mengakibatkan turunnya
kepercayaan masyarakat terhadap perbankan dan pemerintah, sehingga memicu
penarikan dana secara besar-besaran.
c. Semakin turunnya permodalan bank-bank
d. Banyak bank-bank tidak mampu kewajibannya karena menurunnya nilai tukar
rupiah
e. Manajemen tidak profesional
Tingkat kesehatan bank dapat dinilai dari beberapa indikator. Salah satu sumber utama
indikator yang dijadikan dasar penilaian adalah laporan keuangan bank yang bersangkutan.
Berdasarkan laporan itu akan dapat dihitung sejumlah rasio keuangan yang lazim dijadikan
dasar penilaian tingkat kesehatan bank. Analisis rasio keuangan memungkinkan
manajemen untuk mengidentifikasikan perubahan-perubahan pokok pada trend jumlah, dan
hubungan serta alasan perubahan tersebut. Hasil analisis laporan keuangan akan membantu
mengintepretasikan berbagai hubungan kunci serta kecenderungan yang dapat memberikan
dasar pertimbangan mengenai potensi keberhasilan perusahaan dimasa mendatang.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 3
Untuk menilai kinerja perusahaan perbankan umumnya digunakan lima aspek
penilaian, yaitu : 1) capital; 2) assets; 3) management; 4) earnings; 5) liquidity yang biasa
disebut CAMEL. Aspek-aspek tersebut menggunakan rasio keuangan. Hal ini menunjukan bahwa
rasio keuangan dapat digunakan untuk menilai tingkat kesehatan bank.. Secara empiris tingkat
kegagalan bisnis dan kebangkrutan bank dengan menggunakan rasio-rasio keuangan model
CAMEL dapat diuji sebagaimana yang telah dilakukan oleh beberapa peneliti yaitu :
Thomson (1991) dalam Wilopo (2001) yang menguji manfaat rasio keuangan CAMEL
dalam memprediksi kegagalan bank di USA pada tahun 1980an dengan menggunakan alat
statistik regresi logit, Whalen dan Thomson (1988) dalam Wilopo (2001) menemukan
bahwa rasio keuangan CAMEL cukup akurat dalam menyusun rating bank, dan di
Indonesia Surifah (1999) menguji manfaat rasio keuangan dalam memprediksi
kebangkrutan bank dengan menggunakan model CAMEL.
Berdasarkan uraian di atas, pada penelitian kali ini, peneliti ingin mengetahui
bagaimana peranan rasio CAMEL dalam memprediksi kondisi bermasalah pada lembaga
perbankan perioda 2000-2002. Penelitian ini lebih terfokus untuk memprediksi kondisi
bermasalah pada lembaga perbankan. Maksud dari kondisi bermasalah tersebut adalah
bank-bank yang dinyatakan bangkrut atau telah ditutup oleh Bank Indonesia pada tahun 8
April 2004 (Peraturan Pemerintah RI No.25 tahun 1999 tentang pencabutan izin usaha,
pembubaran dan likuidasi bank), bank-bank yang menderita kerugian tiga tahun berturutturut
(Surifah,2002:34 tentang kriteria perusahaan yang divonis delisting), bank-bank yang
mengalami kerugian lebih dari 75% modal disetor (KUHD pasal 47 ayat 2 tentang kriteria
perusahaan yang diyatakan bubar).
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 4
KAJIAN TEORI DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS
Kebangkrutan biasanya diartikan sebagai kegagalan perusahaan dalam menjalankan operasi
perusahaan untuk menghasilkan laba. Kebangkrutan juga sering disebut likuidasi
perusahaan atau penutupan perusahaan atau insolvabilitas. Kebangkrutan sebagai
kegagalan didefinisikan dalam beberapa arti (Muhammad Akhyar Adnan dan Eha
Kurniasih, 2000:137) : yaitu kegagalan ekonomi (Economic failure) dan kegagalan
keuangan (financial failure).
Kegagalan dalam arti ekonomi biasanya berarti bahwa perusahaan kehilangan uang
atau pendapatan perusahaan tidak menutup biayanya sendiri, ini berarti tingkat labanya
lebih kecil dari biaya modal atau nilai sekarang dari arus kas perusahaan lebih kecil dari
kewajiban. Kegagalan terjadi bila arus kas sebenarnya dari perusahaan tersebut jatuh di
bawah arus kas yang diharapkan. Bahkan kegagalan dapat juga berarti bahwa tingkat
pendapatan atas biaya historis dari investasinya lebih kecil daripada biaya modal
perusahaan.
Kegagalan keuangan bisa diartikan sebagai insolvensi yang membedakan antara dasar
arus kas dan dasar saham. Insolvensi atas dasar arus kas ada dua bentuk : Insolvensi Teknis
dan Insolvensi dalam pengertian kebangkrutan. Insolvensi teknis adalah Perusahaan dapat
dianggap gagal jika perusahaan tidak dapat memenuhi kewajiban pada saat jatuh tempo.
Walaupun total aktiva melebihi total utang atau terjadi bila suatu perusahaan gagal
memenuhi salah satu atau lebih kondisi dalam ketentuan hutangnya seperti rasio aktiva
lancar terhadap utang lancar yang telah ditetapkan atau rasio kekayaan bersih terhadap total
aktiva yang disyaratkan. Insolvensi juga terjadi bila arus kas tidak cukup untuk memenuhi
pembayaran kembali pokok pada tanggal tertentu. Insolvensi dalam pengertian
kebangkrutan adalah kebangkrutan didefinisikan dalam ukuran sebagai kekayaan bersih
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 5
negatif dalam neraca konvensional atau nilai sekarang dari arus kas yang diharapkan lebih
kecil dari kewajiban.
Kebangkrutan dari berbagai pengertian di atas dapat disimpulkan sebagai suatu
keadaan atau situasi dalam hal ini perusahaan gagal atau tidak mampu lagi memenuhi
kewajiban-kewajiban kepada debitur karena perusahaan mengalami kekurangan dan
ketidakcukupan dana untuk menjalankan atau melanjutkan usahanya sehingga tujuan
ekonomi yang ingin dicapai oleh perusahaan tidak dapat dicapai yaitu profit, sebab dengan
laba yang diperoleh perusahaan bisa digunakan untuk mengembalikan pinjaman,
membiayai operasi perusahaan dan kewajiban-kewajiban yang harus dipenuhi bisa ditutup
dengan laba atau aktiva yang dimiliki.
Kebangkrutan akan cepat terjadi di negara yang sedang mengalami kesulitan ekonomi,
karena kesulitan ekonomi akan memicu semakin cepatnya kebangkrutan perusahaan yang
mungkin tadinya sudah sakit kemudian semakin sakit dan bangkrut. Perusahaan yang
belum sakit pun akan mengalami kesulitan dalam pemenuhan dana untuk kegiatan
operasional akibat adanya krisis ekonomi tersebut. Proses kebangkrutan, tidak semata-mata
disebabkan oleh faktor ekonomi tetapi juga disebabkan oleh faktor yang lain yang sifatnya
non ekonomi.
Konsep dan Rasio CAMEL
Dalam kamus Perbankan (Institut Bankir Indonesia), edisi kedua tahun 1999: CAMEL
adalah aspek yang paling banyak berpengaruh terhadap kondisi keuangan bank, yang
mempengaruhi pula tingkat kesehatan bank, CAMEL merupakan tolok yang menjadi obyek
pemeriksaan bank yang dilakukan oleh pengawas bank. CAMEL terdiri atas lima kriteria
yaitu modal, aktiva, manajemen, pendapatan dan likuiditas. Berdasarkan kamus Perbankan
(Institut Bankir Indonesia), edisi kedua tahun 1999, peringkat CAMEL dibawah 81
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 6
memperlihatkan kondisi keuangan yang lemah yang ditunjukan oleh neraca bank, seperti
rasio kredit tak lancar terhadap total aktiva yang meningkat, apabila hal tersebut tidak
diatasi akan mengganggu kelangsungan usaha bank, bank yang terdaftar pada pengawasan
dianggap sebagai bank bermasalah dan diperiksa lebih sering oleh pengawas bank jika
dibandingkan dengan bank yang tidak bermasalah. Bank dengan peringkat CAMEL diatas
81 adalah bank dengan pendapatan yang kuat dan aktiva tak lancar sedikit, peringkat
CAMEL tidak pernah diinformasikan secara luas.
Rasio CAMEL adalah menggambarkan suatu hubungan atau perbandingan antara
suatu jumlah tertentu dengan jumlah yang lain. dengan analisis rasio dapat diperoleh
gambaran baik buruknya keadaan atau posisi keuangan suatu bank.
Manfaat Rasio Keuangan untuk Memprediksi Kebangkrutan
Machfoedz (1994) menguji manfaat rasio keuangan dalam memprediksi laba perusahaan
dimasa yang akan datang. Rasio keuangan yang digunakan adalah cash flows/current
liabilities, net worth and total liabilities/fixed assets, gross profit/sales, operating
income/sales, net income/sales, quick assets/inventory, operating income/total liabilities,
net worth/sales, current liabilities/net worth, dan net worth/total liabilities. Ditemukan
bahwa rasio keuangan yang digunakan dalam model bermanfaat untuk memprediksi laba
satu tahun ke muka, namun tidak bermanfaat untuk memprediksi lebih dari satu tahun.
Penelitian berkaitan dengan prediksi kebangkrutan bank di Indonesia dilakukan oleh
Wilopo (2001). Penyampelan dalam penelitian ini dilakukan secara cluster yaitu 235 bank
pada akhir tahun 1996 dibagi menjadi 16 bank terlikuidasi dan 219 bank yang tidak
dilikuidasi, selanjutnya diambil 40% sebagai sampel estimasi, terdiri atas 7 bank
terlikuidasi dan 87 bank yang tidak dilikuidasi. Kemudian dari 215 bank pada akhir tahun
1997 yang terdiri atas 38 bank terlikuidasi dan 177 bank pada tahun 1999 yang tidak
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 7
dilikuidasi, diambil 40% sebagai sampel validasi yang terdiri atas 16 bank terlikuidasi dan
70 bank yang tidak dilikuidasi. Variabel yang digunakan dalam penelitian ini untuk
memprediksikan kebangkrutan bank adalah rasio keuangan model CAMEL (13 rasio),
besaran (size) bank yang diukur dengan log. assets, dan variabel dummy (kredit lancar dan
manajemen). Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa secara keseluruhan tingkat prediksi
variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini tinggi (lebih dari 50% sebagai cutoff
value-nya). Tetapi jika dilihat dari tipe kesalahan yang terjadi tampak bahwa kekuatan
prediksi untuk bank yang dilikuidasi 0% karena dari sampel bank yang dilikuidasi,
semuanya diprediksikan tidak dilikuidasi. Dengan demikian hasil penelitian ini tidak
mendukung hipotesis yang diajukan bahwa “rasio keuangan model CAMEL, besaran (size)
bank serta kepatuhan terhadap Bank Indonesia” dapat digunakan untuk memprediksikan
kegagalan bank di Indonesia. Simpulan ini diambil didasarkan atas tipe kesalahan yang
terjadi, khusus kasus di Indonesia ternyata rasio CAMEL serta variabel-variabel
independen lain yang digunakan dalam penelitian ini belum dapat memprediksikan
kegagalan bank. Dengan demikian perlu eksplorasi lebih lanjut terhadap variabel lain di
luar rasio keuangan agar diperoleh model yang lebih tepat untuk memprediksikan
kegagalan bank.
Sedangkan penelitian yang dilakukan Swandari (2002) berusaha untuk menganalisa
apakah tingginya perilaku risiko dari pemegang saham, kepemilikan institusi dan kinerja
mempengaruhi kebangkrutan bank. Sampel penelitian ini terdiri dari bank yang
dikategorikan fail dan bank yang sehat yang terdiri atas 25 bank yang dikategorikan fail
dan 35 bank yang sehat atau survive. Dalam penelitian ini variabel kinerja diproksikan
dengan NITA (laba bersih / total aktiva) dan FUTL (laba operasi / total kewajiban), selain
itu dalam penelitian ini juga memasukkan variabel kontrol yaitu size perusahaan dan
jumlah modal. Diprediksikan bahwa perilaku risiko berpengaruh positif terhadap
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 8
kebangkrutan bank, sedangkan porsi kepemilikan institusi dan kinerja berpengaruh negatif
terhadap kebangkrutan bank. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa:
1. Variabel perilaku resiko memiliki tanda sesuai dengan prediksi namun secara statistik
tidak signifikan atau dapat dikatakan hipotesis yang dinyatakan dalam penelitian ini
ditolak. Hasil ini sejalan dengan teori agency cost of debt yang menyatakan bahwa
perusahaan dengan tingkat hutang yang tinggi akan menyebabkan manajer atau pemilik
bank berperilaku lebih beresiko atas beban debtholder atau para deposan. Dengan kata
lain, pemilik akan berupaya meningkatkan nilai opsi call dari saham yang mereka
miliki.
2. Variabel proksi kepemilikan institusi juga memiliki tanda sesuai prediksi namun secara
statistik tidak signifikan atau dapat dikatakan hipotesis yang dinyatakan dalam
penelitian ini ditolak..
3. Sedangkan dua variabel kinerja yang digunakan yaitu NITA dan FUTL, keduanya
memberikan dukungan terhadap hipotesis yang dinyatakan dalam penelitian ini.
Penelitian yang dilakukan oleh Haryati (2002) berusaha untuk menganalisa: (1) apakah
terdapat perbedaan bermakna kinerja keuangan yang diukur dari rasio cadangan
penghapusan kredit terhadap kredit, ROA, efisiensi dan LDR antar bank kelompok kategori
A, B dan C, dan (2) apakah rasio keuangan tersebut mempunyai pengaruh yang bermakna
terhadap kemungkinan kebangkrutan bank-bank kategori A, B dan C. Hasil dari penelitian
ini adalah empat rasio keuangan yang digunakan ternyata rasio ROA, Efisiensi dan LDR
mempunyai perbedaan yang signifikan di antara bank-bank dalam kategori A, B dan C.
Adapun rasio Cadangan Penghapusan Kredit terhadap Kredit tidak mempunyai perbedaan
bermakna mengingat pengukuran rasio ini untuk menilai kualitas asset dari bank kurang
tepat (tidak sesuai dengan pengukuran sebagaimana telah ditentukan oleh Bank Indonesia).
Penggunaan rasio keuangan yang mempunyai perbedaan signifikan dalam model logistic
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 9
regression untuk menguji prediksi kebangkrutan bank-bank dalam kategori bangkrut
adalah akurat yang ditunjukkan dengan tingkat kemaknaan 0,00%. Dari ketiga rasio ROA,
Efisiensi dan LDR hanya rasio ROA yang mempunyai pengaruh bermakna terhadap
kemungkinan kebangkrutan bank.
Etty M. Nasser dan Titik Aryati (2000) menyimpulkan bahwa dengan uji univariate
ada dua jenis rasio yang signifikan yang membedakan bank sehat dan bank gagal yaitu
rasio EATAR dan OPM. Untuk rasio keuangan yang dominan mempengaruhi kegagalan
dan keberhasilan bank adalah EATAR dan PBTA melalui analisis Stepwise Statistic, dan
dengan analisis Casewise Statistic dapat diketahui tingkat keberhasilan keseluruhan dari
fungsi diskriminan dan untuk peramalan empat tahun sebelum bangkrut adalah 67,6 %.
Penelitian ini menggunakan bank go public sebagai sampel. Variabel bebas yang
digunakan adalah beberapa rasio-rasio keuangan model CAMEL yaitu CAR1, CAR2, ETA,
RORA, ALR, NPM, OPM, ROA, ROE, BOPO, PBTA, EATAR, dan LDR. Sedangkan
yang menjadi variabel terikat adalah Financial Distress dengan dua alternatif yaitu bank
sehat dan bank gagal.
Secara empiris tingkat kegagalan bisnis dan kebangkrutan bank dengan menggunakan
rasio-rasio keuangan model CAMEL dapat dibuktikan sebagaimana yang telah dilakukan
oleh beberapa peneliti yaitu : Thomson (1991) dalam Wilopo (2001) yang menguji manfaat
rasio keuangan CAMEL dalam memprediksi kegagalan bank di USA pada tahun 1980an
dengan menggunakan alat statistik regresi logit, Whalen dan Thomson (1988) dalam
Wilopo (2001) menemukan bahwa rasio keuangan CAMEL cukup akurat dalam menyusun
rating bank, dan di Indonesia Surifah (1999) menguji manfaat rasio keuangan dalam
memprediksi kebangkrutan bank dengan menggunakan model CAMEL. Berdasarkan
analisis dan temuan penelitian terdahulu, maka hipotesis penelitian dinyatakan sebagai
berikut:
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 10
H1: Rasio keuangan CAMEL (CAR, ATTM, APB, NPL, PPAP terhadap Aktiva
Produktif, Pemenuhan PPAP, ROA, ROE, NIM, BOPO, LDR) memiliki
perbedaan yang signifikan antara bank-bank bermasalah dan tidak
bermasalah perioda 2000-2002.
H2: Rasio keuangan CAMEL (CAR, ATTM, APB, NPL, PPAP terhadap Aktiva
Produktif, Pemenuhan PPAP, ROA, ROE, NIM, BOPO, LDR) dapat
digunakan untuk memprediksi kondisi bermasalah bank-bank umum swasta
nasional di Indonesia perioda 2000-2002.
METODA PENELITIAN
Data Penelitian
Data yang digunakan adalah data kuantitatif, yaitu data yang diukur dalam suatu skala
numerik (angka). Dalam penelitian ini menggunakan data sekunder yaitu data yang telah
dikumpulkan oleh lembaga pengumpul data dan dipublikasikan kepada masyarakat
pengguna data. Data sekunder berupa laporan keuangan tahunan dari bank-bank umum
swasta nasional perioda 2000-2002 yang terdaftar di direktori Bank Indonesia.
Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi penelitian ini yaitu bank-bank umum swasta nasional yang terdaftar dalam
direktori Bank Indonesia. Dari populasi yang ada akan diambil sejumlah tertentu sebagai
anggota sampelnya yaitu bank umum swasta nasional yang terdaftar direktori Bank
Indonesia perioda 2000-2002, total aktiva yang dimiliki sebesar 100 juta – 37 milyar
Rupiah per 31 Desember 2000, bank yang dijadikan sampel terbagi menjadi dua kelompok
yaitu bank bermasalah dan tidak bermasalah.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 11
Teknik sampling yang digunakan dalam penelitian adalah metoda purposive sampling,
yaitu sampel ditarik sejumlah tertentu dari populasi emiten dengan menggunakan
pertimbangan atau kriteria tertentu (Sugiyono, 1999). Kriteria pemilihan sampel yang akan
diteliti sebagai berikut :
1. Bank-bank umum swasta nasional yang mempublikasikan laporan keuangan pada
tahun 2000-2002.
2. Total aktiva yang dimiliki bank-bank tersebut sebesar 100 juta - 37 milyar per 31
Desember 2000
3. Bank yang dijadikan sampel terbagi menjadi dua atau kategori yaitu:
a. Bank tidak bermasalah, yaitu:
i) Bank-bank yang tidak masuk program penyehatan perbankan dan tidak
dalam pengawasan khusus. Bank-bank tersebut masih beroperasi sampai
31 Desember 2004.
ii) Bank-bank tersebut tidak mengalami kerugian pada tahun 2000-2003
b. Bank bermasalah, yaitu:
i) Bank-bank yang dinyatakan bangkrut atau telah ditutup oleh Bank
Indonesia pada tahun 8 April 2004. (Peraturan Pemerintah RI No.25
tahun 1999 tentang pencabutan izin usaha, pembubaran dan likuidasi
bank).
ii) Bank-bank yang menderita kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
yaitu 2000-2003 (Surifah,2002:34 tentang kriteria perusahaan divonis
delisting).
iii) Bank-bank yang mengalami kerugian lebih dari 75% modal disetor pada
tahun 2000-2003 (KUHD pasal 47 ayat 2).
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 12
Jumlah sampel akhir yang terpilih sebanyak 24 bank umum swasta nasional yang
terdaftar di direktori Bank Indonesia dalam kurun waktu 2000 – 2002 yang terdiri dari 16
bank kondisi tidak bermasalah dan 8 bank kondisi bermasalah. Berdasarkan kriteria
tersebut maka 24 bank yang terpilih sebagai sampel yang disajikan pada Lampiran 1.
Definisi Variabel
1. Variabel dependen yang digunakan dalam penelitian ini adalah kondisi bermasalah
suatu bank yang merupakan variabel kategori, 0 untuk perusahaan tidak bermasalah
dan untuk bank bermasalah.
2. Variabel independen yang digunakan dalam penelitian ini adalah rasio keuangan
CAMEL yaitu:
a. CAR (Capital Adequancy Ratio) CAR adalah rasio yang memperlihatkan
seberapa besar jumlah seluruh aktiva bank yang mengandung resiko (kredit,
penyertaan, surat berharga, tagihan pada bank lain) ikut dibiayai dari modal
sendiri disamping memperoleh dana-dana dari sumber-sumber diluar bank.
Rasio ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
CAR =
Total ATMR
Modal Bank
x 100%
b. Rasio Aktiva Tetap terhadap Modal (ATTM). Rasio ini mengukur kemampuan
manajemen bank dalam menentukan besarnya aktiva tetap dan inventaris yang
dimiliki bank yang bersangkutan terhadap modal. Semakin tinggi rasio ini
artinya modal yang dimiliki bank kurang mencukupi dalam menunjang aktiva
tetap dan inventaris sehingga kemungkinan suatu bank dalam kondisi
bermasalah akan semakin besar. Rasio ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
ATTM =
Modal
Aktiva Tetap dan Inventaris
x 100%
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 13
c. Rasio Aktiva Produktif Bermasalah (APB). Rasio ini untuk menunjukkan
kemampuan manajemen bank dalam mengelola aktiva produktif bermasalah
terhadap total aktiva produktif. Semakin tinggi rasio ini maka semakin buruk
kualitas aktiva produktif yang menyebabkan PPAP yang tersedia semakin besar
maka kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah semakin besar.
Aktiva produktif bermasalah adalah aktiva produtif dengan kualitas kurang
lancar, diragukan dan macet. Rasio ini dapat dirumuskan sebagi berikut (SE BI
No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
APB =
Total aktiva produktif
Aktiva produktif bermasalah
x 100%
d. NPL (Non Performing Loan). Rasio ini menunjukan bahwa kemampuan
manajemen bank dalam mengelola kredit bermasalah yang diberikan oleh bank.
Sehingga semakin tinggi rasio ini maka akan semakin semakin buruk kualitas
kredit bank yang menyebabkan jumlah kredit bermasalah semakin besar maka
kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah semakin besar. Kredit
dalam hal ini adalah kredit yang diberikan kepada pihak ketiga tidak termasuk
kredit kepada bank lain. Kredit bermasalah adalah kredit dengan kualitas
kurang lancar, diragukan dan macet. Rasio ini dapat dirumuskan sebagai
berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
NPL =
Total kredit
Kredit bermasalah
x 100%
e. Rasio PPAPAP (Penyisihan Penghapusan Aktiva Produktif terhadap Aktiva
Produktif). Rasio PPAP menunjukkan kemampuan manajemen bank dalam
menjaga kualitas aktiva produktif sehingga jumlah PPAP dapat dikelola dengan
baik. Semakin besar PPAP maka semakin buruk aktiva produktif bank yang
bersangkutan sehingga kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 14
semakin besar. Cakupan komponen aktiva produktif dan PPAP yang telah
dibentuk sesuai dengan ketentuan Kualitas Aktiva Produktif yang berlaku.
Rasio ini dirumuskan sebagai berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember
2001):
PPAP terhadap Aktiva Produktif =
Total aktiva produktif
PPAP yang telah dibentuk
x 100%
f. Rasio pemenuhan PPAP. Rasio ini menunjukkan kemampuan manajemen bank
dalam menentukan besarnya PPAP yang telah dibentuk terhadap PPAP yang
wajib dibentuk. Semakin besar rasio ini maka kemungkinan bank dalam
kondisi bermasalah semakin kecil karena semakin besar PPAP yang telah
dibentuk dari PPAP yang wajib dibentuk. Penghitungan PPAP yang wajib
dibentuk sesuai dengan ketentuan Kualitas Aktiva Produktif yang berlaku.
Rasio ini dirumuskan sebagai berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember
2001) :
Pemenuhan PPAP =
PPAP wajib dibentuk
PPAP yang telah dibentuk
x 100%
g. ROA (Return on Assets). Rasio ini digunakan untuk mengukur kemampuan
manajemen bank dalam memperoleh keuntungan (laba sebelum pajak) yang
dihasilkan dari rata-rata total aset bank yang bersangkutan. Semakin besar
ROA, semakin besar pula tingkat keuntungan yang dicapai bank sehingga
kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah semakin kecil. Laba
sebelum pajak adalah laba bersih dari kegiatan operasional sebelum pajak.
Sedangkan rata-rata total asset adalah rata-rata volume usaha atau aktiva. Rasio
ini dirumuskan sebagai berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
ROA =
Rata - rata total asset
Laba sebelum pajak
x 100%
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 15
h. ROE (Return on Equity). Rasio ini digunakan untuk mengukur kinerja
manajemen bank dalam mengelolah modal yang tersedia untuk menghasilkan
laba setelah pajak. Semakin besar ROE, semakin besar pula tingkat keuntungan
yang dicapai bank sehingga kemungkinan suatu bank dalam kondisi
bermasalah semakin kecil. Laba setelah pajak adalah laba bersih dari kegiatan
operasional setelah dikurangi pajak sedangkan rata-rata total ekuitas adalah
rata-rata modal inti yang dimiliki bank, perhitungan modal inti dilakukan
berdasarkan ketentuan kewajiban modal minimum yang berlaku. Rasio ini
dirumuskan sebagi berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001):
ROE =
Rata - rata ekuitas
Laba setelah pajak
x 100%
i. NIM (Net Interest Margin). Rasio ini digunakan untuk mengukur kemampuan
manajemen bank dalam mengelola aktiva produktifnya untuk menghasilkan
pendapatan bunga bersih. Pendapatan bunga bersih diperoleh dari pendapatan
bunga dikurangi beban bunga. Semakin besar rasio ini maka meningkatnya
pendapatan bunga atas aktiva produktif yang dikelola bank sehingga
kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah semakin kecil. Rasio ini
dirumuskan sebagai berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
NIM =
Aktiva produktif
Pendapatan Bunga bersih
x 100%
j. BOPO (Rasio Biaya Operasional terhadap Pendapatan Operasional). Rasio
yang sering disebut rasio efisiensi ini digunakan untuk mengukur kemampuan
manajemen bank dalam mengendalikan biaya operasional terhadap pendapatan
operasional. Semakin kecil rasio ini berarti semakin efisien biaya operasional
yang dikeluarkan bank yang bersangkutan sehingga kemungkinan suatu bank
dalam kondisi bermasalah semakin kecil. Biaya operasional dihitung
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 16
berdasarkan penjumlahan dari total beban bunga dan total beban operasional
lainnya. Pendapatan operasional adalah penjumlahan dari total pendapatan
bunga dan total pendapatan operasional lainnya. Rasio ini dirumuskan sebagai
berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
BOPO =
Pendapatan Operasional
Biaya Operasional
x 100%
k. LDR (Loan to Deposit Ratio). Rasio ini digunakan untuk menilai likuiditas
suatu bank yang dengan cara membagi jumlah kredit yang diberikan oleh bank
terhadap dana pihak ketiga. Semakin tinggi rasio ini, semakin rendahnya
kemampuan likuiditas bank yang bersangkutan sehingga kemungkinan suatu
bank dalam kondisi bermasalah akan semakin besar. Kredit yang diberikan
tidak termasuk kredit kepada bank lain sedangkan untuk dana pihak ketiga
adalah giro, tabungan, simpanan berjangka, sertifikat deposito. Rasio ini dapat
dirumuskan sebagi berikut (SE BI No 3/30DPNP tgl 14 Desember 2001) :
LDR =
Total dana pihak ketiga
Total kredit
x 100%
Teknik Analisis dan Model Analisis
Pengujian Hipotesis I
Analisis awal dilakukan sebelum pengujian hipotesis 1 adalah analisis normalitas data.
Dalam analisis ini digunakan uji Kolmogorov Smirnov dengan tingkat signifikansi yang
digunakan = 5%, jika P value > 5% maka data dianggap normal. Uji ini dilakukan
dengan tujuan untuk mengetahui jenis alat analisis yang digunakan untuk melakukan uji
beda (non parametrik atau parametrik). Jika data tidak normal maka digunakan uji beda
non parametrik dengan menggunakan Mann Whitney U sebaliknya jika data normal
digunakan Independen T-test (Ghozali dan Castellan, 2002). Uji beda dilakukan untuk
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 17
mengetahui rasio CAMEL yang dapat membedakan bank bermasalah dan bank tidak
bermasalah.
Pengujian Hipotesis II
Pengujian hipotesis 2 digunakan untuk menentukan pengaruh dari masing-masing variabel
bebas (Rasio CAMEL menurut Bank Indonesia) terhadap prediksi kondisi bermasalah
bank-bank umum swasta nasional di Indonesia perioda 2000-2002. Karena variabel
terikatnya memiliki dua alternatif maka digunakan model Regression Logistic (Ghozali,
2002). Adapun formulasinya adalah sebagai berikut:
Y = a + b(CAR) + c(ATTM) + d(APB) + e(NPL) + f(PPAPAP) + g(PemPPAP) + h(ROA)
+ i(ROE) + j(NIM) + k(BOPO) + l(LDR) + e ….....(12)
PENGUJIAN EMPIRIS DAN HASIL
Hasil Hipotesis I
Berdasarkan uji One Sample Kolmogorov Smirnov test, yaitu uji yang dilakukan untuk
mengetahui alat uji analisis yang digunakan untuk melakukan uji beda (parametrik atau non
parametrik). Untuk sampel penelitian yang berdistribusi normal, alat uji yang digunakan
adalah uji beda parametrik Independen Sample T-test dengan P value lebih besar dari 0.05
sedangkan untuk sampel penelitian yang berdistribusi tidak normal, alat uji yang digunakan
adalah uji beda non parametrik Mann Whitney U dengan P value lebih kecil dari 0.05.
Analisis normalitas data masing-masing rasio disajikan pada tabel 1.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 18
Tabel 1
UJI NORMALITAS DATA (ONE SAMPLE KOLMOGOROF SMIRNOV TEST)
Rasio Signifikans
i
Keterangan
CAR (Bank Tidak Bermasalah)
CAR (Bank Bermasalah)
0.216
0.098
Normal
Normal
ATTM(Bank Tidak Bermasalah)
ATTM (Bank Bermasalah)
0.293
0.756
Normal
Normal
APB (Bank Tidak Bermasalah)
APB (Bank Bermasalah)
0.068
0.661
Normal
Normal
NPL (Bank Tidak Bermasalah)
NPL (Bank Bermasalah)
0.002
0.662
Tidak Normal
Normal
PPAPAP (Bank Tidak Bermasalah)
PPAPAP (Bank Bermasalah)
0.059
0.641
Normal
Normal
P_ PPAP (Bank Tidak Bermasalah)
P_ PPAP (Bank Bermasalah)
0.000
0.199
Tidak Normal
Normal
ROA (Bank Tidak Bermasalah)
ROA (Bank Bermasalah)
0.074
0.016
Normal
Tidak Normal
ROE (Bank Tidak Bermasalah)
ROE (Bank Bermasalah)
0.371
0.009
Normal
Tidak Normal
NIM (Bank Tidak Bermasalah)
NIM (Bank Bermasalah)
0.051
0932
Normal
Normal
BOPO (Bank Tidak Bermasalah)
BOPO (Bank Bermasalah)
0.485
0.759
Normal
Normal
LDR (Bank Tidak Bermasalah)
LDR (Bank Bermasalah)
0.587
0.941
Normal
Normal
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Berdasarkan tabel 1 rasio NPL, Pemenuhan PPAP, ROA, ROE dikatakan tidak normal
karena dalam salah satu kategorinya karena memiliki P value lebih kecil dari 0.05. Untuk
rasio CAR, ATTM, APB, PPAPAP, NIM, BOPO, LDR berdistribusi normal karena
memiliki P value lebih besar dari 0.05.
Langkah selanjutnya adalah melakukan uji beda. Uji beda dilakukan untuk mengetahui
apakah rasio keuangan CAMEL (CAR, ATTM, APB, NPL, PPAP terhadap Aktiva
Produktif, Pemenuhan PPAP, ROA, ROE, NIM, BOPO, LDR) memiliki perbedaan yang
signifikan antara bank-bank bermasalah dan tidak bermasalah perioda 2000-2002. Pada
penelitian ini uji beda dilakukan dengan menggunakan alat uji Independen Sample T-test
untuk data yang berdistribusi normal sedangkan untuk data yang berdistribusi tidak normal
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 19
menggunakan alat uji Mann Whitney U. Uji beda untuk data berdistribusi normal akan
disajikan pada tabel 4.5 dan untuk data berdistribusi tidak normal tabel 2.
Tabel 2
UJI BEDA INDEPENDEN SAMPLE T-TEST
Rasio Signifikansi Hipotesis Null
CAR 0.000 Ditolak
ATTM 0.873 Diterima
APB 0.005 Ditolak
PPAPAP 0.024 Ditolak
NIM 0.000 Ditolak
BOPO 0.000 Ditolak
LDR 0.059 Diterima
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Berdasarkan tabel 2 dapat diketahui rasio CAR signifikansinya sebesar 0.000, APB
signifikansinya sebesar 0.005, PPAPAP signifikansi sebesar 0.024, NIM signifikansinya
sebesar 0.000, BOPO signifikansinya sebesar 0.000. Kelima rasio tersebut mempunyai P
value lebih kecil dari 0.05, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesis null ditolak artinya
rasio CAR, APB, PPAPAP, NIM, BOPO memiliki perbedaan yang signifikan antara bank
bermasalah dan bank tidak bermasalah. Untuk rasio ATTM, LDR signifikansinya masingmasing
sebesar 0.873 dan 0.059. Rasio ATTM, dan LDR mempunyai P value lebih besar
dari 0.05, maka dapat disimpulkan bahwa hipotesa null diterima atau hipotesa alternatif
ditolak artinya rasio ATTM, LDR tidak memiliki perbedaan yang signifikan antara bank
bermasalah dan bank tidak bermasalah.
Tabel 3
UJI BEDA MANN WHITNEY U
Rasio Signifikansi
Hipotesis Null
NPL 0.000 Ditolak
Pemenuhan PPAP 0.059 Diterima
ROA 0.000 Ditolak
ROE 0.272 Diterima
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 20
Berdasarkan tabel 3 dapat diketahui NPL signifikansinya sebesar 0.000, ROA
signifikansinya sebesar 0.000. Kedua rasio tersebut mempunyai P value lebih kecil dari
0.05, maka dapat disimpulkan untuk data yang berdistribusi tidak normal, hipotesa null
ditolak atau hipotesa alternatif diterima artinya rasio NPL, ROA memiliki perbedaan yang
signifikan antara bank bermasalah dan bank tidak bermasalah. Untuk rasio Pemenuhan
PPAP signifikansinya sebesar 0.059, ROE signifikansinya sebesar 0.272. Kedua rasio
tersebut mempunyai P value lebih besar dari 0.05, maka dapat disimpulkan untuk data yang
berdistribusi tidak normal, hipotesa null diterima atau hipotesa alternatif ditolak artinya
rasio Pemenuhan PPAP, ROE tidak memiliki perbedaan yang signifikan antara bank
bermasalah dan bank tidak bermasalah.
Penelitian kali ini konsisten dengan penelitian Wilopo (2001) dan Sri Haryati (2002)
yaitu rasio ROA dan BOPO yang digunakan pada penelitian terdahulu dan sekarang adalah
mempunyai perbedaan yang signifikan artinya rata-rata ROA selama perioda penelitian
adalah lebih besar rata-rata ROA bank tidak bermasalah sedangkan rata-rata BOPO selama
perioda penelitian adalah lebih besar rata-rata BOPO bank bermasalah.
Pengujian Hipotesis II
Uji pengaruh dilakukan untuk mengetahui apakah rasio keuangan CAMEL (CAR, APB,
NPL, PPAP terhadap Aktiva Produktif, ROA, NIM, BOPO) memiliki pengaruh yang
signifikan terhadap prediksi kondisi bermasalah bank-bank umum swasta nasional di
Indonesia perioda 2000-2002. Karena variabel bebas memiliki dua alternatif yaitu
bermasalah dan tidak bermasalah maka model yang digunakan adalah Regression Logistic
dengan persamaan sebagai berikut :
Y = KDS = a + b(CAR) + c(APB) + d(NPL) + e(PPAPAP) + f(ROA) + g(NIM) +
h(BOPO) + e
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 21
Tabel 4
MENILAI MODEL FIT
- 2LL Blok Number 0 91.65 8
- 2LL Blok Number - 2LL Blok Number 1 26.054
Cox & Snell R Square Cox & Snell R Square 0.598
Nagelkerke R Square Nagelkerke R Square 0.830
Homer and Lemeshow Chi-Square 1.631
Test Sig. 0.990
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Untuk menilai model fit adalah berdasarkan pada fungsi Likelihood. Likelihood L dari
model adalah probabilitas bahwa model yang dihipotesakan menggambarkan data input.
Untuk pengujian L ditransformasikan menjadi –2LogL. Statistik –2LogL pada awal (block
number = 0) dengan angka –2LogL pada block number = 1 dapat juga digunakan untuk
menetukan jika variabel bebas ditambahkan pada model apakah secara signifikan
memperbaiki model fit, apabila terjadi penurunan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa
model tersebut menunjukan model regresi yang baik. Dari tabel 4 di atas menunjukan nilai
–2LogL Block Number = 0 adalah 91.658 kemudian terjadi penurunan nilai –2LogL Block
Number = 1 menjadi 26.054, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa model tersebut
menunjukan model regresi yang baik. Jika dilihat dari nilai Cox & Snell R Square sebesar
0.598 dan Nagelkerke R Square sebesar 0.830 dapat menggambarkan bahwa variabel
terikat yang dapat dijelaskan oleh variabelitas variabel bebas sebesar 83.0 persen,
sedangkan 17.0 persen sisanya dipengaruhi oleh variabel lain. Homer and Lemeshow’s
Goodness of fit Test menguji bahwa data empiris cocok atau sesuai dengan model,
sehingga model dapat dikatakan fit. Dasar pengambilan keputusan tersebut jika nilai
probabilitas Hosmer & Lemeshow Test lebih besar dari tingkat signifikan 0.05 persen.
Nilai statistik Hosmer & Lemeshow Test sebesar 1.631 dengan tingkat probabilitas
signifikansi sebesar 0.990, yang berarti jauh di atas 0.05 sehingga model regresi ini layak
digunakan.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 22
Tabel 5
KOEFISIEN REGRESI LOGISTIK DAN TINGKAT SIGNIFIKANSI RASIO
CAR, APB, NPL, PPAPAP, ROA, NIM, BOPO
Variabel B Signifikansi Hipotesis Null
CAR -0.341 0.027 Ditolak
APB -1.078 0.078 Diterima
NPL 0.663 0.088 Diterima
PPAPAP 0.694 0.494 Diterima
ROA -0.324 0.703 Diterima
NIM -0.125 0.818 Diterima
BOPO 0.329 0.018 Ditolak
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Berdasarkan tabel 5, dapat diketahui bahwa rasio CAR mempunyai pengaruh
negatif artinya semakin rendah rasio ini maka semakin besar kemungkinan suatu bank
dalam kondisi bermasalah. Pengaruh rasio CAR terhadap kondisi bermasalah adalah
signifikan karena tingkat signifikansi di bawah 0.05 yaitu sebesar 0.027. Rasio APB, NPL,
PPAPAP, ROA, dan NIM tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kondisi
bermasalah suatu bank. Rasio BOPO mempunyai pengaruh positif artinya semakin tinggi
rasio ini maka kemungkinan suatu bank dalam kondisi bermasalah semakin besar.
Pengaruhnya terhadap kondisi bermasalah adalah signifikan karena tingkat signifikansinya
dibawah 0.05 yaitu sebesar 0.019.
Berdasarkan tes keakuratan pengelompokan bank bermasalah dan tidak bermasalah
dalam tabel 6 yang menyatakan pada kolom merupakan dua nilai prediksi dari variabel
terikat yaitu kondisi bank, dalam hal ini bank bermasalah (1) dan bank tidak bermasalah
(0). Pada model yang sempurna, maka semua kasus akan berada pada diagonal dengan
tingkat ketepatan peramalan 100%. Hasilnya menunjukan pada kolom, prediksi bank yang
bermasalah ada 24 bank-bank bermasalah (8 bank pada setiap tahun 2000, 2001, 2002)
sedangkan pada baris, hasil observasi sesungguhnya yang bermasalah hanya 20 bank dan 4
sisanya tidak bermasalah. Jadi ketepatan model ini untuk bank yang bermasalah adalah
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 23
20/24 atau 83.3%. prediksi bank yang bermasalah ada 48 bank-bank tidak bermasalah (16
bank pada setiap tahun 2000, 2001, 2002 sedangkan pada baris, hasil observasi
sesungguhnya yang tidak bermasalah 47 bank dan 1 sisanya bermasalah. Jadi ketepatan
model ini untuk bank yang tidak bermasalah adalah 47/48 atau 97.9%. Untuk tingkat
akurasi keseluruhan sebesar 93.1% sebagaimana dapat dilihat pada tebel 6.
Tabel 6
PREDIKSI KONDISI BERMASALAH BANK TAHUN 2000 – 2002
Prediksi
Bank
Tidak
Bermasalah
Bermasalah
Tingkat
Akurasi
(%)
Bank Tidak Bermasalah
Bank Bermasalah
Tingkat Akurasi Keseluruhan (%)
47
4
1
20
97.9
83.3
93.1
Sumber Data: Output SPSS, diolah
Penelitian kali ini tidak konsisten dengan penelitian Wilopo karena pada penelitiannya
menjelaskan bahwa ketepatan prediksi kebangkrutannya dari sampel estimasi dan validasi
menghasilkan 0% yang artinya dari bank kategori bangkrut tidak satupun yang diprediksi
bangkrut, jadi rasio CAMEL kurang dapat digunakan untuk memprediksi kebangkrutan.
Sedangkan pada penelitian kali ini menjelaskan ketepatan prediksi kondisi bermasalah
menghasilkan 83.3% selain itu prediksi kondisi bermasalah tiap-tiap tahunnya menunjukan
angka yang cukup meyakinkan yaitu 79.22% tahun 2000, 79.96% tahun 2001, 88.83%, jadi
rasio CAMEL dapat digunakan untuk memprediksi kondisi bermasalah.
SIMPULAN, KETERBATASAN PENELITIAN DAN SARAN
Simpulan
Dari 11 rasio keuangan CAMEL menurut Bank Indonesia sesuai dengan Surat Edaran
Bank Indonesia Nomor 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001 yaitu CAR, ATTM, APB,
NPL, PPAP terhadap Aktiva Produktif, Pemenuhan PPAP, ROA, ROE, NIM, BOPO,
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 24
LDR, rasio yang memiliki perbedaan yang signifikan antara bank-bank kategori bermasalah
dan tidak bermasalah perioda 2000 – 2002 adalah CAR, APB, NPL, PPAPAP, ROA, NIM,
BOPO.
Penggunaan alat analisis regresi logistik ini untuk memprediksi konsisten bermasalah
kategori bank bermasalah dan tidak bermasalah adalah correct yang ditunjukan dengan
0.05 persen. Rasio CAR mempunyai pengaruh signifikan terhadap kondisi bermasalah dan
pengaruhnya negatif artinya semakin rendah rasio CAR, kemungkinan bank dalam kondisi
bermasalah semakin besar. Rasio APB mempunyai pengaruh yang tidak signifikan
terhadap kondisi bermasalah dan pengaruhnya negatif artinya semakin rendah rasio ini,
kemungkinan bank dalam kondisi bermasalah semakin besar. Rasio NPL mempunyai
pengaruh tidak signifikan terhadap kondisi bermasalah dan pengaruhnya positif artinya
semakin tinggi rasio ini, kemungkinan bank dalam kondisi bermasalah semakin kecil.
PPAPAP mempunyai pengaruh tidak signifikan terhadap kondisi bermasalah dan
pengaruhnya positif artinya semakin tinggi rasio PPAPAP kemungkinan bank dalam
kondisi bermasalah semakin kecil. ROA mempunyai pengaruh tidak signifikan terhadap
kondisi bermasalah dan pengaruhnya negatif artinya semakin rendah rasio ROA
kemungkinan bank dalam kondisi bermasalah semakin kecil. NIM mempunyai pengaruh
tidak signifikan terhadap kondisi bermasalah dan pengaruhnya negatif artinya semakin
rendah rasio NIM maka kemungkinan bank dalam kondisi bermasalah semakin kecil.
BOPO mempunyai pengaruh signifikan terhadap kondisi bermasalah dan pengaruhnya
positif artinya semakin tinggi rasio BOPO maka kemungkinan bank dalam kondisi
bermasalah semakin besar. Hasil pengujian hipotesis II adalah Rasio keuangan CAMEL
(CAR, BOPO) memiliki pengaruh yang signifikan terhadap prediksi kondisi bermasalah
bank-bank umum swasta nasional di Indonesia perioda 2000-2002.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 25
Keterbatasan Penelitian dan Saran bagi Penelitian Selanjutnya
Penelitian ini memiliki beberapa keterbatasan antara lain :
1. Aspek lain menurut Bank Indonesia sesuai dengan Surat Edaran Bank Indonesia
Nomor 3/30/DPNP tanggal 14 Desember 2001 yaitu kepatuhan (Compliance) yang
terdiri dari Persentase Pelanggaran BMPK, Persentase Pelampauan BMPK, GWM
Rupiah, dan PDN belum dipergunakan sehingga seluruh aspek yang bersumber pada
Bank Indonesia belum lengkap.
2. Beberapa dari rasio keuangan yang tercantum pada direktori Bank Indonesia tidak
sesuai dengan perhitungan rasio keuangan yang dihitung berdasarkan akun-akunnya
atau rumus dari teori yang ada, hal ini menyatakan bahwa laporan keuangan yang
telah diaudit ternyata tidak sesuai dengan rumus dan akun-akun pada laporan
keuangan tersebut.
Berdasarkan simpulan yang telah dikemukakan diatas, maka saran-saran yang diajukan
adalah :
1. Penelitian selanjutnya diharapkan dapat melengkapi kekurangan-kekurangan atas
keterbatasan yang ada pada penelitian kali ini khususnya nomor 1 dan 2.
2. Untuk mendapatkan hasil yang lebih berkembang maka sebaiknya peneliti
selanjutnya dapat membedakan antara bank yang go public dan bank yang belum go
public karena kemungkinan status bank dapat berpengaruh pada hasil penelitian.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 26
REFERENSI:
Bank Indonesia. 2001. Surat Edaran Bank Indonesia Nomor 3/30/DPNP tanggal 14
Desember 2001 (http://www.BI.go.id, diakses 24 Juni 2005)
Etty M. Nasser, Titik Aryati. 2000. “Model Analisis CAMEL Untuk Memprediksi
Financial Distress Pada Sektor Perbankan Yang Go Public.” Jurnal Auditing dan
Akuntansi Indonesia. Volume 4. No.2 Desember. Jakarta.
Fifi Swandari. 2002. “Pengaruh Perilaku Resiko, Kepemilikan Institusi dan Kinerja
terhadap Kebangkrutan Bank Umum di Indonesia”. Simposium Nasional
Keuangan In Memorian Prof. Dr. Bambang Riyanto. Fakultas Ekonomi
Universitas Gadjah Mada Yogyakarta.
Iman Ghozali, N.John Castellan. 2002. Statistik Non Parametrik. Badan Penerbit
Universitas Diponegoro. Semarang.
Iman Ghozali. 2002. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS. Badan
Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Institut Bankir Indonesia. 1999. Kamus Perbankan Indonesia. Jilid Dua.
Machfoedz, M. 1994. “The Usefulness of Financial Ratio in Indonesia”. Jurnal KELOLA.
September: 94-110.
Muhammad Akhyar Adnan, Eha Kurniasih. 2000. “Analisis Tingkat kesehatan Perusahaan
Untuk Memprediksi Potensi Kebangkrutan Dengan Pendekatan Altman”. Jurnal
Auditing dan Akuntansi Indonesia. Volume 4. No.2 Desember. Yogyakarta
Sinungan Muchdarsyah. 1994. Strategi Manajemen Bank Menghadapi Tahun 2000.
Cetakan Pertama. Penerbit PT Rineka Cipta. Jakarta
Sri Haryati. 2002. “Analisis Kebangkrutan Bank”. Bunga Rampai Kajian Teori Keuangan
In Memorian Prof. Dr. Bambang Riyanto. Fakultas Ekonomi Universitas Gadjah
Mada Yogyakarta.
Sugiyono. 1999. Metoda Penelitian Bisnis. Penerbit CV Alvabeta. Jakarta
Surifah. 2002 “Studi Tentang Rasio Keuangan Sebagai Alat Prediksi Kebangkrutan
Perusahaan Publik Di Indonesia Pada Masa Krisis Ekonomi”. Kajian Bisnis STIE
Widya Wiwaha. No. 27. Yogyakarta.
Undang-Undang BI. 1999. tentang Lalu Lintas Devisa dan Sistem Nilai Tukar. Penerbit CV
Eko Jaya
Undang-Undang RI No 10 Tahun 1998 tentang Perbankan. Penerbit PT Sinar Grafita.
Wilopo. 2001. “Prediksi Kebangkrutan Bank”. Jurnal Riset Akuntansi Indonesia, Vol 4,
No. 2, Mei 2001: 184-198.
Jurnal Akuntansi dan Keuangan, Vol 7, No. 2, Nopember 2005
ISSN 1411 - 0288
Halaman 27
LAMPIRAN 1.
DAFTAR BANK YANG DIJADIKAN SAMPEL
NO NAMA BANK KONDISI BANK
1. Arta Niaga Kencana Bank Tidak Bermasalah
2. Bumi Arta Bank Tidak Bermasalah
3. Bumi Putera Bank Tidak Bermasalah
4. Danpac Bank Tidak Bermasalah
5. Ekonomi Raharja Bank Tidak Bermasalah
6. Eksekutif Internasional Bank Tidak Bermasalah
7. Global Internasional Bank Tidak Bermasalah
8. Jasa Jakarta Bank Tidak Bermasalah
9. Maspion Indonesia Bank Tidak Bermasalah
10. Mestika Darma Bank Tidak Bermasalah
11. Mega Bank Tidak Bermasalah
12. NISP Bank Tidak Bermasalah
13. Nusantara Parahyangan Bank Tidak Bermasalah
14. Pan Indonesia Bank Tidak Bermasalah
15. Syariah Mandiri Bank Tidak Bermasalah
16. Yudha Bakti Bank Tidak Bermasalah
1. Asiatic Bank Bermasalah karena bangkrut
2. Bank Dagang Bali Bank Bermasalah karena bangkrut
3. Century Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
4. Ganesa Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
5. Internasional Indonesia Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
6. Lippo Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
7. Ina Perdana Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
8. Permata Bank Bermasalah karena mengalami
kerugian minimal tiga tahun berturut-turut
dan kerugian lebih dari 75% modal disetor
Sumber data, diolah

Tugas Strategi Penjualan

Strategi Penjualan
Pendahuluan
Apa yang menjadi target utama dari seorang salesman ? Tentu penjualan, bukan? Sebagai seorang salesman, kinerja Anda yang utama diukur dari pencapaian target penjualan. Karena target penjuan tersebut, salesman sering melakukan cara-cara yang membabi buta, artinya mencapai target tanpa memperhatikan etika atau dengan cara yang kasar, yang penting adalah pencapaian target yang tinggi. Penjualan juga sering dilakukan dengan memaksa calon pelanggan, memberikan penjelasan yang tidak lengkap kepada calon pelanggan sehingga salesman sering terkesan menipu di mata calon pelanggan.
Tentu saja cara tersebut tidak dibenarkan karena berdampak buruk dalam jangka panjang, baik bagi perusahaan maupun bagi salesman tersebut.
Biasanya dalam setiap industri selalu terdapat selling formula yang sudah menjadi sebuah motor penggerak agar selalu aktif mencari calon-calon pembeli baru. Contohnya, dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan “30:1”. Hal ini berarti 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut. Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilan telepon Anda), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!), dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan “standar” masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.
Strategi penjualan yang baik selalu mengajarkan bahwa dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN dan KEGEMBIRAAN sebab tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” . Maka sekarang tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!
Oleh karena itu, jika adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi tidak akan berkurang sebab tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus hadapi. akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk . Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka—sekali lagi— tidak akan patah semangat sebab itulah “standar”-nya. Pada kenyataannya, sangat SENANG sebab tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata “Ya”!
Di sisi lain, jika mengetahui “standar” industri asuransi jiwa, maka akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek. sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya”. Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari “standar industri” mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. ng sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 3 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada didalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!
Jika adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan “standar” untuk menutup penjualan adalah 30:1, lantas yang harus lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang jual tadi. Dari 30 orang ini, tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu untuk mendapatkan “keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 “Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi jika tidak menyadari “standar” industri dalam bisnis ini, kemudian hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu. maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!
Pembahasan
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

Tujuan Penjualan
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.
Menjual atau memperoleh penjualan tidaklah sekedar menjual, tidak sekedar memperoleh transaksi. Jika tahu caranya, maka tidak hanya penjualan yang diperoleh, namun berdampak pada relationship jangka panjang dengan pelanggan. Oleh karena itu seorang salesman harus tahu cara, strategi , atau proses penjualan yang benar, sistematis, dan terorganisir.
Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah :
o Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
o Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).
o Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.
o Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation).
Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.
Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :
Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople yang bersangkutan.
Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :
• Penjual individual dengan pembeli individual,
• Penjual individual dengan kelompok pembeli
• Tim penjual dengan kelompok pembeli,
• Conference selling,
• Seminar selling.
Jenis penjual yang digunakan :
• Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan.
• Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales agent, broker. Industrial agent, dan lain-lain.
Struktur armada penjual :
o Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.
o Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.
o Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.
o Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.
Sebelum menentukan strategi penjualan maka harus mengimajinasikan terlebih dahulu penjuan dan pembeli. Kenapa harus berimajinasi dahulu untuk menjadi keduanya? Disini antara si penjual dan si pembeli mempunyai perbedaan yang mendasar dan keterkaitan yang sangat erat. Si penjual menginginkan banyak pengunjung yang berdatangan dan barang dagannya laris manis, sedangkan si pembeli menginginkan kepuasan dalam membeli dan mendapatkan produk berkualitas dan tanpa merasa ditipu sedikit pun. Dengan memahami imajinasi diatas, maka dapat mengambil sebuah kesimpulan untuk menentukan strategi yang ampuh untuk mendongkrak penjualan.
Secara umum strategi penjualan pada prinsipnya mengikuti suatu proses yang terencana atau pentahapan-pentahapan yang terorganisir. Strategi tersebut pada umumnya melalui proses berikut yaitu mengetahui masalah yang dihadapi atau situasi yang dihadapi oleh pelanggan, dan baru memberikan solusi atau menawarkan produk atau jasa yang cocok dengan situasi yang dihadapi pelanggan.
Dalam konsep SPIN Selling yang dikemukakan oleh Neil Rachman – pendiri dan CEO Huthwaire Amerika Serikat, prose situ meliputi mengenali situasi (Situation), mengenali masalah yang dihadapi pelanggan (Problem), mencari jawaban atasa masalah yang dihdapai tersebut (Implications), dan selanjutnya nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan (Need-payoff).

Untuk mengetahui situasi yang dihadapi pelanggan, salesman harus secara kreatif menemukan cara-cara atau pertanyaan-pertanyaan yang mestinya diajukan kepada pelanggan sehingga salesman dapat memahami konteks dengan baik ketika melakukan proses penjualan.
Agar dapat memahami masalah yang dihadapi pelanggan, seorang salesman harus secara kreatif juga dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan. Pertanyaan ini diajukan agar seorang salesman dapat memahami dengan baik ketidakpuasan pelanggan terhadap system yang ada.
Selanjutnya, adalah pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan implikasi dari mempertahankan system yang ada terhadap kinerja perusahaan. Seorang salesman diharapkan dapat memiliki pemahaman yang cukup baik mengenai proses dan dengan demikian akan memahami implikasinya terhadap kinerja pelanggan dan akhirnya pelanggan menyadari bahwa permasalahan yang dihadapai oleh pelanggan cukup serius dan perlu solusi baru.
Tahap yang terakhir adalah pertanyaan yang diajukan terkait dengan solusi yang dapat ditawarkan kepada pelanggan.
Berikut ini adalah strategi ampuh untuk mendongkrak :
1. Benahi masalah intern produk anda
Hal ini yang sering terlupa sama pemilik produk. mereka hanya buat lalu di jual. Padahal seharusnya sebuah produk harus diimbangi dengan update. Untuk membuat produk lebih bagus dan berkualitas dan yang paling menentukan penjualan kedepannya adalah penentuan harga produk. Jangan sampai orang berfikir anda menipu karena produk yang anda jual harganya dikira terlalu mahal karena tidak sesuai dengan isi produk dan kualitas yang ada, sehingga dalam menentukan harga produk harus sesuai dengan produk itu sendiri.
2. Bangun kredibilitas
Biasanya orang akan membeli produk karena melihat kredibilitas produk dan juga keahlian produsennya. Sehingga orang tidak akan segan-segan untuk membeli, karena benar-benar sudah percaya dengan produk tersebut. Dan untuk membangun kredibilitas ini, tidak semudah membalikkan tangan. Jadi produsen perlu kerja keras dan dedikasi yang tinggi untuk menjalankan niat tersebut..
3. Kadang Berfikirlah sebagai seorang pembeli
Hal ini yang sering terlupa. Produsen cuma memikirkan untung semata tanpa memikirkan keinginan pembeli. Sebaiknya, kadang sebagai produsen harus berfikir sebagai seorang pembeli. Karena dengan berfikir demikian seorang akan tahu apa yang sebenarnya yang konsumen inginkan tentang produk tersebut. Sehingga produsen dapat menentukan dengan mudah rencana kedepan.
4. Pembeli adalah raja
Pembeli adalah raja, itu kata pepatah. Jadi jika ada pengunjung yang datang maka perlakukan mereka sebaik baiknya, berikan service yang memuaskan. Sehingga orang akan mersa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh perusahaan. Sehingga mereka juga tidak akan segan-segan untuk membeli produk yang ditawarkan. Dan yang paling penting adalah jangan memberikan info palsu kepada calon pembeli karena pembeli sangat tidak suka jika ada kebohongan dalam produk tersebut.
5. Promosi
Tanpa promosi semuanya akan sia-sia. Kunci dari strategi ampuh untuk meningkatkan penjualan versi siapapun adalah di bagian promosi. Yang lainnya sebetulnya sebagai pendukung dan pelengkap saja. Produsen dapat mempelajari strategi promosi yang paling efektif sesuai dengan perusahaan. Karena setiap perusahaan pasti mempunyai strategi yang berbeda-beda dalam melakukan promosi.
6. Tanggapi komplain pembeli dengan bijak dan serius
Pembeli komplain berarti ada masalah dengan mereka, entah pelayanan ataupun produk yang mereka beli. Tanggapi mereka dengan serius, karena selain memang mereka harus tahu, juga dengan perusahaan cepat menanggapi complain tersebut, maka mereka akan mersa diperhatikan.
7. Belajarlah mereka yang mempunyai produk penjualanya sebagai best seller
Hal ini sangat bermanfaat sekali, karena dengan belajar dari mereka, perusahaan akan tahu strategi menjualan mereka dan kenapa produknya bisa laris manis di pasaran. Kalau perlu, dicoba diterapkan strategi mereka pada produk yang perusahaan miliki. Dari kesuksesan mereka pun dapat dijadikan sebagai motivasi tersendiri demi kemajuan perusahaan.
8. Buat program affiliasi
Kenapa harus anda buat program afiliasi pada sistem penjualan? Karena dengan membuatkan sistem afiliasi, penjulan produk akan semakin mudah. selain untuk mengurangi pembajakan produk yang telah dibuat, secara tidak langsung perusahaan akan mendapatkan calon pembeli dari orang lain yang mengikuti program afiliasi tersebut. Sehingga penjualan anda akan cepat meningkat.
Mungkin tidak hanya itu yang dapat mendongkrak penjualan, tetapi masih banyak lagi strategi strategi yang dapat dilakukan demi meningkatkan penjualan. Dan biasanya strrategi-strategi yang matang lebih didukung dari adanya pengalaman-pengalaman sebelumnya.


Adapun enam kesalahan dalam penjualan
Pedoman tentang cara-cara penjualan yang efektif sangat penting bagi perusahaan karena akan memberikan arah untuk mencapai profit. Tanpa pedoman tersebut, besar kemungkinan akan terjadi kesalahan dalam hal penjualan. Gwyn Finnel, konsultan marketing senior Hoffman Marketing Communication di AS memberi pedoman tentang kesalahan yang terjadi pada penjualan. Setidaknya terdapat enam kesalahan umum pada aspek penjualan yang sering dialami perusahaan.
1. Salah Strategi Penjualan
Divisi Marketing umumnya membangun strategi penjualan tanpa masukan (input) dari Customer. Akibatnya, konsep penjualan berdiri sendiri dan tidak berkait dengan customer. Padahal yang namanya penjualan harus mengkaitkan customer sebagai target penjualan. Seyogyanya, konsep maupun aturan mengenai penjualan yang terangkum dalam strategi penjualan perusahaan mengkaitkan aspek customer, seperti mengapa customer membeli produk itu. Hal-hal fundamental yang menggerakkan customer mengkonsumsi produk menjadi pijakan bagi perusahaan untuk menetapkan strategi penjualan. Pengetahuan yang dalam tentang “jiwa” bisa dijadikan acuan utuk mendapatkan profit lewat penjualan yang sesuai dengan keinginan customer.
2. Tak Menguasai Peta Kompetisi
Peta kompetisi sangat penting dalam menyusun strategi penjualan. Pasalnya, perusahaan tidak berjalan sendiri. Selain dia, banyak perusahaan lain yang bergerak dalam bidang atau produk serupa sehingga kecendrungan terjadinya kompetisi (persaingan) bisnis menjadi tidak mungkin dihindari. Minimnya pemahaman perusahaan atas peta kompetisi menjadi penyebab utama anjloknya penjualan mereka. Karenanya, peta kompetisi menjadi sesuatu yang vital dan tidak boleh ditinggalkan saat kita menyusun strategi penjualan, antara lain menyangkut siapa perusahaan kompetitor, dimana posisi perusahaa kita, apa keunggulan dan kelemahan produk kita dibandingkan dengan kompetitor. Hal penting lainnya terkait dengan strategi kompetitor . Sangat baik jika anda mengetahui langkah strategi apa yang dilakukan kompetitior karena dengan begitu, anda bisa mengantisipasinya secara dini sebelum strategi kompetitor di respon pasar.
3. Kesalahan Motivasi
Motivasi, terutama bagi tenaga penjual (sales), memegang peran penting. Mereka biasanya dibayangi target yang harus tercapai sehingga mereka hanya terfokus pada produk-produk yang umum. Mereka akan patah semangat bila target tidak tercapai. Oleh karena ini, melengkapi tenaga penjual yang punya motivasi tinggi merupakan salah satu syarat untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan karena mereka mampu menjalankan tugas, meski dibayangi target.
4. Lambat Merespon Prospek
Tenaga sales umumnya banyak yang tidak menguasai informasi tentang produk. Kondisi ini makin diperparah dengan tidak adanya upaya dari perusahaan untuk memberikan pedoman tentang produk sehingga yang dibutuhkan sales saat menghadapi customer seringkali tidak terpenuhi. Langkah yang diambil biasanya menunda, padahal punya prospek. Karenanya, perusahaan perlu membekali tenaga penjualnya dengan berbagai informasi (bila perlu pelatihan) tentang priduk sehingga informasi yang dibutuhkan customer saat itu juga bisa dipenuhi sehingga mereka bisa langsung merespon prospek.
5. Memakai Pesan Generik
Pesan Generik, maksudnya informasi atas suatu produk atau jasa hanya sekelumit tanpa penjelasan detail. Akibatnya, pemahaman customer tentang produk itupun hanya sedikit. Padahal, info yang dibutuhkan sangat banyak, seperti keunggulan produk, keunikan produk dibandingkan produk lain, serta aplikasinya. Semakin banyak informasi yang didapat customer, semakin banyak pula -kecendrungannya – animo customer untuk membeli.
6. Salah Menuliskan Pesan
Tenaga sales kerap mendapat complain dari customer menyangkut informasi yang ditulis sukar dipahami. Misalnya, tulisan terlampau banyak menggunakan istilah teknik sehingga tidak dimengerti customer. Suatu produk – baik keunggulan, keunikan maupun value lainnya - setelah divisi marketing menuangkan dalam sebuah tulisan (brosur, pamflet, spanduk dll) ataupun dalam bentuk gambar dan tulisan (iklan). Jika pesan yang ingin disampaikan kepada customer lewat tulisan atau iklan tersebut ternyata tidak sepenuhnya dipahami customer, maka hal itu akan memperkecil sasaran, dan pada akhirnya mempengaruhi penjualan. Seyogyanya, pesan disampaikan secara jelas dan lengkap sehingga customer bisa memahami secara mendalam tentang sebuah produk.

Cerita tentang Rachel Corrie

Anda pasti sudah mengetahui kalau ada kapal lain lagi yang sedang menuju Gaza kan ? Ya, nama kapal itu adalah Rachel Corrie.

“Kami berinisiatif mendobrak blokade Israel terhadap satu setengah juta warga Gaza. Misi kami tidak berubah dan ini menjadi misi ‘flotilla’ terakhir,” kata Greta Berlin, aktivis Gerakan Pembebasan Gaza yang berbasis di Siprus ini seperti dilaporkan oleh Kompas.

Berikut laporan selanjutnya dari Kompas

Kapal Rachel Corrie semula adalah kapal dagang yang dibeli para aktivis pro-Palestina dan sudah diberangkatkan dari Malta, Senin.

Di atas kapal itu terdapat 15 aktivis, termasuk pemenang Nobel Perdamaian Irlandia Utara, Mairead Corrigan-Maguire; mantan diplomat senior PBB asal Irlandia, Denis Halliday; dan beberapa warga Irlandia lainnya.

“Pemerintah (Irlandia) sudah resmi meminta Pemerintah Israel agar mengizinkan kapal milik Irlandia merampungkan perjalanannya dan menurunkan pasokan bantuan kemanusiaannya di Gaza,” kata Perdana Menteri Irlandia Brian Cowen kepada parlemen di Dublin.

Pihak penyelenggara pelayaran MV Rachel Corrie mengatakan, kapal itu mengangkut peralatan medis, kursi roda, barang sekolah, dan semen, bahan bangunan yang selama ini justru dilarang Israel memasuki Gaza.

Mudah-mudahan rencana kali ini berhasil ya.. Teriring doa dari kami semua yang menginginkan terlepasnya penderitaan yang dialami jutaan rakyat Palestina terlepas apakah kristiani ataupun muslim.

Saya percaya bahwa Tuhan senang pada orang yang bersabar dalam kebenaran..

Siapakah Rachel Corrie ?

Aliene Rachel Corrie (April 10, 1979 - 16 Maret 2003) adalah orang Amerika anggota dari Gerakan Solidaritas Internasional (ISM). Rachel Corrie terdaftar sebagai siswa di Evergreen State College. Dia telah mengambil libur satu tahun dan melakukan perjalanan ke Jalur Gaza selama Intifadah Kedua.

Rachel Corrie tewas di Jalur Gaza oleh buldoser Angkatan Pertahanan Israel (IDF) ketika mencoba untuk mencegah pasukan IDF melakukan penghancuran rumah lokal Palestina Samir Nasrallah. IDF telah mengklaim bahwa kematian disebabkan keterbatasan sudut pandang pengemudi D9 bulldozer. New York Times mengatakan Corrie dan yang lain bertindak sebagai “perisai manusia. “

Heran yaaa.. Sudah tahu ada Rachel Corrie dan kawan-kawan yang bertindak sebagai perisai hidup tapi cuek aja tuh buldoser jalan terus. Bukannya, dipindahin dulu tuh si Rachel Corrie. Dengan santainya bilang karena gak kelihatan. Benar-benar Insane !

Salah satu kesaksian tentang tewasnya Rachel Corrie

Ada banyak cerita tentang proses terjadinya dibuldosernya Rachel Corrie. Salah satunya adalah dari International Solideraty Movement dimana Rachel Corrie menjadi anggotanya. Silahkan baca juga di http://palsolidarity.org/2003/03/125/

The closest eye witness account on the murder of Rachel Corrie.

by Tom Dale
March 17, 2003

Many of you will of heard varying accounts of the death of Rachel Corrie, maybe others will have heard nothing of it. Regardless, I was 10 metres away when it happened 2 days ago, and this is the way it went.

[Kebanyakan dari Anda tekah mendengar berbagai laporan tentang kematian Rachel Corrie, mungkin malah yang lain sama sekali belum mendengarnya. Diluar itu, saat itu saya berada 10 meter jauhnya ketika peristiwa itu terjadi 2 hari yang lalu dan beginilah ceritanya.]

We’d been monitoring and occasionally obstructing the 2 bulldozers for about 2 hours when 1 of them turned toward a house we knew to be threatened with demolition. Rachel knelt down in its way. She was 10-20 metres in front of the bulldozer, clearly visible, the only object for many metres, directly in it’s view. They were in Radio contact with a tank that had a profile view of the situation. There is no way she could not have been seen by them in their elevated cabin. They knew where she was, there is no doubt.

[Kami sedang memonitor dan kadang-kadang menghalangi 2 buldoser sekitar 2 jam ketika tiba-tiba 1 dari buldoser tersebut berbalik kearah rumah yang kami ketahui terancam akan dihancurkan. Rachel kemudian berlutut di jalan yang akan dilalui Buldozer. Dia sekitar 10-20 meter didepan buldozer, dapat terlihat dengan jelas, karena satu-satunya objek dalam jarak sekian meter. Mereka berkomunikasi melalui radio dengan Tank yang memiliki view profile situasi disitu. Sangat tidak mungkin, Rachel Corrie tidak terlihat oleh mereka dari kabin yang posisinya diatas. Mereka tahu dimana posisi Rachel Corrie berada, tidak ada keraguan sama sekali soal itu.]

The bulldozer drove toward Rachel slowly, gathering earth in its scoop as it went. She knelt there, she did not move. The bulldozer reached her and she began to stand up, climbing onto the mound of earth. She appeared to be looking into the cockpit. The bulldozer continued to push Rachel, so she slipped down the mound of earth, turning as she went. Her faced showed she was panicking and it was clear she was in danger of being overwhelmed. All the activists were screaming at the bulldozer to stop and gesturing to the crew about Rachel’s presence. We were in clear view as Rachel had been,
they continued. They pushed Rachel, first beneath the scoop, then beneath the blade, then continued till her body was beneath the cockpit. They waited over her for a few seconds, before reversing. They reversed with the blade pressed down, so it scraped over her body a second time. Every second I believed they would stop but they never did.

[Buldozer disetir kearah Rachel pelan-pelan, mengait dan mengumpulkan tanah yang dilewatinya didalam scoop nya. Rachel tetap berlutut, dia tidak bergerak sama sekali. Buldozer mencapai/mengenai Rachel dan dia mulai berdiri berusaha menaiki gundukan tanah yang menimbunnya. Dia kelihatannya berusaha melihat ke arah kokpit. Buldozer tetap saja melanjutkan untukmendorong Rachel, sehingga dia terpeleset jatuh ke dalam gundukan tanah, dia mencoba berbalik. Wajahnya terlihat kalau dia sedang panik dan jelas sekali kalau dia sedang kewalahan menghadapi situasi berbahaya itu. Semua aktivis yang lain berteriak ke buldozer untuk berhenti dan memberikan tanda kepada crew buldozer tentang keberadaan Rachel. Kami dalam posisi pandangan yang jelas seperti halnya Rachel, tapi mereka tetap melanjutkan. Mereka mendorong Rachel, pertamakali terdorong kebawah scoop, lalu berada dibawah blade (bagian runcing) berlanjut sampai posisinya dibawah posisi cockpit buldozer berada. Beberapa detik Buldozer itu berhenti tepat diatas tubuh Rachel, sebelum akhirnya berbalik. Buldozer itu bergerakmundur dengan posisi blade-nya menghujam kebawah sehingga menggores tubuhnya untuk keduakalinya. Saya yakin kalau mereka bisa berhenti setiap saat, tetapi mereka tidak melakukannya]

I ran for an ambulance, she was gasping and her face was covered in blood from a gash cutting her face from lip to cheek. She was showing signs of brain hemorrhaging. She died in the ambulance a few minutes later of massive internal injuries. She was a brilliant, bright and amazing person, immensely brave and committed. She is gone and I cannot believe it.

[Saya berlari ke ambulan, Rachel terengah-engah dan wajahnya tertutup darah dari luka yang memotong wajahnya dari bibir ke pipi. Dia menunjukkan tanda-tanda pendarahan otak. Dia meninggal di ambulan beberapa menit kemudian karena luka yang masif di bagian dalam tubuhnya. Dia seorang yang brilian, cemerlang dan probadi yang menakjubkan, sangat pemberani dan berkomitmen. Dia telah pergi dan saya tidak dapat mempercayai kepergiannya itu.]

The group here in Rafah has decided that we will stay here and continue to oppose human rights abuses as best we can. I want to add that more than 10 palestinians have died in the Gaza strip since Rachel.

[Kelompok kami di Rafah telah memutuskan bahwa kami akan tetap tinggal disini dan terus melawan pelanggaran HAM sebisa mungkin. Saya ingin menambahkan bahwa lebih dari 10 orang palestina telah tewas di Jalur Gaza sejak peristiwa Rachel.]

If you’re wandering about Rachel: her writings, photos of her and statements on her death are available on the below website. More photos: go to yahoo news section, search for photos by ‘rachel’.

[Jika kamu ingin tahu tentang Rachel: tulisanya, fotonya dan pernyataan tentang kematiannyatersedia di website dibawah. Untuk foto yang lebih banyak: pergi ke yahoo news section, cari foto dengan kata pencarian 'rachel'.]

If you’re wandering about the International Solidarity Movement: www.palsolidarity.org

[Jika kamu ingin tahu tentang International Solidarity Movement: www.palsolidarity.org]

If you’re wandering about Rafah: in the southern Gaza strip, next to the Egyptian border. Apart from suffering in excess from the problems all over Palestine: Israeli manipulation of the water supply, economic strangulation, regular shootings and army operations, Rafah is afflicted by the building of an extra border wall. It has caused hundreds of homes to be destroyed. The house in question, that of a doctor, like dozens of others in the area is not set to be demolished because of any supposed link to militants. Only because it lies within 100 metres of the new border wall, currently in construction. Families receive no compensation from Israel, and are frequently given just a few minutes warning in the form of live ammunition being shot through the walls of their house.

[Jika kamu ingin tahu tentang daerah Rafah: letaknya di jalur gaza selatan kearah perbatasan dengan Mesir. Terlepas dari penderitaan yang sangat dari semua masalah yang dihadapi Palestina seperti manipulasi Israel terhadap pasokan air, pencekikan perekonomian, penembakan rutin dan operasi militer, Rafah menderita karena pembangunan tambahan tembok perbatasan. Hal itu menyebabkan ratusan rumah harus dihancurkan. Lusinan rumah dihancurkan bukan karena dicurigai ada hubungannya dengan militan tetapi hanya karena berada didalam area 100 meter dari tembok perbatasan yang baru, yang saat ini sedang dalam konstruksi. Keluarga yang menempati tidak menerima kompensasi dari Israel, dan seringkali menerima peringatan mendadak dalam bentuk ditembaki peluru tajam melalui dinding rumah mereka.]

Mantap banget deh Israel yak ?.. Langsung terbayang bagaimana rasanya penderitaan yang dialami oleh mereka.

Foto-foto tewasnya Rachel Corrie

Berikut saya tampilkan foto-foto yang terkait dengan peristiwa tewasnya Rachel Corrie. Semuanya saya dapatkan dari Google:



Hiks.. hiks.. hiks.. Mungkin Gandhi pun tidak akan berhasil jika menghadapi Israel !



Kelihatannya percuma ya jadi warga negara US,
kalau urusannya dengan Israel kelihatannya Pemerintah US tidak berdaya

Damai besertamu Sista ! hiks..

Kesimpulan:

Selain Rachel Corrie, ada banyak lagi orang yang bukan asli Palestina yang tewas di tangan Israel. Namun peristiwa tewasnya Racel Corrie relatif masih baru dan namanya menjadi lebih diingat karena digunakan sebagai nama kapal berikutnya yang akan membawa bantuan untuk 1,5 juta warga Gaza yang selama ini diisolasi oleh Israel.

Sekali lagi tulisan ini bukan untuk menciptakan perkelahian diantara sesama kita tapi hanya sekedar mengingatkan bahwa masalah Palestina - Israel sudah berlarut-larut dan terus akan membawa korban-korban baru berikutnya.

Tak ada satupun alasan agama atau ras yang dapat membuat kita berpangkutangan tanpa empati begitu juga tidak ada satupun alasan agama dan ras yang membuat kita harus memusuhi agama atau ras tertentu.

Kita bisa saja menipu hati kita sendiri dengan segala macam justifikasi, tapi Tuhan tahu apa yang sedang terjadi dan kita tak akan pernah berhasil menipu Tuhan.

Diperlukan kesabaran agar tidak memusuhi ras atau agama tertentu dan dibutuhkan kejujuran dari hati yang paling dalam agar kita tidak berdiam seribubasa.

Bangsa ini pasti memiliki masalah, tetapi apakah kita harus menunggu semua masalah internal kita selesai untuk menunjukkan bahwa kita care kepada orang-orang yang tertindas ?

Undangan Pernikahan

Bagi kamu-kamu yg membutuhkan undangan pernikahan, g sah khawatir, disini tempatnya...
Kami memiliki banyak koleksi undangan dengan harga yg bervariasai. mulai dari yang Rp 700 per undangan sampe yang Rp 5000an ke atas juga ada.....

Caranya mudah saja, kamu cukup kontak via facebook dulu, setelah itu baru face to face.. Ok...

Eit... tp sementara ne q lum bs ngliatin katalog undangan gue, tp tenang ja, comming soon.....

Boston consulting group....

The BCG Growth-Share Matrix- Strategi bisnis unit
BCG Growth-Share Matrix adalah model perencanaan portofolio yang dikembangkan oleh Bruce Henderson dari Boston Consulting Group pada awal tahun 1970-an. . Ini didasarkan pada pengamatan bahwa sebuah perusahaan dari unit usaha dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori berdasarkan kombinasi dari pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif terhadap pesaing terbesar, maka dinamakan sebagai " pertumbuhan-berbagi ". Pertumbuhan pasar bertindak sebagai “ wakil “ untuk industri dengan skala yang sama , pangsa pasar relatif bertindak sebagai representasi untuk keunggulan kompetitif. Pertumbuhan - share matriks menunjukkan peta unit usaha yang merupakan faktor penting dalam menentukan tingkat profitabilitas suatu unit bisnis dalam lingkup industri yang sama. Kerangka ini mengasumsikan bahwa peningkatan pangsa pasar relatif , akan mengakibatkan kenaikan dalam generasi “ Star “. Asumsi ini sering kali benar karena , dari table statistik tersebut ; meningkatnya pangsa pasar relatif menunjukkan bahwa perusahaan yang bergerak maju pada titik kurva , kompetitornya relatif lebih sedikit, sehingga membuat keuntungan dari segi biaya. Kedua adalah asumsi bahwa pasar yang berkembang membutuhkan investasi yang besar dalam asset, untuk meningkatkan kapasitas volume dan ekspansi bisnis . Dengan demikian posisi usaha pada “pertumbuhan - berbagi “ memberikan indikasi atas gambaran dari posisi Star dan Cash Cows. Empat kategori yaitu:



• Dogs - Anjing memiliki pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan yang rendah sehingga tidak menghasilkan atau mengkonsumsi sejumlah besar uang tunai. Namun, anjing adalah perangkap , karena uang yang terikat dalam sebuah bisnis yang kurang potensial. Usaha seperti itu adalah kandidat untuk dibuang.

• Question marks - Tanda Tanya merupakan unit bisnis yang berkembang pesat sehingga menghabiskan banyak uang , tetapi karena pangsa pasarnya sudah rendah , unit bisnis ini tidak menghasilkan banyak uang. Hasilnya adalah Besaran biaya yang melebihhi tingkat keuntungan . Sebuah tanda tanya memiliki potensi untuk memperoleh pangsa pasar dan menjadi sebuah Star , Namun juga bisa menjadi Cash Cows bilamana pertumbuhan pangsa pasar relatif nya rendah. Jika Question marks tidak berhasil menjadi pemimpin pasar, maka mungkin biaya perusahaan akan melonjak dan merosot menjadi Dog bila pertumbuhan pasar menurun . Question marks harus dianalisis secara hati-hati untuk menentukan apakah mereka layak untuk di investasi kembali guna menstimulasi tumbuhnya pangsa pasar relative yang lebih signifikan untuk mengurangi besarnya cost atau biaya perusahaan.

• Star - Bintang menghasilkan banyak uang karena pasar relatif kuat, tetapi juga menghabiskan banyak uang karena tingginya tingkat pertumbuhan, maka uang yang di hasilkan harus dialokasikan untuk terus menjadi “ pemimpin pasar”. Jika Star dapat mempertahankan pangsa pasar yang besar, unit bisnis ini akan menjadi mencapai kemampuan bersaing yang berkelanjutan namun jika unit bisnis in tidak dapa bersaing secara berkelanjutan maka akan tergeser menjadi posisi Cash cows. Portofolio diversifikasi dari perusahaan harus selalu ada Star yang akan menjamin masa depan perusahaan secara keseluruhan..

• Cash cows - Sebagai pemimpin dalam pasar yang matang, Cash cows berperan sebagai “ sapi perah “ atas laba dan aset yang lebih besar daripada tingkat pertumbuhan pasar, sehingga menghasilkan lebih banyak uang daripada mereka mengkonsumsinya . Cash cows menyediakan uang tunai yang diperlukan untuk berbalik menjadi Star pemimpin pasar, untuk menutupi biaya administrasi perusahaan, untuk mendanai penelitian dan pengembangan, untuk melayani hutang perusahaan, dan untuk membayar dividen kepada pemegang saham. Karena Cash cows menghasilkan uang yang relatif stabil maka arus kas, nilai-nya dapat ditentukan dengan akurasi yang wajar dengan menghitung nilai sekarang dari aliran kas dengan menggunakan analisa cash flow. Berdasarkan analisa pertumbuhan - share matriks , dan penurunan tingkat pertumbuhan, sebuah unit usaha akan menjadi baik Cash cows atau Dog , hanya ditentukan oleh apakah ia telah menjadi pemimpin pasar pada saat periode pertumbuhan yang tinggi. Meskipun awalnya dikembangkan sebagai sebuah model untuk alokasi sumber daya di antara berbagai unit bisnis di tingkat korporasi, pertumbuhan –share matriks juga dapat digunakan untuk alokasi sumber daya di antara produk-produk dalam satu unit usaha.



Keterbatasan Pertumbuhan - share matriks BCG banyak sekali digunakan secara luas, tetapi telah berkurang popularitasnya . Beberapa dari kelemahan share matriks BCG adalah: • Tingkat pertumbuhan pasar hanya merupakan salah satu faktor dalam industri dan pangsa pasar relatif hanya merupakan salah satu faktor dalam keunggulan kompetitif. Pertumbuhan-share matriks secara keseluruh oleh berbagai faktor lainnya merupakan factor penting juga yang menentukan tinggi atau rendahnya tingkat

bahan wat assosiasi

1
KAJIAN EFEKTIFITAS MODEL PROMOSI
PEMASARAN PRODUK UMKM
Teuku Syarif*)
Abstraksi
The uncapability of MSME facing global market among others due to the weakness of
MSMEin acccessing information, related to poor promotional action for MSME’s products.
Promotion could be done by various efforts such as exposition, business contact, trade
mission, business centre, trading house and other activities. Promotion has a real influence
towards increasing sales turnover, profit, absorbtion of man power. The increase of
production technology of MSMEs and business management sistem of MSMEs. The impact of
quality value of various types of promotion which are analized consecutively are: 1) Trading
Board; 2) Business Gathering; 3) Exhibition; dan 4) Trade Mission. Several free variable
which has real influence on the success of promotion are: a) Promotion organizer; b) Cost of
promotion; c) Type and quality of commodity; and d) Location or site of promotion; e) Time
of promotion; f) Total of commodity competitor promoted. Some problems often arise and
decrease the effectiveness of promotion are: a) Sectoral partial planning (un-coordinated); b)
Conformity of the location and the product to be promoted specifically which are related to
the demand on the commodity to be promoted; c) Implementation time and the characteristis
of the commodity and the fluctuation of demand on the commoditu concerned. To develop
Trading Board, it needs socialization of the benefit of the promotional programme into the
regions, and Trading Board in many places.
I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang
Ketidakpercayaan terhadap kemampuan usaha mikro kecil dan menengah
(UMKM) dalam menghadapi era globalisasi berorientasi pada mekanisme pasar
bebas memang cukup beralasan, karena keterbatasan-keterbatasan yang ada dalam
kelompok tersebut. Namun demikian perlu diingat bahwa sejak era penjajahan
UMKM sudah dihadapkan dan ditempa dengan berbagai masalah termasuk dari
aspek pemasaran, tetapi UMKM tetap eksis dalam mendukung pertekonomian
nasional. Ketidakmampuan UMKM untuk menghadapi pasar global mungkin
timbul karena lemahnya akses terhadap informasi. Kelemahan ini dapat
berdampak pada sempitnya peluang pasar dan ketidakpastian harga. Di sini terlihat
bahwa era bisnis global menuntut penguasaan informasi inovasi dan kreatifitas
pelaku usaha, baik dari aspek teknologi maupun kualitas sumberdaya manusia.
Lemahnya kemampuan UMKM dalam mengakses informasi diduga terkait
langsung dengan kondisi faktor internal UMKM yang dibayangi oleh berbagai
*) Peneliti pada Deputi Bidang Pengkajian Sumberdaya UKMK
Promosi, Pemasaran Produk UMKM
2
keterbatasan untuk mampu memberikan informasi kepada konsumen. Akibatnya
produk UMKM yang sebenarnya memiliki pangsa pasar yang cukup besar di dunia
internasional, belum banyak diketahui konsumen. Solusi penting yang perlu
dilakukan oleh UMKM untuk mengatasi masalah adalah mengenalkan produkproduk
UKM tersebut melalui kegiatan promosi, yang dapat dilakukan dalam
berbagai bentuk antara lain pameran, temu bisnis, misi dagang, business centre,
iklan layanan masyarakat, trading house dan lain-lain. Kepentingan promosi
produk UMKM juga merupakan salah satu bentuk antisipasi dampak era
globalisasi yang sudah pasti akan berimbas pada pangsa pasar UMKM baik di
dalam maupun di luar negeri.
Dengan memperhatikan kondisi dana dan sumberdaya manusia UMKM,
khususnya usaha mikro dan usaha kecil, kegiatan tersebut agaknya sulit dilakukan
oleh mereka sendiri. Untuk itu pihak-pihak lain yang berkepentingan dengan
pemberdayaan UMKM (stakeholders), terutama pemerintah harus berpatisipasi
aktif membantu kegiatan promosi pemasaran produk UMKM. Sebagai
implementasi dari pemikiran tersebut, pemerintah melalui Kementerian Negara
Koperasi dan UKM dan beberapa instansi lainnya telah melaksanakan berbagai
bentuk program promosi. Namun demikian sampai sekarang ini dampak dari
adanya program promosi tersebut belum diketahui dengan pasti, untuk itu
diperlukan adanya kajian yang komprehensif, menyangkut berbagai aspek yang
mempengaruhi keberhasilan program promosi produk UMKM.
1.2. Tujuan Kajian
1). Mengidentifikasi tingkat keberhasilan berbagai bentuk kegiatan promosi
pemasaran baik di dalam maupun di luar negeri terhadap peningkatan pangsa
pasar dan pendapatan UMKM
2). Mengetahui faktor-faktor dominan yang mempengaruhi efektifitas promosi
produk UMKM.
1.3. Sasaran Kajian
1). Mengetahui pengaruh berbagai kegiatan promosi pemasaran UMKM
terhadap perluasan pangsa produk UMKM dan pendapatan UMKM;
2). Mengidentifikasi faktor-faktor strategis yang mempengaruhi keberhasilan
kegiatan promosi pemasaran produk UMKM dan;
3). Menetapkan Model dan Pola promosi pemasaran yang paling efektif untuk
mendukung perluasan pangsa pasar produk UMKM.
1.4. Manfaat
1). Didapatkannya gambaran konkrit tentang sejauh mana program promosi
produk UMKM dalam bentuk pameran berdampak positif terhadap pangsa
pasar produk KUKM, yang secara langsung diasumsikan dapat
meningkatkan pendapatan UMKM.
2). Didapatkannya bentuk program promosi pemasaran yang paling efektif untuk
mendukung peningkatan pangsa pasar dan pendapatan UMKM
3
3). Diketahuinya faktor-faktor strategis yang mempengaruhi keberhasilan
kegiatan promosi pemasaran produk UMKM.
II. KERANGKA PEMIKIRAN
2.1. Kerangka Dasar
Salah satu masalah besar yang dihadapi dalam pemberdayaan UMKM
adalah rendahnya akses UMKM terhadap pasar. Secara konseptual diketahui
bahwa empat unsur yang mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam
berkompetisi adalah a) produk, b) harga, c) tempat/lokasi dan, d) promosi.
Keempat faktor strategis ini saling terkait dalam meningkatkan fungsi pemasaran.
Dalam era keterbukaan ini dimana batas-batas ruang sudah mulai ditinggalkan
peran faktor promosi yang terkait dengan ruang yang sangat luas mulai
memperlihatkan pengaruh dominannya. Dominasi faktor promosi diindikasikan
dari luasnya penyebaran suatu jenis produk yang ada kalanya dapat menekan
pengaruh ketiga faktor lainnya.
Untuk memperoleh hasil yang maksimal, promosi harus dilakukan secara
profesional dalam artian pengusaha harus dapat memilih bentuk promosi yang
memiliki efektifitas dan efisiensi tinggi. Untuk kegiatan ini produsen harus
mengeluarkan biaya yang bisa cukup besar, oleh sebab itu sejak awal harus diperhitungkan
batas kelayakan kegiatan promosi. Beberapa unsur yang harus
dimasukan dalam kalkulus perencanaan promosi adalah ; bentuk promosi, tempat
dan besaran promosi, jenis barang yang akan dipromosikan, peluang pasar,
pesaing, barang substitusi dan kompleter atas barang tersebut, selera konsumen,
trent atau mode dan faktor-faktor eksternal lainnya. Dari beberapa hasil
pengamatan antara lain yang dilakukan oleh Sirait (2002) diketahui bahwa, UKM
yang sering mengikuti kegiatan promosi kebanyakan UKM yang tergolong
mempunyai skala usaha kecil menuju menengah. Dari aspek jenis usaha diketahui
bahwa yang terbanyak adalah UMKM yang bergerak di sektor industri kerajinan.
Umumnya UMKM-UMKM ini belum memahami makna sesungguhnya dari
promosi. Untuk Melakukan promosi secara mandiri diperlukan pengetahuan dan
biaya yang cukup besar, sehingga sulit dilakukan oleh UMKM yang kondisinya
sangat terbatas.
2.2. Kerangka Operasional
Sesuai dengan tujuaan kajian maka analisis diarahkan melihat seberapa
besar dampak dari pelaksanaan pameran terhadap perluasan pasar yang berdampak
pada peningkatan omset UMKM. Secara skematis hubungan antar keterkaitan
faktor penentu, dengan dampak keberhasilan promosi dalam bentuk pemasaran
serta keterkaitan antar dampak tersebut seperti pada bagan 1.
4
Bagan 1. Kaitan Dampak Pameran terhadap peningkatan Perluasan pasar, peningkatan
Produktifitas dan Pendapatan UKM
2.3. Variabel Analisis
1) Faktor penentukan (Independent variable) yaitu: a) kondisi internal
UMKM, yang terdiri dari teknologi produksi; b) volume produksi,
keahlian/keterampilan, penanganan dan omset usaha UMKM; c) Jenis produk
yang ingin dipamerkan/pasarkan, yang dibagi dalam tiga bentuk barang yaitu
barang kebutuhan primer, sekunder dan tersier; d) Frekuensi Keikutsertaan
UMKM dalam Pameran; e) Penyelenggaraan promosi; f) Tema promosi; h)
Karakter produk terdiri dari: (1) kualitas barang, (2) keunikan, (3)
Sasaran/target konsumen, dan (4) Target pasar; g) Biaya; i) Lokasi promosi;
j) Lama waktu penyelenggaran; k) Prosedur dan keikutsertaan; l) Jumlah
pesaing dan kondisi persaingan.
2) Dampak keberhasilan pelaksanaan pameran terdiri dari: a) Perluasan Pasar
Produk UMKM; b) Peningkatan teknologi produksi; c) Peningkatan
Kualitas Manajemen dan SDM.
Perluasan Pasar
Produk UMKMK
Peningkatas Kualitas
Produk
Dan SDM
Inovasi Teknologi
Peningkatan Pendapatan
/Laba
Pertambahan Investasi
Perbaikan Kualitas dan
Produktifitas
Peningkatan Omset
FAKTOR FAKTOR
KEBERHASILAN
PAMERAN
LINGKUNGAN
EKONOMI MAKRO
PEMERINTAH
DAN STAKEHOLDER
LAINNYA
PROMOSI
5
III. RUANG LINGKUP PENELITIAN
3.1 Ruang lingkup substansi kajian adalah: a) Mengukur tingkat pengaruh promosi
pemasaran produk UMKM terhadap perluasan pangsa pasar UMKM; b)
Mengidentifikasi dan menganalisis efektifitas model-model promosi pemasaran
produk UMKM yang selama ini telah dilaksanakan baik oleh Kementerian Negara
Koperasi dan UKM maupun oleh para pemangku kepentingan (stakeholders)
lainnya; c) Menetapkan faktor-faktor dominan yang mempengaruhi efektifitas
program promosi pemasaran produk UMKM
3.2 Ruang Lingkup Lokasi
Kajian ini akan dilaksanakan di lima propinsi contoh yaitu: Jawa Tengah, D.I.
Yogyakarta, Jawa Timur, Bali, dan NTB,
IV. METODA PENELITIAN
4.1. Data dan Metoda Pengumpulan Data
Kajian ini merupakan penelitian exploratif dengan menggunakan metoda
survey terbatas. Data yang digunakan terdiri dari data primer yang diperoleh dari
responden sample yang ditetapkan dengan menggunakan teknik pengumpulan
acak terbatas (purposive random sampling), serta data sekunder yang akan
dikumpulkan dari instansi terkait dan perpustakaan.
4.2. Metode Analisis
Sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan maka penelitian ini
menggunakan analisis deskriftif kualitatif dan analisis kuantitatif. Analisis
kualitatif dilakukan dengan metoda komparatif yaitu membandingkan kondisi
ideal dan kondisi riil di lapang, pendapat-pendapat dari berbagai unsur yang
terlibat dalam pelaksanaan program promosi UKMK dan dari studi pustaka.
1) Analisis kuantitatif akan menggunakan beberapa model analisis ekonomi dan
matematik antara lain: analisa ekonomi sederhana berupa Model Analisa Biaya
Manfaat (benefid cost ratio), yang ditujukan untuk menentukan kelayakan
keikutsertaan UMKM dalam suatu kegiatan pameran.
2) Regresi linier berganda (multy variete analysis) untuk menentukan ada
tidaknya serta seberapa besar pengaruh independent variable terhadap
dependent variable.
V. HASIL PENGAMATAN DAN ANALISIS
Ada empat bentuk promosi yang secara umum pernah diikuti oleh rata-rata
UMKM yaitu Pameran, Trading Board, Misi/Kontak Dagang dan Temu Bisnis,
Pameran merupakan bentuk promosi yang paling banyak (29 kali) diikuti UMKM.
Selama lima tahun terakhir dengan peserta 1.082 orang. Sedangkan Trading Board
sebanyak sebanyak 19 kali dengan peserta sebanyak 359 orang serta, Misi Dagang dan
Kontak dagang, dengan frekuensi sebanyak 17 kali dan peserta kegiatan sebanyak 73
orang. Temu Bisnis merupakan kegiatan promosi yang paling sedikit diikuti oleh
UMKM yaitu sebanyak 8 kali dan peserta 49 orang. Bentuk promosi yang terakhir ini
memang lebih banyak diprakarsai dan diikuti oleh kalangan pengusaha menengah.
Omset yang diperoleh sewaktu dilaksanakannya promosi dalam bentuk pameran
6
mencapai Rp 46,1 juta per UKM. Rata-rata kenaikan omset per tahun sesudah
dilaksanakannya promosi adalah dari Rp 119,8 juta menjadi Rp 158,2 juta, atau
meningkat sebesar Rp 33,6 juta per tahun (28,04%)
Rendahnya jumlah UMKM yang ikut kegiatan promosi terutama dipengaruhi
oleh bentuk dan lama waktu pelaksanaan promosi. Bentuk promosi yang banyak
menyerap peserta adalah pameran, diikuti dengan Trading Board, sedangkan Temu
Bisnis merupakan bentuk promosi yang paling sedikit menyerap jumlah peserta. Usaha
yang dapat dilakukan untuk memperbesar keikutsertaan UMKM dalam program
promosi adalah: a) memperbanyak program-promosi melalui kerjasama dengan para
stakeholders; b) Memfasilitasi kegiatan promosi; c) mendorong UMKM untuk ikut
dalam program tersebut, dengan membuktikan bahwa kegiatan ini akan memberikan
manfaat ekonomi; d) memberdayakan UMKM untuk mampu ikut serta dalam kegiatan
promosi; e) membangun lingkage yang saling menguntungkan antar UMKM dan antara
UMKM dengan semua stakeholder lainnya; serta f) untuk melaksanakan promosi dalam
skala yang lebih besar produsen dari suatu daerah produksi, dapat melaksanakannya
secara terkoordinasi.
Ada indiksi bahwa promosi pemasaran bukan kurang diminati oleh kalangan
UMKM, melainkan umumnya karena mereka tidak mampu membayar biaya kegiatan
tersebut. Besar biaya promosi sangat tergantung dari bentuk, tempat dan lama kegiatan.
Komponen biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi di luar modal kerja adalah:
a) sewa tempat; b) Biaya administrasi; c) biaya pengepakan; d) biaya pengangkutan dan
biaya petugas UMKM yang ikut dalam pameran (penjaga pameran). Relatif mahalnya
biaya promosi, menyebabkan sebagian besar UMKM terutama pengusaha mikro dan
kecil, tidak mampu untuk ikut dalam kegiatan tersebut. Keikutsertaan pengusaha mikro
memang belum diperlukan karena: a) skala usaha kelompok ini relatif sangat kecil
menjadi tidak layak dan b) barang-baran yang diproduksi juga sebagian besar menjadi
konsumsi lokal.
Adanya kecenderungan UMKM menilai keberhasilan kegiatan promosi
pameran, hanya dari sisi pembelian langsung adalah kurang ideal karena keberhasilan
pameran ditunjukkan dari keberhasilan pengembangan permintaan yang berdampak
pada peningkatan produksi, nilai jual (omset). Penilaian dampak promosi pemasaran
secara agregatif (pembelian sewaktu pameran), dapat menyebabkan sebagian UMKM
enggan untuk ikut dalam kegiatan promosi. Faktor lain yang menyebabkan rendahnya
minat UMKM mengikuti promosi adalah minimnya sosialisasi, bahkan ada
kecenderungan sebagian besar UMKM tidak mengetahui adanya kegiatan promosi
pemasaran yang dilaksanakan oleh stakeholder.
Walupun promosi dalam bentuk Trading Board nampaknya sangat prospektif
untuk dikembangkan karena tidak banyak menyita sumberdaya UMKM, tetapi bentuk
promosi ini sulit dikembangkan karena memerlukan prasana dan sarana yang lebih
banyak. Untuk mengembangkan Trading Board disarankan agar pemerintah mendorong
stakeholders lainnya terutama Pemerintah Daerah.
Misi dagang/Kontak Dagang berdampak positif terhadap peningkatan jumlah
pembeli yang jauh lebih besar dibandingkan pameran dan bentuk bentuk lainnya.
Besarnya dampak misi dagang dikarenakan adanya kontrak atau pemesanan produk
7
dalam jumlah yang relatif besar dan untuk jangka waktu panjang. Adanya kontrak
tersebut juga telah memberikan kepastian harga dan pasar bagi UMKM. Misi Dagang
atau Kontak Dagang hanya diminati oleh pembeli (buyers) barang kebutuhan primer dan
sekunder saja. Keengganan pembeli untuk melakukan kontrak barang kebutuhan tersier
disebabkan sering terjadinya perubahan selera konsumen. Misi dagang biasanya
dikaitkan dengan hubungan bilateral antara dua negara, terutama berkaitan dengan
masalah keseimbangan nilai eksport. Faktor lain yang sering dikaitkan dalam Misi
Dagang adalah hubungan ekonomi politik antara dua negara, maka kegiatan ini biasanya
diprakarsai dan dilaksanakan oleh instansi pemerintah.
Dampak Temu Bisnis terhadap jumlah pembeli hanya 10,8% tetapi umumnya
pembeli adalah importir yang membeli dalam partai besar maka omset bisa meningkat
sebesar 28,15 %. Fenomena ini disebabkan oleh beberapa hal yaitu ; a) harga pembelian
menjadi lebih tinggi karena tidak ada nilai tambah yang terserap dalam sistem pasar dan;
b) Adanya kepastian pasar menyebabkan tidak adanya lagi fluktuasi harga jual .
Trading board berdampak pada meningkatnya jumlah pembeli dan omset yang
relatif besar, hal ini dikarenakan Tarding Board umumnya memiliki jangkauan daerah
yang luas. Kondisi tersebut mengindikasikan bahwa: a) Trading Board sangat efektif
baik dalam meningkatkan jumlah pembeli maupun omset UMKM; b) Trading Board
tidak banyak memperbaiki harga jual, tetapi sudah memberikan kepastian pasar dan
kepastian harga yang sangat dibutuhkan oleh kalangan UMKM.
Waktu mempengaruhi dampak promosi. Pada tahun pertama dilakukannya
promosi pertambahan jumlah pembeli cukup besar dan mencapai puncaknya. pada tahun
ke dua atau ke tiga. Seiring dengan pertambahan waktu jumlah pembeli akan semakin
berkurang. Pada umumnya pada tahun ke lima jumlah pembeli sudah menurun dan
sampai lagi ke titik awal (sebelum dilakukannya kegiatan promosi) bahkan lebih rendah
lagi.
Rata-rata laba UMKM meningkat dari Rp 74,72 juta menjadi Rp 97,19 juta atau
sebesar Rp 22,47 juta (30,07 % dari laba sebelumnya). Peningkatan laba juga ternyata
bukan hanya karena meningkatkan permintaan produk UMKM yang linier dengan
peningkatan omset UMKM, tetapi karena berkurangnya biaya produksi dan pemasaran
dan atau menambah omset UMK. Diindikasikan dari pertambahan laba UMKM yang
tidak linier dengan pertambahan omset mungkin dikarenakan rantai pemasaran menjadi
lebih pendek, sehingga margin yang selama ini banyak terserap dalam rantai pemasaran
terakumulasi menjadi nilai tambah bagi UMKM
Kegiatan promosi pemasaran juga berdampak nyata positif terhadap kemampuan
penyerapan tenaga kerja. Setelah lima tahun UMKM mengikuti program promosi,
penyerapan tenaga kerja bertambah sebanyak 1,28 orang yaitu dari 4,13 menjadi 5,41
orang atau meningkat sebesar 30,99 %. Demikian juga Promosi pemasaran berdampak
positif terhadap peningkatan teknologi produksi UMKM. Nilai skors dampak promosi
terhadap pengembangan teknologi produksi menunjukan adanya peningkatan yaitu dari
1,96 sebelum promosi atau termasuk dalam katagori kurang, menjadi 2,33 atau termasuk
dalam katagori sedang. Beberapa kendala yang diduga mempengaruhi kemampuan
pengembangan teknologi produksi UMKM antara lain: a) kesulitan dalam mendapatkan
dana pinjaman untuk pembelian sarana usaha yang berteknologi lebih tinggi; b) adanya
8
aturan perundang-undangan yang menyebabkan kesulitan dalam pengadaan sarana
berteknologi seperti UU Perpajakan yang menetapkan pajak cukup tinggi untuk impor
barang-barang modal, UU penanaman modal belum memberikan kesempatan yang lebih
luas kepada investor asing untuk membangun mitra dengan UMKM; c) Kesulitan untuk
mendapatkan SDM yang berkemampuan untuk menggunakan teknologi maju dan atau
pengembangan SDM serta; d) Kurangnya dukungan dari stakeholders terutama baik di
tingkat kabupaten, tingkat propinsi maupun di tingkat pusat.
Promosi pemasaran juga berdampak positif terhadap pengembangan sistem
manajemen yang diindikasikan dari meningkatnya nilai rata-rata kemampuan sistem
manajemen usaha UMKM. Permasalahan yang dihadapi dalam pengembangan sistem
manajemen usaha antara lain: a) masih rendahnya pengetahuan UMKM tentang peran
manajemen perusahaan; b) Sistem manajemen modern masih dianggap sebagai suatu
keterbukaan dalam usaha yang akan berdampak pada masuknya orang lain di bidang
yang dilakukan; c) Masuknya orang lain dalam sistem manajemen usaha mereka akan
menutup peluang kerja keluarga.
Keikutsertaan UMKM dalam kegitan promosi pemasaran mempengaruhi aspek
finansial UMKM. Besarnya rasio biaya manfaat dari pelaksanaan promosi ditentukan
oleh kondisi usaha UMKM sendiri, terutama laba dan omset. Secara agregat semua
Usaha kecil dan Menengah layak untuk mengikuti kegiatan promosi karena B/C rationya
rata-rata mencapai 2,15. Hasil pengujian nilai bobot dari semua aspek pengamatan
terhadap keempat bentuk kegiatan promosi pemasaran, mengindikasikan bahwa
sesungguhnya kegiatan promosi pemasaran layak untuk dilakukan oleh pengusaha kecil
dan pengusaha menengah urutan (Ranking) nilai bobotnya adalah sebagai berikut:
Ranking Pertama adalah Trading Board dengan nilai bobot 227,19
Ranking Kedua adalah Temu Bisnis, dengan nilai bobot 184,14
Ranking ke tiga adalah Pameran dengan nilai bobot 180,36
Ranking ke empat adalah Misi Dagang dengan nilai bobot 157,61
Tiga indikator keberhasilan yang paling menonjol dari Trading Board adalah: a)
Peningkatan omset dengan nilai bobot 227,19; b) Peningkatan laba dengan nilai bobot
mencapai 58,90; dan c) Peningkatan penyerapan tenaga kerja. Keberhasilan Trading
Board dalam mendukung kemampuan UMKM untuk mengembangkan akses
pemasarannya diduga disebabkan oleh beberapa hal antara lain: a) Waktu promosi yang
cukup panjang (lama); b) Biaya promosi yang relatif rendah; serta c) jenis produksi
yang dipromosikan bisa sangat beragam.
Walaupun nilai bobot keberhasilan promosi dalam bentuk Temu Bisnis tidak ada
satupun yang menduduki urutan pertama, tetapi keberhasil bentuk promosi ini sangat
merata dari segala aspek penilaian. Dari beberapa indikator keberhasilan, hanya ada satu
faktor yang memiliki nilai rendah yaitu peningkatan jumlah pembeli. Rendahnya
kemampuan meningkatkan jumlah pembeli nampaknya tidak mengurangi kehandalan,
karena, Temu Bisnis memang lebih diorientasikan pada tujuan untuk meningkatkan
omset penjualan. Temu Bisnis berbeda dengan bentuk-bentuk promosi lainnya karena
dalam Temu Bisnis, calon pembeli atau mitra usaha sudah diberikan informasi tentang
produk-produk yang akan ditawarkan mulai dari jenis barang, kualitas barang, jumlah
9
barang serta pola kerjasama atau kemitraan. Dengan kata lain kegiatan Temu Bisnis
hanya titik puncak hubungan antara pembeli dan penjual yang sudah berkomunikasi
sebelumnya. Dalam Temu Bisnis biasanya kelompok produsen barang sejenis dan
kelompok pembeli hanya mematangkan berbagai hal yang sudah diinformasikan
(diagendakan) sebelumnya.
Dari aspek peningkatan omset, laba dan perbaikan manajemen usaha Temu
Bisnis merupakan bentuk promosi yang sangat dapat diandalkan. Sedangkan Dari aspek
penyerapan tenaga kerja bentuk promosi ini kurang ideal, karena tidak banyak
meningkatkan penyerapan tenaga kerja, dan sebaliknya sangat mendorong peningkatan
teknologi produksi. Untuk aspek-aspek lainnya bentuk promosi ini pengaruhnya tidak
signifikan. Besarnya peningkatan teknologi dari adanya promosi dalam bentuk Temu
Bisnis mungkin dikarenakan beberapa hal antara lain: a) Pemenuhan jumlah pesanan
dan selera konsumen; b) peningkatan laba yang memungkinkan UMKM dapat
meningkatkan investasi; serta c) adanya kesepakatan dengan pihak pembeli atau pihakpihak
lainnya untu menjual produk teknologi yang diproduksi, sehingga bisa terjadi
imbal beli.
Pameran merupakan bentuk promosi yang menempati urutan ketiga dalam
mencapai nilai bobot kelayakan. Bentuk promosi ini mempunyai kehandalan dari aspek
penyerapan tenaga kerja dan jumlah pembeli. Kehandalan dari aspek penyerapan tenaga
kerja diduga disebabkan oleh: a) Produk-produk yang dipromosikan adalah barangbarang
hasil kerajinan yang dalam proses pembuatannya bersifat padat karya; b)
Pameran dapat memberikan inspirasi kepada pihak-pihak lain untuk membuat barangbarang
sejenis yang dinilai memiliki prospek ekonomi cukup besar, serta; c) Pameran
memperkenalkan produk-produk tertentu yang tadinya belum banyak dikenal sehingga
berdampak pada pengembangan kegiatan ekonomi pada hulunya (backward effect) dan
industri hilirnya (foreward effect).
Pameran juga berdampak besar terhadap peningkatan jumlah pembeli. Hal ini
dimungkinkan karena dengan ikut dalam pameran: a) produsen dapat berhubungan
langsung dengan konsumen baik dari lingkungan regional, Nasional maupun
Internasional; serta b) Dengan ikut kegiatan pameran akan ada hubungan langsung
antara produsen barang sejenis yang yang secara terorganisir maupun individual akan
dapat membentuk kerjasama dalam pemasaran produk mereka. Sedangkan dari aspek
lainnya peran promosi pemasaran dalam bentuk pameran kurang signifikan. Hal tersebut
terutama dikarenakan: a) keterbatasan ruang lingkup pameran baik dari aspek jenis
produk yang dipamerkan, lokasi pameran dan lama waktu pameran; b) Pameran
mermerlukan biaya yang harus ditanggung oleh UMKM relatif besar sehingga
berdampak terhadap kenaikan biaya produksi, yang secara langsung akan mengurangi
laba yang diperoleh UMKM
Walaupun Misi Dagang memiliki total nilai bobot terendah diantara keempat
jenis promosi pemasaran yang menjadi obyek dalam kajian ini, tetapi Misi dagang
memiliki keungulan spesifik. Keunggulan Misi Dagang ditunjukan dari aspek perbaikan
sistem manajemen usaha dan pengembangan teknologi produksi UMKM. Dampak Misi
Dagang ini dindikasikan dari kenaikan nilai bobot kedua aspek penilaian tersebut
masing-masing 26, 37% dan 28,13%. Perbaikan sistem manajemen mungkin didorong
oleh tuntutan profesionalisme bisnis mitranya, sedangkan pengembangan teknologi
10
produksi UMKM lebih didorong oleh adanya tuntutan konsumen yang menghendaki
adanya peningkatan kuantitas dan kualitas barang yang ingin dibeli.
Secara lebih spesifik keunggulan misi dagang diduga disebabkan oleh beberapa hal
antara lain:
1. Misi Dagang menghasilkan kesepakatan di bidang perdagangan antara dua negara
yang diaplikasikan dalam berbagai bentuk kegiatan perdagangan yang bersifat
terikat pada kontrak. Kontrak perdagangan yang terjadi antara dua negara ini
biasanya dilengkapi dengan target tertentu seperti keseimbangan perdagangan
sehingga berdasarkan pertimbangan permintaan pasar dan penawaran sejumlah
produk oleh negara produsen. Besarnya jumlah produk yang ditawarkan bisa
menyerap semua produk yang dihasilkan atau dalam jumlah tertentu yang biasanya
sebesar surplus pasar dari negara produsen;
2. Misi Dagang juga bukan tidak mungkin dikaitkan dengan bantuan baik berupa
hibah, pinjaman jangka pendek atau pinjaman jangka panjang dari negara produsen
yang berorientasi pada usaha menyerap semua surplus pasar atas komoditas yang
akan dipasarkan oleh negara produsen tersebut;
3. Misi dagang untuk negara berkembang seperti Indonesia sekarang ini juga bisa
diorientasikan pada kepentingan produk barang dari negara mitranya misalnya
kebutuhan senjata yang bisa dibeli dengan menjual sejenis produk yang diminati
oleh negara mitranya seperti imbal beli antara pesawat Sukhoi dengan CPO serta;
4. Misi Dagang juga bukan tidak mungkin dikaitkan dengan, atau berorientasi pada
kepentingan selain faktor ekonomi, sehingga adanya prinsip-prinsip ekonomi bisa
diabaikan. Dari aspek biaya yang dikeluarkan oleh UMKM kegiatan promosi
pemasaran sangat layak dilaksanakan karena, sebagian besar biaya yang dikeluarkan
untuk kegiatan tersebut ditanggung oleh pemerintah, sedangkan rata rata biaya per
Rupiah kenaikan yang dikeluarkan oleh pemerintah juga relatif kecil, dibandingkan
pertambahan omset dan laba UMKM yang diperoleh dari adanya kegiatan tersebut .
Potensi promosi dalam bentuk Misi dagang yang cukup menjanjikan tersebut
dimungkinkan karena: a) Peningkatan permintaan atas produk yang dipromosikan relatif
cukup besar, sehingga kenaikan total omset penjualan dari kelompok UMKM yang
memproduksi barang-barang tersebut juga cukup besar; dan b) harga produk ditetapkan
berdasarkan kesepakatan antara dua negara sesuai dengan rata-rata harga di pasaran
internasional sehingga ada kepastian harga baik untuk produsen maupun konsumen.
Pengembangan teknologi produksi UMKM menjadi lebih baik, hal ini
dimungkinkan karena: a) Pemerintah berkepentingan langsung dengan peningkatan
produksi dan efisiensi atas barang tersebut sehingga proses peningkatan teknologi
mendapat perhatian yang cukup besar; b) Adakalanya negara mitra akan menyediakan
atau membantu penyediaan tekonologi yang diperlukan; serta c) Oleh karena adanya
permintaan pasar yang cukup besar maka akan mendorong produsen (UMKM) untuk
menggunakan teknologi yang lebih baik.
Hasil pengamatan visual di lapangan menunjukkan adanya indikasi bahwa untuk
jenis barang kebutuhan primer seperti pakaian, sepatu tas tangan, suku cadang
kendaraan dan bahan makanan, kegiatan promosi pemasaran dampaknya relatif lebih
11
kecil dibandingkan dengan barang-barang kebutuhan sekunder dan tersier seperti
furniture perhiasaan dan handycraft.
Unsur penyelenggara kegiatan promosi berpengaruh nyata positif terhadap
perluasan pangsa pasar UMKM. Hal ini dimungkinkan karena walaupun promosi
merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengembangkan pangsa pasar
perusahaan baik di tingkat regional, nasional maupun internasional, tetapi produsen
harus memperhatikan berbagai aspek promosi antara lain media promosi yang termasuk
di dalamnya unsur penyelenggara. Media promosi yang baik adalah yang dikelola secara
profesional sehingga mampu memberikan informasi produk secara luas dengan biaya
sekecil mungkin.
Dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM, yang paling besar
dampaknya terhadap perluasan pangsa pasar adalah yang diselenggarakan oleh
Pemerintah, terutama dalam bentuk Misi Dagang dan Pameran. Efektifitas kegiatan
promosi ini bersifat internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan biaya
yang relatif murah, ternyata sangat mendukung perluasan pangsa pasar UMKM.
Kehandalan Misi Dagang ditunjukan dengan tingginya jumlah pembeli barang produk
UMKM.
Biaya promosi sering menjadi unsur yang berpengaruh nyata terhadap
keberhasilan perusahaan dalam mengembangkan pangsa pasarnya. Namun demikian
penggunaan biaya promosi yang berlebihan terutama untuk produk tertentu seperti obatobatan
dapat mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan
tersebut bisa tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam suatu persaingan antara produsen sejenis barang, faktor kualitas barang
akan sama pentingnya, tetapi faktor kondisi keuangan konsumen yang terkait langsung
dengan lokasi promosi, akan menentukan pilihan faktor mana yang akan lebih
diperhatikan. Dari adanya kecenderungan tersebut maka barang-barang sejenis dapat
diklasifikasikan berdasarkan kualitasnya. Klasifikasi barang sangat bermanfaat dalam
menentukan daerah pemasaran, karena barang dengan kualitas tertentu akan berbeda
permintaannya antara satu daerah dengan daerah lain. Dari pendapat tersebut dapat
disimpulkan bahwa untuk memperluas pangsa pasar produk UMKM, juga harus
diperhatikan hubungan antara kualitas barang dengan lokasi promosi.
Perolehan laba suatu perusahaan merupakan fungsi dari efisiensi produksi dan
efisiensi pemasaran. Kondisi internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai
komponen dalam fungsi efisiensi produksi (melalui kualitas SDM dan asset yang
dimiliki). Pengaruh efisiensi fungsi produksi mungkin lebih kecil dari efisiensi fungsi
pemasaran, sehingga keeratan hubungan antara laba dengan kondisi internal UMKM
menjadi tertutup karena kondisi internal UMKM hanyalah bagian dari fungsi produksi.
Jenis barang yang dipromosikan tersebut sebagian adalah barang kebutuhan
primer seperti pakaian, Sepatu tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan makanan.
Sedangkan sebagian lagi merupakan barang kebutuhan sekunder dan tersier berupa
Obat-obatan (jamu) perhiasan dan Handicraft. Untuk kedua kelompok besar barang
tersebut, peran promosi pemasaran akan berbeda.
12
Media promosi yang baik adalah yang yang mampu memberikan informasi
produk secara luas dengan biaya sekecil mungkin. Hasil pengamatan deskriptif di
lapang mengindikasikan bahwa dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM,
yang paling besar dampaknya terhadap perluasan pangsa pasar adalah Misi Dagang.
Kegiatan promosi ini bersifat internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan
biaya yang relatif murah.
Dalam melaksanakan kegiatan promosi perusahaan harus mengetahui peta pasar
berdasarkan pertimbangan jenis produk yang akan dipasarkan, kualitas produk dan
harga produk. Lebih lanjut dikatakan bahwa keperluaan tersebut berkaitan dengan
prediksi permintaaan (demand) atas barang yang diproduksi pada daerah-daerah yang
akan menjadi target pasar perusahaan yang bersangkutan. Pengetahuan tentang daerah
pemasaran juga diperlukan dalam rangka meningkatkan efisiensi penggunaan biaya
promosi. Kesalahan penentukan lokasi pasar akan menyebabkan penggunaaan dana
promosi yang berlebihan, yang dapat mengakibatkan kerugian bagi perusahaan.
Waktu promosi berkaitan erat dengan keberhasilan UMKM dalam meningkatkan
perolehan laba. Namun demikian waktu promosi yang terlalu sempit disamping
menghemat penggunaan biaya promosi tetapi juga akan mengurangi efektifitas promosi.
Oleh sebab itu pengusaha harus dapat mempertimbangkan panjang waktu promosi yang
paling optimal, karena waktu promosi yang terlalu panjang juga dapat mengakibatkan
kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa tidak sebanding
dengan prediksi laba yang akan diperoleh.
Jumlah pesaing secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar, omset dan
laba perusahaan. Dalam era persaingan yang harus dilakukan oleh perusahaan
disamping efisiensi produksi dan manajemen adalah promosi yang sesuai. Perusahaan
tidak akan mampu meningkatkan pangsa pasar untuk memperoleh tingkat produksi dan
laba yang lebih besar, tanpa didukung oleh adanya sistem promosi yang efektif dan
efisien.
Kondisi internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam
fungsi efisiensi produksi (melalui kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan
prasarana yang dimiliki. jenis barang yang dipromosikan adalah barang-barang
kebutuhan primer seperti pakaian, Sepatu tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan
makanan. Jenis produk yang dipromosikan memiliki keeratan hubungan dengan luasnya
pangsa pasar yang mungkin diraih oleh UMKM.;
Empat variabel bebas yang berpengaruh nyata yaitu: 1) Kondisi internal UMKM
dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam fungsi efisiensi produksi (melalui
kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan prasarana yang dimiliki). 2) Jenis
produk yang dipromosikan dipasarkan terhadap peningkatan penggunaan teknologi oleh
UMKM nampaknya terkait langsung dengan luasnya pasar dan besarnya permintaan
pasar atas barang yang bersangkutan. Jenis barang yang dipromosikan adalah barangbarang
kebutuhan primer seperti pakaian, sepatu, tas tangan, suku cadang kendaraan dan
bahan makanan. Produksi barang-barang seperti ini dapat dipercepat dengan
menggunakan teknologi yang lebih maju; 3) Pengaruh frekuensi keikutsertaan UMKM
terhadap peningkatan teknologi produksi ini diduga karena semakin sering UMKM ikut
dalam kegiatan promosi, maka akan semakin banyak mendapat masukan tentang
13
teknologi yang dapat mendorong peningkatan produk dan efisien produksi, yang
diperoleh dari berbagai pihak. Dorongan untuk memperbaiki teknologi produksi juga
disebabkan oleh semakin luasnya pasar dan besarnya permintaan pasar atas barang yang
bersangkutan serta : 4) Jumlah pesaing merupakan salah satu unsur yang secara umum
telah diketahui oleh para pengusaha secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar,
omset dan laba perusahaan. Banyaknya jumlah pesaing akan mendorong suatu
perusahaan untuk berproduksi lebih efisien, untuk itu perusahaan yang bersangkutan
akan terdorong untuk menggunakan teknologi yang yang lebih efisien.
Hanya ada satu variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap pengembangan
manajemen usaha yaitu kondisi internal UMKM. bahwa perbaikan manjemen
perusahaan merupakan salah satu faktor yang sangat diperlukan dalam upaya
meningkatkan efisiensi usaha perusahaan yang bersangkutan. Pengembangan indikator
keberhasilan promosi ini dapat terjadi sebagai akibat adanya dorongan dari dalam
perusahaan sendiri maupun dorongan dari luar perusahaan. Dorongan dari dalam
perusahaan timbul karena adanya usaha berupa evaluasi internal maupun kondisikondisi
tertentu yang mengharuskan perusahaan untuk memperbaiki manjemen usaha
seperti banyaknya kebocoran sumberdaya dan atau kewajiban-kewajiban yang harus
dipenuhi. Sedangkan dorongan dari luar timbul dari tuntutan persaingan, mempelajari
keberhasilan perusahaan lain dan atau tuntutan para stakeholder seperti perbankan atau
para pemegang saham. Keikutsertaan UMKM dalam promosi mempengaruhi UMKM
yang bersangkutan Untuk memperbaiki manajemen usaha berdasarkan dua faktor yaitu
melihat keberhasilan orang lain dan berusaha meningkatkan efisiensinya untuk mampu
mengatasi masalah persaingan. Kondisi faktor internal yang mendorong perbaikan
manajemen usaha juga dapat dilihat dari dua aspek yaitu ketersedian SDM dan
permodalan UKM.
Terdapat 8 variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap peningkatan
produksi UMKM yaitu: a) Kondisi internal UMKM. Peningkatan produksi suatu
perusahaan merupakan fungsi dari permintaan dan kondisi internal UMKM Kondisi
internal UMKM dalam hal ini lebih berperan sebagai komponen dalam fungsi efisiensi
produksi melalui kualitas dan kuantitas SDM, modal kerja sarana dan prasarana yang
dimiliki; b) Jenis produk yang dipromosikan adalah barang-barang kebutuhan primer
seperti pakaian, sepatu, tas tangan, suku cadang kendaraan dan bahan makanan; c)
Jumlah pesaing. Faktor ini secara langsung akan mempengaruhi, pangsa pasar, omset
dan laba perusahaan. Untuk dapat mengeleminir ketatnya persaingan yang harus
dilakukan oleh perusahaan disamping meningkatkan efisiensi adalah melakukan
promosi yang sesuai. Perusahaan tidak akan mampu meningkatkan pangsa pasar untuk
memperoleh tingkat produksi dan laba yang lebih besar, tanpa didukung oleh adanya
sistem promosi yang efektif; d) Bentuk promosi hendaknya disesuaikan dengan budget
perusahaan yang didasarkan pada perhitungan harga tertinggi dari produk sejenis di
pasaran. Hasil pengamatan deskriptif lebih lanjut mengindikasikan bahwa bentuk
promosi yang paling berpeluang untuk meningkatkan pangsa pasar dari jenis barang
kebutuhan primer yang diproduksi oleh UMKM adalah pameran dan misi dagang; e)
penyelenggara promosi atau media promosi (penyelenggara) akan mempengaruhi
jangkauan promosi dan biaya promosi. Media promosi yang baik adalah yang mampu
memberikan informasi produk secara luas dengan biaya sekecil mungkin.
14
Dari berbagai bentuk promosi yang diikuti oleh UMKM, yang paling besar dampaknya
terhadap perluasan pangsa pasar adalah Misi Dagang. Kegiatan promosi ini bersifat
internasional dan diselenggarakan oleh pemerintah dengan biaya yang relatif murah; f)
Biaya promosi menjadi unsur yang berpengaruh nyata terhadap keberhasilan perusahaan
dalam mengembangkan pangsa pasarnya. Namun demikian penggunaan biaya promosi
yang berlebihan terutama untuk produk tertentu seperti obat-obatan dapat
mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa
tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam melaksanakan kegiatan promosi perusahaan harus mengetahui peta pasar
berdasarkan pertimbangan jenis produk yang akan dipasarkan, kualitas dan harga
produk. Lebih lanjut dikatakan bahwa keperluaan tersebut berkaitan dengan prediksi
demand atas barang yang diproduksi pada daerah-daerah yang akan menjadi target pasar
perusahaan yang berasangkutan. Pengetahuan tentang daerah pemasaran juga diperlukan
dalam rangka meningkatkan efisiensi penggunaan biaya promosi. Kesalahan penentuan
lokasi pasar akan menyebabkan penggunaan dana promosi yang berlebihan yang dapat
mengakibatkan kerugian bagi perusahaan, karena biaya yang dikeluarkan tersebut bisa
tidak sebanding dengan perluasan pangsa pasar yang diperoleh.
Dalam suatu persaingan antara kualitas barang biasanya akan lebih diperhatikan
oleh konsumen dibandingkan dengan harga. Dari adanya konsepsi tersebut barang
sejenis dapat diklasifikasikan berdasarkan kualitasnya. Lebih lanjut dikatakan bahwa
klasifikasi barang sangat bermanfaat dalam menentukan daerah pasar suatu barang
karena barang dengan kualitas tertentu akan berbeda permintaannya antara satu daerah
dengan daerah lain. Dari pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa untuk memperluas
pangsa pasar produk UMKM, juga harus diperhatikan hubungan antara kualitas barang
dengan lokasi promosi.
VI. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
1. Kegiatan Promosi selama tiga tahun pertama berpengaruh nyata terhadap
peningkatan omset penjualan dan laba, tetapi mulai tahun keempat pengaruh
tersebut kembali menurun. Peningkatkan laba UMKM bersifat kuadratik
terhadap peningkatan omset, karena peningkatan laba bukan hanya disebabkan
oleh omset UMKM tetapi juga karena berkurangnya marjin yang terserap
dalam serta pasar, serta adakalanya juga menurunkan biaya produksi.
2. Promosi pemasaran berdampak nyata positif terhadap kemampuan penyerapan
tenaga kerja. Setelah lima tahun UMKM mengikuti program promosi,
penyerapan tenaga kerja bertambah sebanyak 1,28 orang yaitu dari 4,13
menjadi 5,41 orang atau meningkat sebesar 30,99 %.
3. Promosi pemasaran berdampak positif terhadap peningkatan teknologi
produksi UMKM yang diindikasikan dari meningkatnya nilai produksi. Enam
variabel bebas yang berpengaruh nyata terhadap peningkatan teknologi
produksi adalah: a) Kondisi Internal UMKM; b) Jenis produk yang
dipromosikan; c) Jumlah pesaing; d) Bentuk promosi; e) Penyelenggara
Promosi atau media promosi (penyelenggara); dan f) Biaya promosi
15
4. Promosi pemasaran berdampak positif terhadap pengembangan sistem usaha
UMKM.
5. Nilai bobot dari semua aspek pengamatan terhadap keempat bentuk kegiatan
promosi pemasaran, mengindikasikan bahwa keempat bentuk kegiatan promosi
pemasaran layak untuk dilakukan oleh pengusaha kecil dan pengusaha
menengah, dengan urutan (ranking) nilai bobotnya: 1) Trading Board; 2) Temu
Bisnis; 3) Pameran dan; 4) Misi Dagang.
6. Tiga indikator keberhasilan yang paling menonjol dari Trading Board adalah:
a) Peningkatan omset; b) Peningkatan laba dan; c) Peningkatan penyerapan
tenaga kerja. Keberhasilan tersebut didukung oleh: a) Waktu yang cukup
panjang (lama); b) Biaya promosi yang relatif rendah; serta c) jenis produksi
yang dipromosikan bisa sangat beragam.
7. Trading board berdampak positif pada meningkatnya jumlah pembeli dan
omset yang relatif besar, hal ini karena Trading Board memiliki jangkauan
daerah yang luas. Demikian juga untuk ikut dalam Trading diperlukan biaya
yang besar maka bentuk promosi ini juga layak dilakukan oleh semua UMKM
termasuk para pengusaha mikro.
8. Pameran mempunyai kehandalan dari aspek penyerapan tenaga kerja dan
jumlah pembeli; Kehandalan dari aspek penyerapan tenaga kerja dikarenakan;
a) Produk-produk yang dipromosikan adalah barang-barang yang dalam proses
pembuatannya bersifat padat karya; b) Pameran dapat memberikan inspirasi
kepada pihak-pihak lain untuk membuat barang-barang sejenis yang dinilai
memiliki prospek ekonomi cukup besar, serta; c) Pameran memperkenalkan
produk-produk tertentu yang tadinya belum banyak dikenal sehingga
berdampak pada pengembangan kegiatan ekonomi pada hulunya (backward
efect) dan industri hilirnya (foreward efect).
9. Pengaruh faktor variabel bebas terhadap keberhasilan kegiatan promosi
pemasaran adalah: a) Penyelenggara kegiatan promosi berpengaruh nyata
positif terhadap perluasan pangsa pasar UMKM; b) Biaya promosi
berpengaruh nyata terhadap keberhasilan mengembangkan pangsa pasarnya.
Namun demikian penggunaan biaya promosi yang berlebihan terutama untuk
produk tertentu seperti obat-obatan dapat mengakibatkan kerugian bagi
perusahaan; c) Kualitas barang berpengaruh nyata terhadap omset dan laba
UMKM serta penigkatan kualitas teknologi. Faktor ini juga terkait langsung
dengan lokasi promosi, dan kondisi ekonomi daerah; d) Jenis barang yang
dipromosikan berpengaruh langsung terhadap omset dan laba UMKM; e)
Lokasi promosi berpengaruh nyata terhadap peningkatan omset dan laba
UMKM; f) Penyelenggara berpengaruh nyata terhadap omset dan laba
UMKM; g) Waktu promosi berkaitan erat dengan keberhasilan UMKM dalam
meningkatkan perolehan laba; dan h) Jumlah pesaing secara langsung akan
mempengaruhi, pangsa pasar, omset dan laba perusahaan.
10. Beberapa masalah yang sering timbul dan mengurangi efektifitas promosi
adalah: a) perencanaan yang bersifat parsial sektoral (tidak terkoordinasi); b)
Kesesuaian lokasi dengan produk yang akan dipromosikan terutama yang
16
berkaitan dengan demand atas barang yang akan dipromosikan serta; c) waktu
penyelenggaraan dengan sifat barang dan fluktuasi permintaan atas barang
tersebut.
5.2. Saran
1. Untuk mengembangkan Trading Board perlu dilakukan sosialisasi kegunaan
dari program promosi tersebut ke daerah-daerah, sehingga dapat mendorong
pemerintah Daerah untuk membangun Trading Board di banyak tempat.
2. Usaha yang dapat dilakukan untuk memperbesar keikutsertaan UMKM dalam
program promosi adalah: a) memperbanyak program-promosi melalui
kerjasama dengan para stakeholder; b) Memfasilitasi kegiatan promosi ; c)
mendorong UMKM untuk ikut dalam program tersebut, dengan membuktikan
bahwa kegiatan ini akan dapat memberikan manfaat ekonomi; d)
memberdayakan UMKM untuk mampu ikut serta dalam kegiatan promosi; e)
membangun lingkage yang saling menguntungkan antar UMKM dan antara
dengan semua stakeholder.
3. Untuk mengatasi berbagai masalah peningkatan efektifitas kegiatan promosi
pemasaran diperlukan: a) perencanaan yang terkoordinasi; b) Evaluasi
kelayakan lokasi dengan produk yang akan dipromosikan; c) Perhitungan
waktu penyelenggaraan dengan sifat barang dan fluktuasi permintaan atas
barang tersebut.
4. Trading Board dapat dikembangkan di tingkat propinsi, nasional dan
internasional, misi dagang perlu lebih dikembangkan terutama oleh
pemerintah. Pameran perlu dilaksanakan dalam semua tingkatan dari
kabupaten sampai dengan tingkat internasional, sedangkan temu bisnis perlu
lebih didorong sehingga hanya dilakukan oleh kalangan pengusaha besar tetapi
juga dapat dilakukan oleh UKM dan Koperasi.
5. Oleh karena usaha mikro belum layak untuk diikutsertakan dalam kegiatan
promosi maka keikutsertaannya dalam kegiatan ini dapat direkomendasikan
secara terbatas dengan subsidi biaya dari pemerintah.

Indikator #1 : Mencapai Break-even Point
Setelah menentukan ide bisnis yang visible, Anda harus fokus pada upaya pengembangan bisnis. Ini melibatkan riset pasar, kalkulasi biaya untuk melihat Anda bisa menghasilkan keuntungan dan menetapkan harga. Sebelum launching bisnis, Anda harus tahu biaya-biaya yang muncul pada saat start-up. Pengusaha yang cerdas harus mengetahui dengan tepat biaya start-up yang diperlukan dalam bisnis, dan memastikan memiliki modal yang lebih dari cukup untuk menutup biaya-biaya tersebut dan biaya tidak terduga yang mungkin muncul.

Pengusaha pemula juga harus membuat kalkulasi data yang sangat penting: breakeven point. Sederhananya, breakeven point menunjukkan di level mana penjualan (dalam volume unit atau mata uang ) diperlukan untuk menutup semua biaya fixed cost dalam bisnis dan variable cost dalam memproduksi barang. Fixed cost adalah pengeluaran dimana level penjualan tidak memberikan pengaruh, termasuk pembayaran sewa, pinjaman atau leasing. Variable cost secara langsung dipengaruhi oleh volume sales dan termasuk biaya upah buruh dan utilitas pekerja perjam serta konsumsi listrik. Banyak yang meyakini semakin tinggi sales, secara otomatis profit juga tinggi. Tapi profit hanya akan dihasilkan jika Anda telah melampaui break-even point.

Pencapaian breakeven poin setiap bulannya adalah indikasi pertama dimana bisnis Anda visible. Pada poin ini pemilik masih belum mendapatkan income. Breakeven berarti pengeluaran sama dengan revenue. Profit masih nol.

Indikator #2 : Menghasilkan Biaya Hidup

Bisnis Anda mulai berjalan dan ketika bisnis mampu memberikan Anda biaya hidup. Setelah berbulan-bulan hidup dengan anggaran yang sangat ketat dan tidak ada penghasilan ketika memulai usaha, sekarang Anda mencapai tahapan dimana Anda dapat menarik income.

Namun, masih belum ada profit real, karena semua income dikonsumsi oleh pengusaha untuk kebutuhan hidupnya. Biaya hidup adalah: dimana Anda dapat menghidupi keluarga. Tahapan ini mirip dengan pekerjaan dengan gaji teratur.
Pada titik ini, pengusaha kecil telah melakukannya dengan baik seperti mereka bekerja untuk orang lain pada level yang sama.
Namun, bisnis belum menunjukkan kemampuan return on investment. Kebanyakan usaha kecil hanya mencapai tahap ini, hanya memberikan penghasilan yang layak bagi pemilik.

Indikator #3: Mencapai Real Profit

Investasi Anda menjadi bisnis yang berhasil jika mampu berpindah dari kategori sekedar memberikan upah menjadi memberikan kontribusi profit real. Real profit adalah tunai yang tersisa setelah upah yang dikeluarkan. Kemampuan memberikan real profit adalah garis pembatas antara memiliki pekerjaan dan memiliki usaha.

Pada tahap ini, bisnis tidak hanya memberikan upah atas waktu yang telah dikeluarkan, tapi juga mengembalikan semua yang telah Anda investasikan. Diluar pembayaran hutang atau pajak pendapatan.
Pada level ini sebuah usaha menjadi lebih berharga daripada nilai asetnya, karena memberikan return on investment dan alur kas yang positif.

Materi BU NUrul da disini

SILAHKAN UPLOAD DISINI

Juga DISINI