Tugas Strategi Penjualan

Strategi Penjualan
Pendahuluan
Apa yang menjadi target utama dari seorang salesman ? Tentu penjualan, bukan? Sebagai seorang salesman, kinerja Anda yang utama diukur dari pencapaian target penjualan. Karena target penjuan tersebut, salesman sering melakukan cara-cara yang membabi buta, artinya mencapai target tanpa memperhatikan etika atau dengan cara yang kasar, yang penting adalah pencapaian target yang tinggi. Penjualan juga sering dilakukan dengan memaksa calon pelanggan, memberikan penjelasan yang tidak lengkap kepada calon pelanggan sehingga salesman sering terkesan menipu di mata calon pelanggan.
Tentu saja cara tersebut tidak dibenarkan karena berdampak buruk dalam jangka panjang, baik bagi perusahaan maupun bagi salesman tersebut.
Biasanya dalam setiap industri selalu terdapat selling formula yang sudah menjadi sebuah motor penggerak agar selalu aktif mencari calon-calon pembeli baru. Contohnya, dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan “30:1”. Hal ini berarti 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut. Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah “10:3:1”. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilan telepon Anda), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!), dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan “standar” masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.
Strategi penjualan yang baik selalu mengajarkan bahwa dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN dan KEGEMBIRAAN sebab tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” . Maka sekarang tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!
Oleh karena itu, jika adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi tidak akan berkurang sebab tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus hadapi. akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk . Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka—sekali lagi— tidak akan patah semangat sebab itulah “standar”-nya. Pada kenyataannya, sangat SENANG sebab tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata “Ya”!
Di sisi lain, jika mengetahui “standar” industri asuransi jiwa, maka akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek. sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya”. Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari “standar industri” mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. ng sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 3 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada didalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!
Jika adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan “standar” untuk menutup penjualan adalah 30:1, lantas yang harus lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang jual tadi. Dari 30 orang ini, tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu untuk mendapatkan “keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 “Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi jika tidak menyadari “standar” industri dalam bisnis ini, kemudian hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu. maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!
Pembahasan
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

Tujuan Penjualan
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.
Menjual atau memperoleh penjualan tidaklah sekedar menjual, tidak sekedar memperoleh transaksi. Jika tahu caranya, maka tidak hanya penjualan yang diperoleh, namun berdampak pada relationship jangka panjang dengan pelanggan. Oleh karena itu seorang salesman harus tahu cara, strategi , atau proses penjualan yang benar, sistematis, dan terorganisir.
Masalah-masalah yang harus diatasi dalam strategi penjualan adalah :
o Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada.
o Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnys dalam menambah pelanggan).
o Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.
o Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masingmasing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation).
Untuk mengatasinya, penyusun strategi penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.
Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :
Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk salespeople yang bersangkutan.
Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :
• Penjual individual dengan pembeli individual,
• Penjual individual dengan kelompok pembeli
• Tim penjual dengan kelompok pembeli,
• Conference selling,
• Seminar selling.
Jenis penjual yang digunakan :
• Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan.
• Contractual salesforce, yaitu organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales agent, broker. Industrial agent, dan lain-lain.
Struktur armada penjual :
o Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.
o Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.
o Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.
o Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual di atas.
Sebelum menentukan strategi penjualan maka harus mengimajinasikan terlebih dahulu penjuan dan pembeli. Kenapa harus berimajinasi dahulu untuk menjadi keduanya? Disini antara si penjual dan si pembeli mempunyai perbedaan yang mendasar dan keterkaitan yang sangat erat. Si penjual menginginkan banyak pengunjung yang berdatangan dan barang dagannya laris manis, sedangkan si pembeli menginginkan kepuasan dalam membeli dan mendapatkan produk berkualitas dan tanpa merasa ditipu sedikit pun. Dengan memahami imajinasi diatas, maka dapat mengambil sebuah kesimpulan untuk menentukan strategi yang ampuh untuk mendongkrak penjualan.
Secara umum strategi penjualan pada prinsipnya mengikuti suatu proses yang terencana atau pentahapan-pentahapan yang terorganisir. Strategi tersebut pada umumnya melalui proses berikut yaitu mengetahui masalah yang dihadapi atau situasi yang dihadapi oleh pelanggan, dan baru memberikan solusi atau menawarkan produk atau jasa yang cocok dengan situasi yang dihadapi pelanggan.
Dalam konsep SPIN Selling yang dikemukakan oleh Neil Rachman – pendiri dan CEO Huthwaire Amerika Serikat, prose situ meliputi mengenali situasi (Situation), mengenali masalah yang dihadapi pelanggan (Problem), mencari jawaban atasa masalah yang dihdapai tersebut (Implications), dan selanjutnya nilai atau manfaat yang dapat diberikan kepada pelanggan (Need-payoff).

Untuk mengetahui situasi yang dihadapi pelanggan, salesman harus secara kreatif menemukan cara-cara atau pertanyaan-pertanyaan yang mestinya diajukan kepada pelanggan sehingga salesman dapat memahami konteks dengan baik ketika melakukan proses penjualan.
Agar dapat memahami masalah yang dihadapi pelanggan, seorang salesman harus secara kreatif juga dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan. Pertanyaan ini diajukan agar seorang salesman dapat memahami dengan baik ketidakpuasan pelanggan terhadap system yang ada.
Selanjutnya, adalah pertanyaan-pertanyaan yang terkait dengan implikasi dari mempertahankan system yang ada terhadap kinerja perusahaan. Seorang salesman diharapkan dapat memiliki pemahaman yang cukup baik mengenai proses dan dengan demikian akan memahami implikasinya terhadap kinerja pelanggan dan akhirnya pelanggan menyadari bahwa permasalahan yang dihadapai oleh pelanggan cukup serius dan perlu solusi baru.
Tahap yang terakhir adalah pertanyaan yang diajukan terkait dengan solusi yang dapat ditawarkan kepada pelanggan.
Berikut ini adalah strategi ampuh untuk mendongkrak :
1. Benahi masalah intern produk anda
Hal ini yang sering terlupa sama pemilik produk. mereka hanya buat lalu di jual. Padahal seharusnya sebuah produk harus diimbangi dengan update. Untuk membuat produk lebih bagus dan berkualitas dan yang paling menentukan penjualan kedepannya adalah penentuan harga produk. Jangan sampai orang berfikir anda menipu karena produk yang anda jual harganya dikira terlalu mahal karena tidak sesuai dengan isi produk dan kualitas yang ada, sehingga dalam menentukan harga produk harus sesuai dengan produk itu sendiri.
2. Bangun kredibilitas
Biasanya orang akan membeli produk karena melihat kredibilitas produk dan juga keahlian produsennya. Sehingga orang tidak akan segan-segan untuk membeli, karena benar-benar sudah percaya dengan produk tersebut. Dan untuk membangun kredibilitas ini, tidak semudah membalikkan tangan. Jadi produsen perlu kerja keras dan dedikasi yang tinggi untuk menjalankan niat tersebut..
3. Kadang Berfikirlah sebagai seorang pembeli
Hal ini yang sering terlupa. Produsen cuma memikirkan untung semata tanpa memikirkan keinginan pembeli. Sebaiknya, kadang sebagai produsen harus berfikir sebagai seorang pembeli. Karena dengan berfikir demikian seorang akan tahu apa yang sebenarnya yang konsumen inginkan tentang produk tersebut. Sehingga produsen dapat menentukan dengan mudah rencana kedepan.
4. Pembeli adalah raja
Pembeli adalah raja, itu kata pepatah. Jadi jika ada pengunjung yang datang maka perlakukan mereka sebaik baiknya, berikan service yang memuaskan. Sehingga orang akan mersa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh perusahaan. Sehingga mereka juga tidak akan segan-segan untuk membeli produk yang ditawarkan. Dan yang paling penting adalah jangan memberikan info palsu kepada calon pembeli karena pembeli sangat tidak suka jika ada kebohongan dalam produk tersebut.
5. Promosi
Tanpa promosi semuanya akan sia-sia. Kunci dari strategi ampuh untuk meningkatkan penjualan versi siapapun adalah di bagian promosi. Yang lainnya sebetulnya sebagai pendukung dan pelengkap saja. Produsen dapat mempelajari strategi promosi yang paling efektif sesuai dengan perusahaan. Karena setiap perusahaan pasti mempunyai strategi yang berbeda-beda dalam melakukan promosi.
6. Tanggapi komplain pembeli dengan bijak dan serius
Pembeli komplain berarti ada masalah dengan mereka, entah pelayanan ataupun produk yang mereka beli. Tanggapi mereka dengan serius, karena selain memang mereka harus tahu, juga dengan perusahaan cepat menanggapi complain tersebut, maka mereka akan mersa diperhatikan.
7. Belajarlah mereka yang mempunyai produk penjualanya sebagai best seller
Hal ini sangat bermanfaat sekali, karena dengan belajar dari mereka, perusahaan akan tahu strategi menjualan mereka dan kenapa produknya bisa laris manis di pasaran. Kalau perlu, dicoba diterapkan strategi mereka pada produk yang perusahaan miliki. Dari kesuksesan mereka pun dapat dijadikan sebagai motivasi tersendiri demi kemajuan perusahaan.
8. Buat program affiliasi
Kenapa harus anda buat program afiliasi pada sistem penjualan? Karena dengan membuatkan sistem afiliasi, penjulan produk akan semakin mudah. selain untuk mengurangi pembajakan produk yang telah dibuat, secara tidak langsung perusahaan akan mendapatkan calon pembeli dari orang lain yang mengikuti program afiliasi tersebut. Sehingga penjualan anda akan cepat meningkat.
Mungkin tidak hanya itu yang dapat mendongkrak penjualan, tetapi masih banyak lagi strategi strategi yang dapat dilakukan demi meningkatkan penjualan. Dan biasanya strrategi-strategi yang matang lebih didukung dari adanya pengalaman-pengalaman sebelumnya.


Adapun enam kesalahan dalam penjualan
Pedoman tentang cara-cara penjualan yang efektif sangat penting bagi perusahaan karena akan memberikan arah untuk mencapai profit. Tanpa pedoman tersebut, besar kemungkinan akan terjadi kesalahan dalam hal penjualan. Gwyn Finnel, konsultan marketing senior Hoffman Marketing Communication di AS memberi pedoman tentang kesalahan yang terjadi pada penjualan. Setidaknya terdapat enam kesalahan umum pada aspek penjualan yang sering dialami perusahaan.
1. Salah Strategi Penjualan
Divisi Marketing umumnya membangun strategi penjualan tanpa masukan (input) dari Customer. Akibatnya, konsep penjualan berdiri sendiri dan tidak berkait dengan customer. Padahal yang namanya penjualan harus mengkaitkan customer sebagai target penjualan. Seyogyanya, konsep maupun aturan mengenai penjualan yang terangkum dalam strategi penjualan perusahaan mengkaitkan aspek customer, seperti mengapa customer membeli produk itu. Hal-hal fundamental yang menggerakkan customer mengkonsumsi produk menjadi pijakan bagi perusahaan untuk menetapkan strategi penjualan. Pengetahuan yang dalam tentang “jiwa” bisa dijadikan acuan utuk mendapatkan profit lewat penjualan yang sesuai dengan keinginan customer.
2. Tak Menguasai Peta Kompetisi
Peta kompetisi sangat penting dalam menyusun strategi penjualan. Pasalnya, perusahaan tidak berjalan sendiri. Selain dia, banyak perusahaan lain yang bergerak dalam bidang atau produk serupa sehingga kecendrungan terjadinya kompetisi (persaingan) bisnis menjadi tidak mungkin dihindari. Minimnya pemahaman perusahaan atas peta kompetisi menjadi penyebab utama anjloknya penjualan mereka. Karenanya, peta kompetisi menjadi sesuatu yang vital dan tidak boleh ditinggalkan saat kita menyusun strategi penjualan, antara lain menyangkut siapa perusahaan kompetitor, dimana posisi perusahaa kita, apa keunggulan dan kelemahan produk kita dibandingkan dengan kompetitor. Hal penting lainnya terkait dengan strategi kompetitor . Sangat baik jika anda mengetahui langkah strategi apa yang dilakukan kompetitior karena dengan begitu, anda bisa mengantisipasinya secara dini sebelum strategi kompetitor di respon pasar.
3. Kesalahan Motivasi
Motivasi, terutama bagi tenaga penjual (sales), memegang peran penting. Mereka biasanya dibayangi target yang harus tercapai sehingga mereka hanya terfokus pada produk-produk yang umum. Mereka akan patah semangat bila target tidak tercapai. Oleh karena ini, melengkapi tenaga penjual yang punya motivasi tinggi merupakan salah satu syarat untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan karena mereka mampu menjalankan tugas, meski dibayangi target.
4. Lambat Merespon Prospek
Tenaga sales umumnya banyak yang tidak menguasai informasi tentang produk. Kondisi ini makin diperparah dengan tidak adanya upaya dari perusahaan untuk memberikan pedoman tentang produk sehingga yang dibutuhkan sales saat menghadapi customer seringkali tidak terpenuhi. Langkah yang diambil biasanya menunda, padahal punya prospek. Karenanya, perusahaan perlu membekali tenaga penjualnya dengan berbagai informasi (bila perlu pelatihan) tentang priduk sehingga informasi yang dibutuhkan customer saat itu juga bisa dipenuhi sehingga mereka bisa langsung merespon prospek.
5. Memakai Pesan Generik
Pesan Generik, maksudnya informasi atas suatu produk atau jasa hanya sekelumit tanpa penjelasan detail. Akibatnya, pemahaman customer tentang produk itupun hanya sedikit. Padahal, info yang dibutuhkan sangat banyak, seperti keunggulan produk, keunikan produk dibandingkan produk lain, serta aplikasinya. Semakin banyak informasi yang didapat customer, semakin banyak pula -kecendrungannya – animo customer untuk membeli.
6. Salah Menuliskan Pesan
Tenaga sales kerap mendapat complain dari customer menyangkut informasi yang ditulis sukar dipahami. Misalnya, tulisan terlampau banyak menggunakan istilah teknik sehingga tidak dimengerti customer. Suatu produk – baik keunggulan, keunikan maupun value lainnya - setelah divisi marketing menuangkan dalam sebuah tulisan (brosur, pamflet, spanduk dll) ataupun dalam bentuk gambar dan tulisan (iklan). Jika pesan yang ingin disampaikan kepada customer lewat tulisan atau iklan tersebut ternyata tidak sepenuhnya dipahami customer, maka hal itu akan memperkecil sasaran, dan pada akhirnya mempengaruhi penjualan. Seyogyanya, pesan disampaikan secara jelas dan lengkap sehingga customer bisa memahami secara mendalam tentang sebuah produk.